Gateway: il set up del canale completato all’80% entro ottobre

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Antonio Papale, Emea Gateway division director, spiega i risultati ottenuti durante gli incontri europei per illustrare la strategia societaria, il programma Business First e i Managed Services

“Stimo che per ottobre 2009 il set up del canale, nei vari paesi, sia completato per l’80%”. Così spiega a Channel Insider Antonio Papale, Emea Gateway division director, interpellato in seguito agli incontri che hanno coinvolto i partner di canale in Italia, Spagna, Francia e Portogallo tra la metà di giugno e quella di luglio.

Antonio Papale, Emea Gateway division director

Obiettivo di questi eventi era presentare la strategia di Gateway, il programma Business First e i Managed Services e reclutare i primi partner.

“Abbiamo già dealer certificati nei vari paesi visitati e nei quali abbiamo iniziato a commercializzare i prodotti Gateway. In Italia sono già una decina i dealer che ci hanno regalato il loro consenso” spiega Papale. “Chiediamo un commitment forte ai partner e questo implica strategie commerciali ben chiare e quello che vogliamo e diamo è trasparenza. Nel mercato si sentono alcuni competitor che affiancano i dealer dai clienti e poi, quando si tratta di chiudere l’accordo, scavalcano i dealer stessi”, spiega Papale. “Per evitare che dealer insoddisfatti pensino di ricadere in situazioni simili, dobbiamo essere pronti a fornire garanzie e trasparenza nei messaggi”, afferma.

E’ sempre una questione di prezzo ciò che fa la differenza nelle trattative commerciali? Secondo Papale assolutamente no. “Non è solo il prezzo competitivo o il prodotto, ma è anche la risposta a una domanda da parte di un dealer, ciò che può fare la differenza e, quando il dealer chiede una quotazione, il sistema di informazione deve essere efficace e veloce nel darla”.

Papale spiega quali sono state le domande più ricorrenti dei dealer durante le tappe. “Una delle principali domande che ci hanno posto i dealer è conoscere la strategia sui grandi clienti oppure quale possa essere la loro offerta in termini di assistenza tecnica. I partner che sono intervenuti agli incontri hanno apprezzato il fatto che Gateway ha intenzione di reclutare un numero limitato di partner. Per i dealerconclude Papalesignifica non avere una concorrenza spasmodica e avere meno competitor in campo che spingano il nostro brand può portare loro una maggiore marginalità”.

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