Hitachi Data Systems e la rivoluzione estiva sulle vendite

Strategie

Dario Pardi, vice president Emea Growth and sales transformation e  Francesco Michea, country manager Italia di Hitachi Data Systems spiegano gli sviluppi della società sul fronte del canale e del mondo enterprise. Un appunto sul rapporto con Acer

Nuovi modelli organizzativi, sperimentazione attraverso laboratori realizzati su mercati maturi e pronti a innovare come l’Italia e la Germania, e il ritorno alla territorialità. Sono questi alcuni dei punti fermi sottolineati da Dario Pardi, vice president Emea Growth and sales transformation e da Francesco Michea, country manager Italia di Hitachi Data Systems (Hds).

Partiamo dalle cifre. “Abbiamo chiuso l’anno fiscale a fine marzo a livello europeo con un + 11% di fatturato, grazie a grossi deal e non tanto alle Pmi che, nel nostro settore di riferimento, non hanno investito. In Italia potremmo parlare di un risultato prossimo al 20%”, spiega Pardi. “Circa un anno e mezzo fa – continua Pardi – abbiamo lanciato il concetto di agente legato al territorio”.

Dario Pardi, vice president Emea Growth and sales transformation Hds

Pardi sottolinea che, in Italia, gli agenti più produttivi per Hds sono una decina  e non sono in oncorrenza con il canale indiretto che pesa, nel nostro paese, per il 40% del fatturato. Pardi tranquillizza sul fatto che ci siano tensioni tra partner di canale e agenti, sottolineando che sia gli uni e sia gli altri hanno mercati specifici di competenza e gli agenti sono in numero esiguo, per ora.

Tra i settori che hanno contribuito di più alla crescita di fatturato  quello pubblico e quello bancario. “La società ha aggiunto, a livello mondo, 420 nuovi clienti, di cui 23 in Italia e poco più di 40 in Spagna”, precisa Pardi.

L’evoluzione del mercato e l’ampliamento della nostra offerta a tutti i livelli di automazione aziendale hanno reso di fatto meno necessaria una suddivisione per aree di competenza. E’ stata privilegiata la volontà di contare su riferimenti geograficamente prossimi per favorire una maggiore interazione tra i nostri professionisti, i partner e i clienti finali”, spiega in una nota Michea.

Il country manager Italia sottolinea progetti di consolidamento, in particolare per quanto riguarda il content archiving e storage economics. Si ricorda anche la data center transformation, un mercato in espansione, chein Italia non è particolarmente avanzata.

Francesco Michea, country manager Italia di Hitachi Data Systems

Ai partner proponiamo un programma di canale che determina una via anche per i blade server, recentemente introdotti in Italia”, conclude Pardi.

Hitachi Data Systems ha una novità che bolle in pentola e prima o appena dopo l’estate annuncerà al mercato. Per ora, i manager della società fanno sapere che il canale è al centro delle loro attenzioni, attraverso un concetto di sales transformation che implica l’utilizzo delle deleghe. “Oggi siamo pronti ad analizzare anche investimenti sul mercato italiano”, spiega Pardi che specifica “Non attraverso acquisizioni ma investimenti che puntino ad arrivare al data center green”, spiega Pardi.

In sintesi, Hitachi Data Systems sta operando una sorta di aggregazione del canale suddividendolo per competenze territoriali. L’obiettivo è fare agglomerati.

Con i vertici di Hitachi Data Systems, si è affrontato anche il capitolo Acer, dopo le ultime rivoluzioni aziendali, con la quale Hds ha una partnership dal 2006.

Durante il primo Hitachi Information Forum Italiano, svoltosi a novembre dello scorso anno, era emersa l’intenzione di Hds di estendere e rafforzare la partnership con Gateway al mondo storage per il mercato Pmi. Già perché la partnership sul mondo enterprise era ed è già consolidata. Oggi, con la rivoluzione post Lanci in Acer, Pardi afferma di sentirsi “un osservatore settimanale e interessato a quello che succede. Abbiamo in programma release comuni. Adesso stiamo alla finestra per capire cosa deciderà di fare Acer con Gateway”.

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