Gli impegni di Veritas per il canale

Strategie

Con il lancio della nuova soluzione di backup, il vendor incrementa anche in Italia l’impegno verso il canale, annunciando certificazioni e iniziative a favore dei partner

L’annuncio risale allo scorso 22 gennaio: Veritas presenta in tutto il mondo la nuova versione della soluzione Backup Exec 9.0, che risolve i problemi relativi all’archiviazione e al ripristino dei dati, studiata in particolare per le aziende di piccole e medie dimensioni. Una soluzione che, nell’ottica della filosofia di Veritas, è indipendente dal tipo di piattaforma e si presenta con credenziali ancora più rilevanti di interoperabilità. Gli scorsi dodici mesi, nonostante le difficoltà del settore informatico, sono stati 365 giorni positivi per Veritas e anche questi primi mesi del 2003 non sembrano essere andati poi tanto male. Le stime fanno riferimento a 370 milioni di dollari, con utili netti intorno ai 13 centesimi per azione. A fronte di un mercato sempre più competitivo e del lancio della nuova soluzione, su cui Veritas punta molto, il vendor intende dare ancora più slancio alla propria politica di canale, con l’avvio di un programma dedicato, che prevede più livelli di adesione. Per saperne di più abbiamo intervistato Nicola Morreale, responsabile del canale a volume di Veritas. CRN: Secondo i vostri ultimi annunci, il 2002 si è chiuso positivamente a livello mondiale. Quali i risultati e la situazione italiana? Nicola Morreale: Sì, il 2002, nonostante sia stato un anno difficile per l’economia, ha visto Veritas registrare importanti risultati. Abbiamo portato a termine le acquisizioni di Jareva (soluzioni per l’automazione dei server) e di Precise (soluzioni di application performance management) che ci permettono di rafforzare la nostra posizione. Il quarto trimestre del 2002 si è chiuso con una forte crescita e un fatturato attestato a 405 milioni di dollari contro i 365 del 2001 e l’intero anno ha registrato un fatturato di 1,51 miliardi di dollari contro 1,49 dell’anno precedente. Veritas Italia, di cui purtroppo non possiamo fornire dati specifici, è stata premiata come miglior country al mondo e questo riconosce il lavoro che abbiamo svolto dalla nostra apertura, avvenuta a dicembre 1999. Il fatturato Veritas attualmente è composto per il 25% dai paesi dell’area Emea, con l’apporto di 1.150 dipendenti su 5.900 complessivi. In Italia siamo una trentina di persone, probabilmente destinate a crescere. Stiamo investendo molto sulla sede di Roma, per entrare in modo più significativo nei settori delle telecomunicazioni e della pubblica amministrazione; a seconda di come andranno le cose, non è escluso un ulteriore sviluppo della sede di Milano. Su Roma finora avevamo solamente una presenza più nominativa che reale. Ci muoviamo sostanzialmente con un canale di partner e ci stiamo rafforzando, perché quello è sicuramente un mercato interessante, che necessita di storage. CRN: Qual è il vostro modello di vendita? Come è organizzato il canale? Morreale: Il nostro canale è diviso in parti ben distinte: la parte enterprise e quella a volume, a cui si aggiunge una divisione specifica che segue i clienti top. Che sono una cinquantina di grandi clienti italiani. Non sempre la vendita avviene direttamente: Veritas persegue una politica di forte protezione rispetto al proprio canale e può capitare che uno di questi grandi clienti abbia già rapporti con un nostro partner, e venga seguito da entrambi. Per partner non intendo esclusivamente il rivenditore, ma anche gli Oem, come Ibm, Hp, Sun, cioè tutti quelli con cui abbiamo instaurato una partnership strategica. Veritas ha soluzioni software che spaziano sulle cinque principali piattaforme e c’è una forte collaborazione con loro. CRN: Come funziona il canale vero e proprio? Morreale: È suddiviso in due settori, che rispecchiano il portafoglio delle soluzioni Veritas. Le soluzioni enterprise sono create per tutte le piattaforme, Unix e Linux, e parte di Microsoft; la fascia di canale a volume, invece, si occupa in maniera specifica della piattaforma Microsoft e per alcuni aspetti di Novell Network. Due tipologie di partner che si muovono abbastanza similmente. L’enterprise ha distributori a valore aggiunto (Icos, It Way e per la parte Fujitsu Siemens, Snt) che hanno il compito di distribuire le soluzioni, a cui si affiancano i rivenditori, i quali acquisiscono l’abilitazione alla vendita a fronte di un percorso di certificazione. L’altro segmento, il canale a volume, che è quello di cui mi occupo in prima persona, ha quattro distributori: Algol, Esprinet, J.Soft e Tech Data. In questo caso la vendita è al 100% affidata al canale, mentre l’enterprise può avere anche una parte di vendita diretta. Attraverso i distributori utilizziamo una serie di rivenditori, scelti tra quelli che secondo noi sono i top in Italia. Attualmente sono più di un migliaio, di cui circa 700 particolarmente attivi. L’area volume non comprende solo prodotti backup, ma anche soluzioni software che si occupano di gestione e virtualizzazione dello storage, replicazione, gestione dei volumi. Sempre per ambiente Microsoft. Come dicevo, le soluzioni enterprise in alcuni casi possono essere vendute direttamente da Veritas, mentre quelle a volume assolutamente no. Il numero di piattaforme coperte nel primo caso dà maggiori opportunità di avere a portafoglio più prodotti. CRN: Un mercato quindi variegato, da cui traspare un forte impegno verso il canale. Quali sono le vostre prossime mosse in questo senso? Morreale: Veritas sta spingendo molto sul canale e ha iniziato un percorso di certificazione per i partner. Non vogliamo avere migliaia di partner, ma avere con loro un contatto diretto, fornire agevolazioni e vantaggi a tutti coloro che credono veramente in Veritas e sono in grado di supportare le nostre soluzioni. Nella fascia enterprise è impossibile vendere le soluzioni senza dare valore aggiunto. Il percorso di certificazione è iniziato da poco e sta sviluppandosi in questi mesi, al punto che dal 1° aprile nessun rivenditore vende soluzioni enterprise se non ha la certificazione. Anche per la fascia a volume, che potrebbe sembrare più portata alla semplice vendita di scatole, abbiamo in progetto di far partire un programma di certificazione. Anche perché arriveranno altri prodotti, che saranno inseriti all’interno della soluzione per completarla su piattaforma Microsoft e, di conseguenza, vogliamo certificare il canale che intende dedicarsi a questa piattaforma. Il percorso di certificazione parte da quello enterprise, ma sarà ovviamente diverso. Oggi abbiamo una ventina di partner enterprise certificati. Sono previsti due livelli, Elite e Premier, mentre per il canale a volume prevediamo di avere tre livelli: Elite, Premier e Select, quest’ultimo corrisponde al rivenditore occasionale, che ha benefici differenti e ovviamente minori. CRN: Quando partirà questo programma di certificazione? Morreale: Sono partiti i corsi, ma non ci sono ancora le certificazioni, che sono rilasciate da un’ente esterno, la Vue. Prima di sostenere l’esame, chi vuole può frequentare i corsi preparatori, che vengono fatti presso il nostro nuovo training center Kpsi. Per ottenere la certificazione si dovranno superare gli esami presso il centro della Vue. E’ la stessa trafila che seguono i partner enterprise, solo che in questo caso, la certificazione sarà conformata alla diversa tipologia di target e prodotti. Partirà a breve, non sappiamo ancora quando. Ci crediamo molto e l’esperienza fatta con l’enterprise ci conforta nei risultati che potremo raggiungere. Sui grandi clienti, lo skip che c’è stato negli ultimi due anni, soprattutto per le soluzioni di backup, è stato molto forte; poi sono convinto serva anche un impegno per trasferire cultura verso i propri clienti, per inserire le altre soluzioni nel mondo Microsoft, la parte di replicazione e virtualizzazione dello storage per esempio… I rivenditori certificati potranno usufruire di fondi marketing, avranno personale dedicato che li aiuterà a sviluppare business, ci saranno vari livelli di scontistica. Questi partner non hanno un contatto diretto con noi, perché il
loro punto di riferimento è e rimane il distributore. CRN: Ritenete molto importante il lancio della nuova soluzione. Quali sono le prospettive di mercato? Morreale: Secondo fonti Gartner Dataquest, Veritas nel 2001 ha conquistato il 48% del mercato di backup/recovery per ambienti Unix e Windows e sempre quell’anno abbiamo ottenuto una percentuale ancora maggiore, il 56%, considerando solo l’ambiente Windows. Siamo una delle più grandi aziende come fornitori di software per lo storage e siamo presenti in tutte le piattaforme. In Italia non abbiamo ancora raggiunto questi numeri, ma riteniamo che il mercato ci sia e abbiamo le capacità per conquistare percentuali rilevanti. C’è spazio per crescere ancora, soprattutto in Microsoft. Secondo Idc, il settore storage in Italia crescerà ancora nei prossimi anni, soprattutto la parte di backup. Si aprono nuove aree di business per tutto il canale. Il nuovo prodotto rientra in questo contesto. All’interno dei sistemi Microsoft, la parte di backup, sin dal 1993, è sviluppata congiuntamente a Veritas, prima Seagate, e questa situazione è proseguita fino a oggi, con Windows 2000 e tra breve per la nuova versione 2003. Ciò significa che la parte interna di backup è sviluppata da Veritas e viene ceduta a Microsoft che la inserisce nel sistema operativo. Backup exec è diventato lo standard di mercato per il backup e il recovery negli ambienti Microsoft e come base di installato siamo leader nel settore. Anche altri pezzi di software Veritas sono interni al sistema operativo, tra cui resource management e l’Hsm per la gestione di volumi di Windows 2000 e 2003. Il prodotto completo, chiamato Volume manager o Replicator, è sviluppato da noi. Siamo in grado di gestire i due ambienti congiunti insieme, sia via Lan sia San. La soluzione offre una protezione flessibile ed efficace alle applicazioni di database, riusciamo a fare backup on line senza mai fermare le macchine, e operiamo anche con database Oracle, Sap e Lotus Domino. CRN: Qual è il grado di operabilità con Microsoft? Morreale: Backup e ripristino dei dati sono stati completamente rifatti, migliorandone le prestazioni, e costruendo la soluzione specificatamente per Server Exchange. Siamo riusciti a ridurre i tempi di backup e restore, e a diminuire in maniera drastica l’occupazione di tape. Prima, e la concorrenza continua a farlo, facevamo il backup di tutto il database, replicandolo “n” volte quante sono le mail che con lo stesso tasto sono state spedite; questo comporta una occupazione di spazio rilevante sui tape. Exchange invece ragiona in modo diverso e realizza una sola volta l’attach legato con dei flag “n” volte a quante sono le mail spedite. Questo porta a dimezzare, e anche oltre, lo spazio disco/tape e rende più veloci restore e backup. Inoltre, il nostro software è il primo ad avere una interfaccia internet, che consente di collegarsi in remoto e gestire i back-up online. Un altro punto a favore è l’installazione rapida e semplice. Secondo un test eseguito da Veritest, società usata da Microsoft per certificare agenti e applicazioni legate ai propri prodotti, è emerso che ci vogliono appena dieci minuti per l’installazione e l’avvio del primo backup. Ed è vero, ho voluto verificarlo di persona… Sono state messe tutte le domande necessarie all’inizio, in modo che non ci siano più interruzioni durante l’installazione. Supportiamo numerosi ambienti operativi e abbiamo semplificato anche l’offerta, togliendo le precedenti distinzioni tra advanced server e server edition. Uniformando il prodotto con un unico nome, vogliamo semplificare l’approccio anche al distributore. CRN: Come è stato accolto dal canale questo annuncio? Morreale: Lo scorso 22 gennaio abbiamo rilasciato la nuova release in tutte le lingue dei paesi in cui è stato localizzato. E’ il lancio più consistente che Veritas abbia fatto fino a oggi e questo ha avuto un forte impatto sul mercato, soprattutto tra i rivenditori. La soluzione è fornita con un unico cd che contiene tutte le lingue e si può passare da una all’altra senza dover fare installazioni particolari. Importante per le località bilingue, per esempio, senza andare tanto lontano, il Trentino Alto Adige. La vendita sarà veicolata completamente dal canale ed è stato individuato un prezzo unico per tutte le piattaforme, orientato verso un costo minore rispetto al passato. Anche la parte database Agent è stata resa meno onerosa. Secondo noi, Veritas è riuscita a creare una soluzione semplice, che dà l’opportunità a un mercato molto vasto, dal cliente enterprise allo studio del commercialista, di poter usare una soluzione di backup e sicurezza dei dati, utile e necessaria. CRN: Quali sono i risultati che vi aspettate? Morreale: Un grande ritorno dal punto di vista dell’installato che già esiste, e il mantenimento della clientela, che è comunque in crescita. La situazione del settore inoltre fa presupporre una forte lotta tra i vari competitor per conquistare il mercato che c’è. Piccolo o grande che sia. In Italia, l’obiettivo è raggiungere la stessa percentuale mondiale, del 56%. Nell’ultimo anno siamo stati il paese europeo con la maggior crescita nella fascia a volume. Un anno importante che ci ha visto crescere molto. Questi primi mesi sembrano confermare l’andamento positivo, ma sarà un anno ancora difficile per l’economia. Continueremo a essere accanto al canale, cercando di aiutarli nel loro business e a essere più preparati per avere maggiore competitività nei confronti del rivenditore.