GN Netcom potenzia il supporto al canale e pensa alla rottamazione delle cuffie

Strategie

Adriano Palomba, country manager, e Barbara Melloni, channel marketing manager per l’Italia di GN Netcom spiegano le novità 2011. Due nuovi sales engineer a potenziamento del canale, un nuovo portale di ‘servizio’ e sconti legati alla rottamazione delle cuffie per i partner

Due nuovi sales engineer assunti da GN Netcom che, attraverso azioni di scouting e sviluppo di deal a partire da nominativi risultanti da azioni di telemarketing, avvicineranno potenziali clienti finali. Tutto questo però senza ‘rubare’ il ruolo ai rivenditori, che sono a conoscenza di questa strategia. Inoltre, un ruolo più importante, dal punto di vista commerciale, da parte di GN Netcom, nell’ambito del rapporto con i partner tecnologici (Microsoft, Cisco e Avaya).

Infine, nel 2011, partirà una sorta di ‘rottamazione delle cuffie”, un’operazione di Trade in e Trade up. Sono queste alcune delle novità più importanti che coinvolgeranno la divisione Cc&o (contact center and office) di Gn Netcom, società conosciuta per i prodotti Jabra, nel 2011.

Channel Insider ne ha parlato sia con Adriano Palomba, Country manager, sia con Barbara Melloni, Channel marketing manager per l’Italia. Il mondo dell’Unified communications, che trova nel VoIp un cardine importante, era stato salutato qualche tempo fa proprio da Melloni, annunciando come la società stava iniziando a considerare l’avvento dell’Unified communications come carico di opportunità di mercato.

“Il mondo delle comunicazioni – spiega Palombasi muove verso soluzioni friendly per l’utilizzatore finale e noi dobbiamo avere un canale che porti agli utenti finali soluzioni innovative. Tre livelli che contraddistinguono il canale: i partner, i partner tecnologici e gli utenti finali. Su questi tre canali c’è volontà di lavorare sulle comunicazioni a mani libere, quindi sulle cuffie senza fili”.

GN Netcom spiega la novità relativa la rapporto con i partner tecnologici. “Siamo il trait d’union tra le soluzioni dei nostri partner tecnologici e la forza vendita. Gli stessi partner spiegano Palomba e Mellonihanno bisogno delle nostre cuffie per offrire una soluzione completa, per cui ci coinvolgono anche su una fase importante, quella commerciale con la quale disegniamo una strategia commerciale”.

Per GN Netcom le novità non finiscono qui. I sales engineer assunti non fanno rivendita, per cui, il mondo della distribuzione, con i rivenditori in testa, “possono stare tranquilli, anzi, sia le loro segnalazioni, sia i contatti che i sales engineer passano loro, portano a rafforzare la strategia commerciale sul territorio. Ci serviva un’azione pull verso il nostro canale, un’azione che potenziasse le soluzioni-cuffie, ancora ostiche per il mercato italiano. Per cui abbiamo deciso di affiancare al nostro canale tradizionale, queste due figure interne che, attraverso azioni di scouting e sviluppo deal acquisiti attraverso azioni di telemarketing, contattino potenziali clienti, in genere non piccole o medie imprese, facendo conoscere il nostro mercato. Una volta fatta quest’azione e riscontrato un interesse, i sales engineer affiancano i partner tecnologici“, spiegano Palomba e Melloni.

Sembrerebbe che i rivenditori siano esclusi da quest’azione. I vertici di GN Netcom spiegano che non è così. “Se si tratta di vagliare l’interesse di un probabile cliente, al primo appuntamento andiamo noi, poi – spiegano – quando si comincia a prospettare un interesse che va oltre la pura curiosità allora si va con i rivenditori ed è capitato pure che i rivenditori ci chiamassero prospettandoci opportunità. Di fatto, siamo di fronte sia a un’azione pull, sia push, dove è capitato, per esempio, che venissimo contattati dagli stessi rivenditori, specie per opportunità su piccole e medie imprese”.

Trade In e Trade up sono i nomi di una nuova formula commerciale che GN Netcom farà partire dai primi giorni del 2011. Per sintetizzare i termini siamo di fronte a una sorta di rottamazione delle cuffie. “Il Trade up consiste nell’incentivare economicamente un partner che ha già in portafoglio cuffie Jabra un po’ obsolete a sostituirle. Uno sconto – spiega Melloni – proporzionato al tipo di cuffia che decide di acquistare e definito su ogni singolo pezzo. Il Trade in, invece, va a proporre la rottamazione sulle basi installate della concorrenza, sempre col beneficio di uno sconto. Questo è un programma europeo che all’estero già è operativo, in Italia lo implementeremo dal prossimo anno”.

Infine un portale, Jabra service net, già operativo da una decina di giorni circa, dedicato vai partner e agli utenti finali. “Questo portale è nato per portare avanti un concetto di servizio – spiega Melloni – permette ai partner di gestire online le riparazioni, di fare domande tecniche, di gestire online alcune riparazioni o sostituzioni ma non gestiamo le rottamazioni, il portale serve per sollecitare i tempi di attesa, per sapere se un prodotto è in garanzia, oppure per dare risposte alle domande più frequenti”, conclude Melloni.

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