Gfi Max: ecco perchè i Var tradizionali dovranno cambiare pelle in Msp

Strategie
Alistair Forbes, General manager GFI MAX

Alistair Forbes, general manager di Gfi Max, ha decretato che, anche se prematuro relegare al passato il ruolo dei Var tradizionali, è prevedibile che in futuro questo ruolo debba evolvere verso un modello di servizio ibrido o di managed service. Costi, tempi e margini sono tra i fattori scatenanti questo cambiamento

Per i Var è tempo di rivedere la propria posizione e la propria politica commerciale. Sempre più clienti in difficoltà e sempre più margini in discesa, spingono vendor e il canale a ripensarsi. Oltre a questo, arrivano sul mercato operatori sempre più agguerriti e dalle politiche commerciali più snelle ed efficaci, come è il caso di Google, Amazon e tutto questo, ha fatto pensare Gfi Max che ha analizzato proprio il ruolo dei Var che, soprattutto negli ultimi 18 mesi, è andato oltre il tradizionale di rivenditore hardware e software e si sono focalizzati sulla creazione di servizi per il cliente.

Alistair Forbes, general manager di Gfi Max, ha analizzato il fenomeno nel dettaglio e ha decretato che, anche se prematuro relegare al passato il ruolo dei Var tradizionali, è prevedibile che in futuro questo ruolo debba evolvere verso un modello di servizio ibrido o di managed service. Una scelta necessaria e forse anche dolorosa, ai soli fini della sopravvivenza. Forbes è drastico su questo fronte, sottolineando le lentezze dei Var tradizionali a confronto di altre realtà, come Google, e poco veloci se paragonati a nuovi strumenti di comunicazione come il mobile.

Alistair Forbes, General manager GFI MAX
Alistair Forbes, General manager GFI MAX

Insomma, da un lato il clima economico, dall’altro i costi di gestione, Forbes vede una nuova, necessaria, rinascita. In una nota della società, ci si chiede quali saranno le leve del cambiamento e se la trasformazione in managed service provider sia davvero inevitabile e ridisegnerà il marketplace. Innanzitutto, uno dei segnali che confermano questo trend è la diminuzione dei margini del business tradizionale. Secondo Gfi Max, i guadagni da vendite di hardware sono calati; inoltre, i Var tradizionali cominciano a capire che in futuro dovranno focalizzarsi  sui servizi, siano essi di hosting, remote management, helpdesk o backup.  Secondo quanto risulta da sondaggi Gfi Max, i Msp possono aggiungere davvero valore ai servizi in cloud ed è proprio questo quello che i clienti cercano. “Il cloud crescerà velocemente – spiega Forbes – e probabilmente in due o tre anni e i partner devono capire che attorno a questa crescita deve crescere anche una specializzazione ed educazione in ambito sicurezza con partner, appunto che, capiscano e assicurino la sicurezza”.

Un’altra spinta che motiverà i Var a trasformarsi in Msp è la possibilità di offrire servizi di supporto, gestione e hosting per tecnologie alle quali i loro clienti sono interessati ma anche spaventati. Si pensi alle piccole o piccolissime imprese che non hanno al loro interno personale It specializzato o pensino che costi troppo e sia complesso adottare piattaforme nuove. I Var vendono e installano tecnologia e il passo successivo è quello di proposi come intermediari. E questo è un altro fattore chiave: la fidelizzazione e l’incremento dei servizi dipende unicamente dalla relazione che esiste tra Msp e il cliente. I ricavi, fino a che il cliente sarà soddisfatto, continueranno a crescere; un cliente soddisfatto può diventare un prospect anche per altri servizi o aggiornamenti. Un Msp che lavora bene ed è in grado di dimostrare – attraverso la reportistica – quello che fa per il cliente, ne diventerà un partner anziché un fornitore, guadagnando la sua fedeltà e offrendo un servizio davvero di qualità.

La trasformazione da Var a Msp è necessaria e potenzialmente vantaggiosa ma i Msp devono fare attenzione a non diventare vittime del loro stesso successo; il cliente potrebbe infatti metterne in dubbio la necessità, se tutto funziona e nessun dipendente si lamenta. I Msp devono quindi dimostrare di rappresentare per l’azienda un valore a lungo termine, mantenendo una comunicazione regolare e costante e fornendo un’esauriente reportistica, che evidenzi i benefici della collaborazione. Il messaggio deve essere chiaro: tutto funziona perché il Msp ha identificato e risolto il problema ancor prima che impattasse sul cliente. Il Msp è in una posizione che gli permette di rispondere alle problematiche. Quello su cui si fonda davvero un Msp di successo, spiega Forbes, è la capacità di comprendere il business del cliente e di poter dare delle risposte che sono allo stesso livello di uno staff interno di tecnici It. Il settore dei Managed Services è in costante crescita e i Var, che già hanno una profonda esperienza di vendita, avranno la grande opportunità di potersi spostare verso un modello di business a ricavo costante, che garantirà una visibilità a lungo termine e una crescita solida nel tempo. È giunto il tempo per i Var di unirsi alla community dei Msp.

E, a questo proposito, Gfi Max ha aggiornato la piattaforma Gfi Max RemoteManagement, che include funzionalità avanzate di Protezione web, basate sulla soluzione GFI WebMonitor di GFI Software. Le nuove funzionalità consentono ai Managed Service Provider di proteggere le reti dei propri clienti dalle minacce web limitando l’accesso ai siti poco sicuri, applicando policy di navigazione aziendali e monitorando l’utilizzo della banda. I Msp saranno inoltre in grado di estendere il proprio portafoglio di servizi di sicurezza gestita, rafforzando ulteriormente le relazioni con i clienti, e potranno beneficiare di nuovi ricavi costanti offrendo sicurezza web, web filtering e servizi di monitoraggio della banda – il tutto da un’unica dashboard.

“L’aggiunta delle funzionalità di Protezione web rende la nostra piattaforma di servizi gestiti la più completa offerta di sicurezza integrata del settore e permette ai Msp nostri partner di proteggere le reti dei propri clienti e di dimostrare il proprio valore come risorsa di sicurezza all-in-one”, ha affermato Forbes. “Gestendo proattivamente l’accesso web dei dipendenti dei propri clienti, i Msp possono ridurre notevolmente l’esposizione agli attacchi informatici e, grazie alle funzionalità di reporting che sono disponibili, mostrare il valore della propria offerta di servizi di sicurezza gestiti segnalando i potenziali problemi che sono stati prevenuti prima che potessero causare danni al business del cliente.”

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