HP: Serve un category manager per vendere stampanti

Strategie

Con Luca Motta e Marco Lanfranchi, della divisione IPG di HP, facciamo il punto su un mercato che vede nell’ePrint opportunità ancora da cogliere ma che ha bisogno di pensare alla stampante come un prodotto completo. Sia nel Retail che nel Commercial

Se dal primo febbraio cambia l’organizzazione della divisione IPG in Italia, che di stampanti si occupa, il mantra rimane invariato. Sotto la guida di Bruna Bottesi, vice president & general manager della divisione HP Imaging & Printing Group, Marco Lanfranchi assume la carica di Commercial Sales Director mentre Luca Motta diventa Category & Marketing Director. Una scelta che scorpora il canale dal go-to-market, poiché entrambi i manager seguiranno sia prodotti laser sia inkjet con maggiore focus nei rispettivi canali di competenza.

E’ con questi due manager, non certo di primo pelo nel mondo HP, che è piacevole fare il punto su un mercato che sta vivendo sia il fenomeno sempre più spinto della consumerizzazione del business ma sia quello della stampa intesa come servizio. Già lo scorso autunno Bruna Bottesi aveva sottolineato come la strategia,  impostata da un paio d’anni, che vende nell’ePrint il futuro della stampa fosse strategica per HP. “La nostra strategia cloud printing va a cogliere nuove opportunità che il web mette a disposizione. E riduce notevolmente i costi di stampa, che è un fattore determinante nelle aziende di oggi” esordisce sulla stessa linea Marco Lanfrachi.

Bruna Bottesi, vice president & general manager della divisione HP Imaging & Printing Group

Il mercato italiano sembra aver risposto bene al concetto di ePrint. “Nonostante abbiamo impiegato circa un anno a fare passare questo approccio non solo  tecnologico – spiega Luca Motta nel secondo semestre del 2011 abbiamo aumentato le vendite di cloud printing in modo considerevole con l’obiettivo di superare il 40% dei volumi venduti nel 2012. Superare il 50% sarebbe un sogno. Nel mondo consumer la penetrazione è ovviamente più bassa ma varia in modo sensibile con i modelli proposti”.

Ormai quasi tutti i modelli di stampanti HP hanno a bordo la tecnologia ePrint, che ha un buon utilizzo per la parte enterprise, in particolar modo nelle aziende di telefonia, che adottandola sull’intero parco installato danno anche agli utenti mobili la possibilità di stampare.  L’obiettivo è di avere, entro il 2013, l’80% della nostra offerta con tecnologia ePrint a bordo, per raggiungere la totalità nel 2014 – auspica Motta -. Ma c’è molto da fare sul punto vendita, perché è importante che si capisca cosa l’utente può realmente fare con questa tecnologia che sta piano piano entrando anche nella mentalità del retail che, nonostante i progressi fatti, ha ancora molte potenzialità da cogliere”.
La grossa campagna di comunicazione fatta lo scorso anno (manda una email ricevi una stampa, ndr), è stata utile per passare il messaggio delle stampanti web connected, ma non abbastanza per motivare e formare il punto vendita in modo che cogliesse nuove opportunità.  “Perché questo succeda – precisa Motta – è necessario fare entrare, anche nel mondo del printing, la figura del category manager che deve gestire la stampante non solo con un pezzo di  hardware ma come un prodotto che oltre all’hardware va venduto con il materiale di consumo, servizi, spiegando la gestione del processo di stampa anche nel cloud”.  Un progetto pilota di Category Manager è stato realizzato con una catena tedesca e a breve verrà testato anche in Italia. Serviranno circa 6 mesi per implementare il processo di category manager, poi saranno necessari 2-3 anni per mandarlo a regime.

Anche le aziende Commercial, di fascia più alta, cercano da una stampante semplicità di utilizzo e ottimizzazione dei costi, rispecchiando la logica cloud. Pagare la stampa solo per il suo effettivo utilizzo – precisa Lanfranchi – ci pone all’avanguardia anche su tematiche relative al consumo energetico, che non sempre sono immediate da spiegare. Per questo serve un canale preparato e il 2012 sarà l’anno per allineare le conoscenze del canale alle nostre strategie, con nuove certificazioni verso l’alto che formino quei dealer non ancora pronti a vendere la stampa come servizio.  I distributori saranno importanti in questo processo ma, così come il retail, devono offrire servizi. Il distributore che rimarrà box mover non sopravviverà. La distribuzione deve essere selettiva perché è rovinata da quei vendor che hanno un numero eccessivo di distributori. Noi lavoriamo solo con quattro realtà,  Ingram Micro, TechData, Esprinet, Computer Gross e per alcuni prodotti anche con CDC”.

L’idea di HP è quella di mettere tutti i servizi sotto una grande cloud che aiuterà il canale per ordini, assistenza, tracking, formazione, servizi. I Managed Printing Services sono una grande opportunità per il mondo del printing – conclude Lanfranchi -. Se l’obiettivo nel 2010 era di iniziare ad introdurli, ora è quello di realizzare MPS di qualità. La vendita assistita non può costare meno di quella non assistita, per cui ci sono margini interessanti per tutta la filiera”.  

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