Gottardello (Plantronics): nel canale entra l’unified communications

Strategie

Alessandra Gottardello, channel manager Plantronics, spiega le novità di canale Btob della società, a cominciare dalla distribuzione It associata al mondo delle cuffie per culminare nell’unified communications

Plantronics tiene separato l’approccio BtoC da quello Btob. E così, se nell’ambito consumer la società ha centrato l’attenzione sulla bonta, affidabilità del marchio per l’unified communications, dal lato Btob, negli ultimi due anni, Plantronics ha messo mano alla struttura di canale, analizzando le competenze dei cinque distributori della società, ognuno focalizzato su una specifica area (call center, Voip, piccoli reseller e It, solo per citarne alcuni). Proprio su quest’ultimo segmento, presieduto da Computer Gross,

Alessandra Gottardello, channel manger di Plantronics, spiega le novità. La parola chiave che sta dietro questa novità è Unified communications, nonché, precisa Gottardello “un po’ di sviluppo e alfabetizzazione sull’uso delle cuffie. Si pensi solo che in ambito office, la market share raggiunge il 70% in Spagna e Francia mentre nel nostro paese siamo fermi al 3%. Per l’ufficio abbiamo implementato una particolare cuffia wireless/bluetooth da integrare col mondo dell’It che insieme spingono in su il mondo dell’Unified communications. Ora la sfida si fonda anche sull’integrazione tra Voip e It e l’uso di un softphone”, spiega Gottardello.

Alessandra Gottardello, channel manger di Plantronics

Plantronics parla anche di starter kit forniti ai rivenditori per le trattative con i clienti finali. Gottardello, precisa che questi non sono tutti uguali ma differenziati a seconda dell’azienda (distributore) cliente. “Per esempio, Computer Gross (che copre la fascia di Cisco, mentre Westcon, con cui Plantronics ha da poco iniziato una collaborazione, investe su Avaya, Microsoft e Siemens)  ha acquistato starter kit a prezzo aggressivo e li propone al rivenditore a un prezzo altrettanto aggressivo”.

Plantronics è consapevole dei margini sempre più ridotti nel mondo della distribuzione e, questa politica dei prezzi, ha l’intento di preservare i margini stessi. “Non ci sostituiamo al nostro canale , una volta che lo starter kit è stato selezionato, rispettiamo le professionalità e le marginalità del nostro canale e tuteliamo lo special price che abbiamo applicato allo stesso starter kit”, spiega Gottardello.

Per il canale IT lo starter kit sull’Unified communications è differente da altri, in quanto, ricorda la channel manger, le cuffie It sono, a loro volta, differenti da altre tipologie, così come un canale che si occupa di It ha esigenze differente da quello che si occupa di telefonia.

Oltre allo starter kit, Plantronics ricorda il connect program lanciato per i partner il 1 ottobre “dentro al quale ci sono sia programmi di certificazione per avere training in house sia campioni affinchè i clienti finali possano testarli. Poi una serie di supporti che portano a livelli di certificazione specifica per i premium partner e per quelli certificati che danno accesso, per esempio a un bonus aggiuntivo per i premium partner che vada a incentivare tutta l’azienda dei partner stessi. E per questo – continua Gottardellonon ci dimentichiamo dei commerciali delle aziende, per i quali abbiamo previsto premi assegnati in base a un punteggio raggiunto dagli stessi e calcolato sul numero di cuffie venduto”.

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