Ferrara (WatchGuard Italia): più formazione e un secondo semestre ricco di novità

Strategie
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Franco Ferrara, Channel Account Manager WatchGuard Italia, nominato nei primi giorni di aprile, spiega la sua strategia commerciale sul canale per la società

Franco Ferrara, Channel Account Manager WatchGuard Italia, ha in mente una strategia di crescita dei gold partner attualmente presenti al livello platinum e un programma preciso per evitare sovrapposizioni e accavallamenti di ruolo. Nell’ambito dei festeggiamenti del ventennale di WatchGuard in Italia, ChannelBiz ha sentito il neo manager.

Con quale tipologia di partner vi sentite particolarmente forti, alla luce del fatto che WatchGuard opera 100% canale?
WatchGuard, nei suoi 20 anni di presenza sul mercato della sicurezza, ha sempre creduto nel canale dedicando risorse e programmi a supporto del Partner in termini di formazione, indispensabile per affrontare la complessità della sicurezza informatica, benefit commerciali e marketing. La fedeltà dei nostri Partner lo testimonia: parecchi di loro lavorano con WatchGuard da anni. Lavoriamo molto bene con quei partner che spingono la sicurezza come valore aggiunto ai loro clienti, educandoli e sensibilizzandoli sui rischi a cui possono andare incontro e supportandoli sul tema con competenza e focalizzazione.

Lei ha una forte specializzazione nelle infrastrutture di networking. Cosa farà in primo luogo per mettere la sua esperienza al servizio dei partner di canale?
Durante gli anni di lavoro ed esperienza nel networking i miei rapporti si erano consolidati con system integrator a copertura nazionale o regionale. Cercherò quindi di sviluppare partnership con queste società, in modo che possano andare a proporre e vendere le nostre soluzioni alle Distributed Enterprise. Queste organizzazioni hanno un’entità centrale e molte sedi distaccate, struttura che si ritrova tipicamente nel retail, nell’hospitality, nel settore finanziario e sanitario. Le nostre soluzioni si adattano perfettamente a questi ambienti; possono essere facilmente configurate, implementate e gestite, senza la necessità di avere tecnici in loco. La nostra piattaforma Dimension, fornisce visibilità centralizzata attraverso l’intera rete di un’organizzazione. Questa visibilità è importante per tracciare e monitorare lo stato di salute della rete, ricevere segnalazioni su problematiche di conformità, identificare e combattere possibili minacce alla rete e scatenare azioni immediate. Ovviamente, per sfruttare al meglio le potenzialità delle nostre appliance e di Dimension è necessario formare e certificare i tecnici di questi system integrator, per poter installare e manutenere tutti i servizi di sicurezza.

Franco Ferrara
Franco Ferrara

Lei sostiene, nel virgolettato sul suo comunicato di nomina che aiuterà “l’azienda a mantenere e consolidare i partner attuali ed espandere il numero di rivenditori sul territorio nazionale”. Ha già un progetto allo studio?
Certamente, la mia figura ha soprattutto l’obiettivo di essere sempre più vicino ai nostri Partner storici per supportarli nelle attività commerciali e marketing. Espandere il nostro brand anche all’interno dei system integrator citati in precedenza non creerà competizione tra di essi perché sono focalizzati su utenti finali differenti.
Inoltre, cercherò tra i nostri attuali Gold Partner, società che abbiano voglia di continuare a investire su di noi per diventare Platinum Partner. Certo l’investimento della società non è esiguo ma i nostri benefit e le risorse che Watchguard mette a loro disposizione sono elevati.

E’ in azienda dai primi di aprile del 2016, quali sono le prime cose che ha fatto appena insediato?
Dopo aver approfondito le conoscenze sulle soluzioni e prodotti, sui contenuti e benefit dei programmi di Canale, e sugli stessi Partner, ho cercato di capire dai Partner quali erano i fattori di miglioramento. I feedback dai Partner sono stati estremamente positivi. Questo perché hanno capito che WatchGuard sta investendo parecchio nella R&D e nel marketing. Nella mia carriera lavorativa non ho mai conosciuto aziende con una visione e indirizzo così preciso.

Obiettivo per il canale: non solo le Pmi ma anche le Horeca? Se sì, farete programmi di canale ad hoc?
Al momento non abbiamo programmi di canale per il settore commerciale Ho.re.ca.

Fabrizio Croce
Fabrizio Croce

Durante i festeggiamenti per i 20 anni di WatchGuard, Fabrizio Croce ha parlato di ‘attività di marketing dirette con i partner sugli end users’. Può darmi qualche dettaglio in più, alla luce delle relazioni con i partner italiani?
I Partner Gold a raggiungimento di target maturano dei fondi marketing che sono erogati per rimborsare attività su utenti finali, pubblicità, investimenti sostenuti dai partner stessi. In particolare, da qualche mese abbiamo iniziato, sempre in partnership con i nostri Gold, degli incontri formativi rivolti agli utenti finali. Quali sono i nuovi rischi per le Pmi? Come usare le risorse aziendali per proteggersi? Come identificare e neutralizzare le minacce più gravi? Quali pratiche di Cyber Resilience adottare per “prepararsi all’impatto”? Sono alcune delle domande a cui diamo delle risposte durante questi eventi.
Il successo che stanno riscuotendo questi eventi è rilevante. In virtù di questo, per il secondo semestre, a livello marketing ci saranno parecchie novità e investimenti.

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