Focalizzazione sulle Pmi

Strategie

Trend Micro divide in tre segmenti le proprie aree di vendita con una focalizzazione centrata nella piccola e media impresa, che incide per il 60% sul fatturato

“Quest’anno tutta la strategia di canale di Trend Micro ruoterà attorno al mercato dello small and medium business”. Con queste parole Giovanni Zanasca, Global Director Channel Marketing di Trend Micro, ha sottolineato il forte impegno che intende profondere l’azienda nel 2006 nei confronti delle piccola e media impresa. Da gennaio Trend Micro ha operato una suddivisione del proprio business in tre segmenti specifici: consumer, che sarà legato per lo più a una vendita diretta via Web; Smb, che riguarderà le aziende fino a 250 utenti e che corrisponderà al canale di volume; enterprise (a valore), che si rivolgerà a imprese con un numero di utenti superiore ai 250 e che avrà come target tutte le aziende di più grandi dimensioni. “La nuova segmentazione – ha puntualizzato Zanasca – segue quella geografica e ci permette di soddisfare meglio le differenti richieste del mercato cui Trend Micro tradizionalmente si è rivolto. Ma ci consente anche di sviluppare prodotti e servizi specifici per ogni segmento. Tutti i nostri deal continueranno comunque a passare attraverso il canale, quello che cambia sarà il nostro naturale presidio sul versante Smb. Nei confronti delle piccole e medie imprese abbiamo programmi formalizzati ed effettivi già da due anni. Inoltre, per le Pmi abbiamo anche rilasciato prodotti con un brand specifico e concepiti in modo tale da semplificare il più possibile l’interazione, la reportistica e l’utilizzo”.”Si tratta – ha aggiunto Zanasca – di prodotti che hanno una limitata necessità di servizi aggiuntivi e per l’uso non richiedono particolari specializzazioni. Proprio per questo offrono un’elevata possibilità di commercializzazione attraverso un canale che non necessariamente deve essere fatto di persone esperte ma di Var che non si occupano spesso di sicurezza”. Per questa tipologia di partner, Trend Micro ha realizzato alcuni programmi che saranno formalizzati a breve e che prevedono diverse iniziative. “Abbiamo per esempio creato un modulo di self training – ha precisato Zanasca -, che permette al rivenditore che si trova ad affrontare particolari situazioni di business di avere quelle informazioni di base che gli consentano di rispondere alle più singolari richieste”. La società prevede inoltre di rendere disponibili nuovi tool di comunicazione e di generazione della domanda, sullo stampo di ‘Seminar in a box’ che mette a disposizione dei reseller un insieme di strumenti volti a spiegare, passo dopo passo, come realizzare un evento che ha per tema la sicurezza. “Ancora in tema di piccola e media impresa – ha sottolineato Zanasca – non dobbiamo dimenticare che abbiamo anche il programma di incentivi Discovery Cup 2005, che assegna un certo punteggio in funzione degli importi spesi per l’acquisto di prodotti specifici per il settore Smb. Tutte queste iniziative sono parte integrante del rapporto che intendiamo avere con i rivenditori che presidiano tale segmento di mercato”. Trend Micro esprime un fortissima intenzione di puntare in modo ancor più deciso sul canale a volume. E questa intenzione risulta particolarmente evidente nel nostro Paese, dove il segmento Smb incide per il 60% sul fatturato di Trend Micro; il 10% delle revenue deriva dal del consumer mentre il 30% dai large account.”Il settore della piccola e media impresa – conclude Zanasca – mostra indici di sviluppo rispettabili in tutto il mondo. In ambito Pmi l’Italia è però leader e noi stiamo ottenendo davvero ottimi risultati. Ma in questo mercato intravediamo ancora elevate potenzialità di crescita, che non intendiamo lasciarci sfuggire”.