Hp corteggia il canale software

Strategie
Corrado Sterpetti, Country Manager Software & Solutions di HP in Italia

Corrado Sterpetti, Country Manager Software & Solution di HP Italia, sta riconquistano la fiducia dei partner anche sul software. Perché la roadmap del 2013 prevede un modello di go-to-market chiaro: l’indiretta deve crescere guardano alle piccole e media imprese

Da otto mesi a capo della divisione software in Italia, Corrado Sterpetti è perfettamente in linea con la spinta che Meg Whitman (presidente e Ceo di HP) ha dato a cloud, analytics e big data dal palco di HP Discover 2012 a Francoforte poco prima di Natale, rafforzando anche la strategia software a livello mondiale. Un software che complessivamente raccoglie 4,06 miliardi di dollari del fatturato HP  2012, contribuendo significativamente sul margine operativo ma con un peso del 4% sull’intero giro d’affari.

Per questo la strategia impostata in ambito software è stata rivista, grazie anche a una spinta ulteriore verso un maggior coinvolgimento dei partner di canale, “un po’ trascurati in ambito software negli ultimi anni – precisa Sterpetti -. Ma il trend è cambiato anche in Italia: prova ne è che il canale ci sta dando fiducia”. Ma andiamo per gradi.

Tre le macroaree che Sterpetti indica come quelle su cui lavorare, ritagliandole  su misura delle aziende italiane e dei partner locali. “La prima macroarea è l’offerta cloud, che facilita l’accesso all’IT grazie alla facilità d’uso delle soluzioni e al fenomeno della consumerizzazione dell’IT che asseconda per sua natura la strategia cloud stessa; la seconda macroarea è la messa in sicurezza delle applicazioni; la terza è la gestione dell’asset dei dati che rimangono in azienda”. Aree che IDC stima in crescita: del 37% la componente dei big data, così come del 15% quella della sicurezza.

Corrado Sterpetti, Country Manager Software & Solutions di HP in Italia
Corrado Sterpetti, Country Manager Software & Solutions di HP in Italia 

Anche alla recente HP Global Partner Conference di Las Vegas, lato cloud, Hp ha mostrato il nuovo portfolio delle soluzione basate sulle novità di Converged Infrastracture (con soluzioni Blade Systems, Converged Storage e Networking Solution) e nuovi programmi per aumentare la sinergia con i partner rendendo il programma di canale PartnerOne l’unico strumento di riferimento, anche per il software. Sulla messa in sicurezza delle infrastrutture giocano le acquisizione degli ultimi anni da Tipping Point per la sicurezza in ambito reti, ArchSight per l’intera infrastruttura a Fortify. Per la gestione dei dati l’acquisizione di Vertica permette di integrare nelle soluzioni di HP una parte di business analytics e di business intelligence “senza la necessità di avere un appliance hardware da proporre, come nell’offerta di alcuni nostri competitor” sottolinea Sterpetti.

Ma sulla più discussa delle acquisizioni di HP, quella di Autonomy, Sterpetti non si sbilancia. “Stiamo cercando di ottimizzare le acquisizioni di Vertica e di Autonomy creando delle sinergie di sviluppo tra prodotti e integrando rispettivamente i codici, ma la componente Autonomy è al momento fuori dagli obiettivi della divisione perché il processo di integrazione è previsto per la prossima primavera. Senza dubbio Whitman ha dovuto gestire due situazioni complesse negli ultimi mesi, la possibile dismissione di Eds e l’acquisizione di Autonomy, decidendo di pianificare le strategie su lungo termine e non più basandosi sulla trimestre, mantenendo massima trasparenza sui mercati. Un grosso impegno a medio e lungo termine”.

In Italia HP Software & Solutions mantiene una forte presenza sui grandi clienti ma ha ampi margini di miglioramento in area Smb, mettendo in campo la componente di canale. Una spinta ribadita anche durante la HP Partner Conference:  “Hp ha costruito uno dei più vasti ecosistemi di partner del settore – ha ribadito Whitman e continuerà ad investire fortemente per offrire il massimo valore di business per se stessa e per i suoi partner” .

E aggiunge Sterpetti: “Proponiamo regole certe e obiettivi ambiziosi: l’obiettivo è ricreare un canale software che negli ultimi anni, dopo una forte spinta sulla diretta, aveva ricevuto una minore attenzione. Ora il go-to-market si appoggia ancora molto sulla diretta e poco sull’indiretta, ma l’intento è quello di fare crescere quest’ultima, così come è strategica la componente dei partner che propongono servizi professionali.”

Tra i partner Alliance che aiuteranno HP in questo percorso Accenture, Sap, Reply, Lutech che sono già legati ad Hp su altri portafogli di offerta. “I servizi professionali saranno poi complementari per veicolare l’offerta software e permetteranno di avvicinarci alla piccola e media impresa,  solo esclusivamente attraverso l’indiretta”.
Prende piede la figura dello Specialista (“Practitioner“) che padroneggia la tecnologia con la massima esperienza e che può  accedere in modalità Saas al portafolio da mostrare ai clienti: “Il 64% delle scelte in tecnologia fatte dai nostri partner è influenzato dalle nuove mode del momento, in primis  dal fenomeno del  Byod che i clienti valutano e adottano – racconta Sterpetti -. Per questo anche i clienti finali possono testare sui nostri siti i software e i lead che si generano vengono passati direttamente ai partner per incrementare il loro business.
Il nuovo programma PartnerOne ha ridotto la complessità e ha definito regole precise nella gestione dei partner.   “Abbiamo realizzato a ottobre due eventi a Milano e a Roma per ristabilire la fiducia con i partner e quest’anno costruiremo un piano per fidelizzarli ancora di più – continua il manager -.  La distribuzione del software passa dai Esprinet e Computer Gross, proattivi anche nel valutare l’offerta di mix di prodotti in modo da garantire maggiore marginalità ai partner. E’ importante chei nostri partner valutino la possibilità di realizzare sinergie sulle diverse componenti a portafoglio”.

La roadmap software per il 2013 non è tanto di sviluppo, anche se si insisterà sulle componenti cloud e sicurezza, ma sarà una roadmap di go-to-market. Un’ultima battura con Sterpetti, prima di salutarci: “ll cloud esploderà quando diventerà una utility”. Ai partner questo compito.

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