Grandi strategie per piccole imprese

Strategie

Due nuove soluzioni destinate alle Pmi, un team dedicato allo sviluppo
di questo business e una strategia specifica per i rivenditori.

Anche Network Associates ha deciso di entrare nell’arena affollata delle piccole e medie imprese. D’altra parte, come darle torto, è il segmento destinato a crescere di più ed è anche l’asse portante dell’industria italiana. Sono nate perciò nuove suite antivirus: McAfee Active VirusScan Smb Edition e McAfee Active Virus Defense Smb Edition, la prima più semplice e la seconda più completa per aziende che vanno dalle 5 alle 500 postazioni. E per essere sicuri della loro diffusione è stata creata anche una struttura di canale con una politica ben precisa. CRN ne ha parlato con Cristiano Voschion, distribution manager e responsabile del mercato Smb di Network Associates Italia.

CRN: Quali sono le caratteristiche principali delle due nuove suite per Pmi?
Cristiano Voschion: Le necessità e le problematiche delle piccole e medie imprese, specie in materia di sicurezza, sono le stesse delle grandi aziende. La differenza però è che la Pmi in generale, e quella italiana in particolare, non sempre ha un responsabile it e raramente ha un responsabile della sicurezza. Proprio per questo le due nuove suite di prodotti hanno come caratteristica principale la semplicità nell’implementazione e nella manutenzione.
Network Associates ha una lunga esperienza nel corporate enterprise, ha quindi cercato di portare la stessa tecnologia apprezzata dalle grandi aziende nelle Pmi, mantenendo la qualità della soluzione, ma rendendola quanto più possibile fruibile da utilizzatori che non necessariamente sono esperti in materia. Non basta avere un antivirus, fondamentale è anche implementarlo correttamente e soprattutto manutenerlo e aggiornarlo. Oggi i virus hanno una propagazione velocissima, bastano poche ore per una diffusione planetaria.

CRN: In cosa si differenziano le due soluzioni?
CV: Si differenziano per completezza di copertura. La suite più semplice protegge client e server, la più completa protegge anche i server di posta e i gateway di una rete mediamente complessa. In aggiunta alle suite di base con l’antivirus, si possono sommare, in un’ottica modulare e scalabile, soluzioni antispam, di desktop firewall, di vulnerability assessment. Entrambi i prodotti fanno leva su una console di management estremamente semplice e allo stesso tempo efficiente, che si chiama McAfee ProtectionPilot. È uno strumento che consente un pratico aggiornamento, con report grafici che mostrano chi è aggiornato e chi non lo è, o se qualcuno sta facendo qualcosa di non consentito. Proprio nella console di management si è concentrata l’opera di semplificazione: rispetto al tool per il mercato corporate è molto più semplice nella configurazione iniziale, che è per lo più guidata e non richiede di mettere parametri a ogni singolo componente. Gli aggiornamenti arrivano ogni otto ore con una notifica via e-mail e sono fatti con un semplice clic, mentre i report sono stati condensati, togliendo tutti i dettagli che non sono di semplice lettura e che sono di secondaria importanza.

CRN: Quale sarà il ruolo del canale?
CV: Le soluzioni sono ormai disponibili presso i nostri distributori Ingram Micro, Tech Data, JSoft, Itway, Ultimobyte, visto che il nostro modello di vendita è 100% indiretto. Con loro stiamo organizzando work shop itineranti gratuiti di mezza giornata per diffondere la conoscenza del prodotto.
Pensiamo che queste due soluzioni rappresentino un’ottima opportunità per il canale, specie per quei rivenditori medio-piccoli che operano a livello regionale e cittadino e che non fanno dell’offerta della sicurezza il loro core business. Sono loro i referenti delle Pmi a cui possono rivolgersi per vendere, oltre alle stampanti e ai pc, anche una soluzione completa, fornendo tutto il supporto e i servizi necessari. Quanto più riusciamo a entrare in contatto con i reseller, a trasferire cultura, quanto più permetteremo loro di accedere a un business che ha marginalità decisamente migliori rispetto ad altri, con la possibilità di vendere un servizio o una consulenza oltre all’hardware e al software.
Si troveranno ad avere a che fare con un’offerta più semplice, perché prima dovevano orizzontarsi in una serie di suite più complicata, anche il listino è stato semplificato, con una sola offerta per l’aggiornamento e il supporto, quella che una volta era di categoria più alta. Per il canale Smb intendiamo raddoppiare o triplicare il numero di reseller entro fine anno, oggi il loro numero non è assolutamente rappresentativo del mercato.

CRN: Perché i rivenditori dovrebbero scegliere voi?
CV: Oltre all’offerta tecnologica, Network Associates ha pensato di rafforzare in maniera cospicua il gruppo di persone che si occupa delle Pmi, proprio perché ritenuto un mercato strategico.
Queste persone si occuperanno esclusivamente del supporto e dello sviluppo dei partner di canale. Si tratta di tre persone, più il sottoscritto, la prima destinata a seguire il rapporto con i distributori, le altre due invece avranno il compito di sviluppare il mercato Smb, attraverso attività di recruiting che avvengono attraverso il sito dove ci si può registrare per diventare Partner Registered McAfee. Riceveranno login e password per accedere a un corso di e-learning in italiano sulla parte sia commerciale sia tecnica, sessioni in Power Point da fruire nei tempi e nei modi a loro congeniali. Conosceranno così il nostro licensing, come funziona la nostra tecnologia, come proporre al meglio le soluzioni, quali sono le domande che possono stimolare l’utente finale ad acquistare una soluzione completa, i sales key point nell’offerta di sicurezza. Diamo insomma una cultura base che permette anche al reseller che non fa della security la sua offerta principale, di essere visto come consulente in quest’area, portando quanto più in periferia il know how sulla sicurezza.
Diffondendo la cultura del nostro marchio, puntiamo a fare in modo che i reseller, a cui vengano chieste una trentina di licenze di antivirus, forniscano il nostro prodotto piuttosto che quello dei competitor. Il reseller registrato entra a far parte della nostra mailing list, riceve così le nostre promozioni, eventi congiunti, programmi per il canale, aggiornamenti sui virus, informazioni sui prodotti. Oltre alla newsletter ha un rapporto diretto con Network Associates, due persone in grado di supportarlo, anche e soprattutto di fronte a una trattativa difficile.

CRN: Quali altre sorprese sta preparando McAfee per il prossimo futuro?
CV: Accanto all’offerta tradizionale Network Associates sta pensando all’asp, spostando l’accento dal prodotto al servizio. Per l’inizio dell’estate è previsto anche in Italia un lancio massivo di questa modalità. In questo modo l’utente finale che non vuole portarsi a casa la soluzione può delegare la gestione della sicurezza a un leader del settore e ai suoi partner. Negli Stati Uniti già una buona fetta del nostro business arriva dai managed services. Il costo sarà leggermente superiore all’antivirus tradizionale ma il servizio toglierà alle aziende qualsiasi problema nel seguire la sicurezza. Il vantaggio per il distributore è anche logistico, perché le scatole vanno immagazzinate e movimentate, con i managed services invece basta una mail. E per il rivenditore ci sarà l’opportunità di offrire un servizio nuovo e remunerativo.