Hp Unison, ecco le novità nella piattaforma per i partner

Strategie
Alessandra Brambilla, Hp

Canalys channels forum 2014 – Alessandra Brambilla, vice president Emea Enterprise Group Channels Hp italiana, parla della piattaforma Unison che permetterà ai partner di gestire e beneficiare di fondi marketing, deal registration, lead generation e condividere business planning

Hp investe per semplificare programmi e infrastruttura per il canale e lo fa grazie a Unison. Si tratta di una piattaforma integrata e trasversale che abbraccia tutti i partner delle diverse divisioni di Hp e, le cui novità, vedranno la luce, dopo una fase di roll out, a partire dal secondo semestre del 2015. Sulla piattaforma saranno integrati i maggiori programmi che permetteranno al vendor di gestire la relazione con il canale e ai partner di gestire e beneficiare di fondi marketing, deal registration, lead generation e condividere business plan.

Alessandra Brambilla, Hp
Alessandra Brambilla 

Ad anticipare questa novità è Alessandra Brambilla, vice president Emea Enterprise Group Channels Hp italiana, a margine dell’edizione 2014 di Canalys channels forum in corso a Cannes. Brambilla svela che la piattaforma è già stata testata in alcuni paesi europei e nel 2015 ci sarà il roll out che coinvolgerà anche l’Italia, ma tutto questo vedrà la luce solo nella seconda parte del prossimo anno.

Per i partner questa novità è una semplificazione – spiega Brambilla – perché troverano tutte le opportunità di cui necessitano per portare a termine un business efficacemente in un unico portale che permetterà lo scambio dati tra i partner e Hp. Con Unison i partner avranno modo di inserirvi le loro pipeline, i lead e registrare le attività di business che stanno facendo con i loro clienti, e attraverso Salesforce.com integrare le strategie di telemarketing”.
Brambilla spiega che questo è stato un anno complessivamente positivo e di crescita su tutte le linee di prodotto e in tutte le maggiori regioni europee. Brambilla traccia un quadro che sostanzialmente segue quello che Meg Whitman, president e ceo di Hp va dicendo da qualche anno durante gli ultimi Hp Discover: investimenti sul canale perchè Hp è un’azienda che pensa al canale ed è al fianco dei partner.

“Quello che vediamo è l’attuarsi delle linee strategiche annunciate, dove il mercato si sta spostando verso un’ottica di infrastructure dove le acquisizioni vanno verso l’ibrido e l’interazione legacy con nuove forme di delivery it che possono richiede agli operatori maggiori capacità di integrazione e consulenza in ottica di gestire gli ibridi. In questa ottica – continua Brambilla – il canale è strategico e le trasformazioni di canale giocano a favore dei partner perché si aumenta l’esigenza di nuovi trust advisor e di system integrator, così come di nuovi servizi”.

Alessandra Brambilla, Hp
Alessandra Brambilla 

Brambilla è categorica nello spiegare che si è nel mezzo della trasformazione del canale. “Nel futuro saranno richieste più comptenze differenti,  così come resteranno anche quelle tradizionali e ci sarà spazio sia per rivenditori che decidono di restare in un contesto tradizionale sia per coloro i quali decidono di deliverare servizi e soluzioni. Queste trasformazioni portano a un incremento della complessità dei rapporti con i clienti, che si traduce in più consulenza, da un lato,  e partner che faranno scelte riducendo il numero dei vendor con cui operano che potrà ricadere su quelli più strategici. Mentre – continua Brambilla – da parte dei vendor investimenti per semplificare i programmi e le infrastruttura verso il canale”.

I compensi ai partner. Più i partner sono certificati e più la compensation è alta e più sono commitment e certificati e più ricevono compensation. “Nella compensation vi è una parte che richiama il volume di business con Hp e un’altra legata al nuovo business che il partner genera oppure  gli upgrade tecnologici che il partner riesce a implementare presso i clienti e noi diamo un’ulteriore compensation che aumenta a seconda dei prodotti venduti: più valore venduto e più aumenta la compensation e se vendono soluzioni cloud è previsto un ulteriore incentivo, perché sono richiesti più sforzi da parte dei partner, spiega.

Certificazioni. “Abbiamo semplificato il percorso di certificazione costruendo dei curricula personalizzati in funzione delle persone tecniche e i partner investendo dove vi è necessità di integrare le competenze e facendo questo abbiamo ridotto le ore in aula raggiungendo lo stesso risultato. Allo stesso tempo siamo più efficaci nel deliverare le certificazioni. Nell’ambito storage e networking abbiamo dimezzato le ore richieste in aula pur mantenendo le stesse competenze”, conclude Brambilla.

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