Huawei introduce il Territory Account Manager in Italia

Strategie

Durante il Partner Summit 2017, Huawei annuncia una nuova figura, il Territory Account manager con la responsabilità di supportare i partner sul territorio e i relativi clienti finali. Confermata l’apertura dell’OpenLab italiano

Anche in Italia ci sarà un OpenLab targato Huawei. L’annuncio avvenuto durante il Partner Summit 2017 tenutosi a Milano l’8 giugno scorso. A confermarlo è stato Alessandro Cozzi, country director enterprise BG di Huawei in Italia. Entro la fine dell’anno, dopo Parigi, Monaco, arriverà in Italia (non si sa se Milano o Roma) l’OpenLab. In Francia, per esempio, l’Open Lab è specializzato nella transportation, mentre per l’Italia è presto a dirsi, si sa solo che potrà essere in una di queste specializzazioni: Finance, PA, Energy, manufacturing, public sector, transportation, media.

Alessandro Cozzi
Alessandro Cozzi

Huawei prosegue l’impegno verso clienti e partner ai fini della digitalizzazione. Lo aveva ribadito la società durante il Partner Summit 2017, tenutosi a Parigi l’11 e 12 aprile 2017, all’insegna del tema “Partnering into Digital Transformation”. In particolare, Huawei metterà in atto: la protezione degli interessi dei partner e la garanzia dello sviluppo dell’ecosistema attraverso l’istituzione di un quadro unico di norme per la rete di partner in tutto il mondo, garantendo al contempo il rispetto delle stesse; concentrarsi sul miglioramento delle competenze dei partner piuttosto che sull’espansione dell’ecosistema.

Aumentare il Roi dei partner e la diffusione delle soluzioni che possono fornire, continuando a sviluppare l’ecosistema di esperti Ict leader nei rispettivi mercati verticali; migliorare la rete di OpenLab in Europa Occidentale, realizzare due nuovi OpenLab a Londra e a Parigi per l’innovazione congiunta, lo sviluppo e la sperimentazione di soluzioni congiunte per i clienti.
Durante il terzo Partner Summit dedicato al mercato enterprise italiano, Huawei ha annunciato anche una nuova figura e annesso programma che si affiancherà al modello di vendita fino a ora intrapreso. Si tratta di una nuova organizzazione della struttura commerciale che affianca alle figure di Channel manager e Carrier manager, quella di Territory Account manager, con la responsabilità di supportare i partner sul territorio e i relativi clienti finali.

Stefano Andreotti
Stefano Andreotti

E’ Stefano Andreotti, Huawei Senior Channel Sales manager ad anticipare questa figura. “Abbiamo diviso l’Italia in responsabili territoriali che investano nel territorio di competenza”, spiega. “Abbiamo un centinaio di clienti, le principali aziende italiane, che trattano con noi, il resto della clientela era delegato ai partner. Ci si è resi conto – entra nel dettaglio Cozzi – che alcuni partner sono molto radicati sul territorio e generano business, ma volevano un supporto preferenziale da parte di Huawei. In ogni regione ci sono clienti che, sebbene non siano nella rosa dei cento di cui prima, sono altrettanto molto forti e, attraverso il Territory manager, sono seguiti e indirizzati al partner corretto”.

Cozzi spiega che l’Enterprise cresce del 50%, complessivamente, e in Italia del 70%. “Da sempre l’Italia è nei top tre come risultati assoluti e la crescita del public sector è avvenuta grazie a Consip. In ambito Energy aumentano i progetti in ambito Ip e It con Sap Hana. Elementi portanti della crescita 2017 saranno accordi con operatori telefonici che sono partner che ci aiutano a entrare nel mondo Enterprise. Oggi – spiega Cozzi – oltre 150 partner registrati a diversi livelli VAD e VAP che acquistano direttamente da Huawei, poi ci sono i partner Gold, Silver, Autorized. A livello di distribuzione, annoveriamo Arrow, Esprinet, dopo che ha acquisito EDSlan e Icos”.

Alessandro Cozzi
Alessandro Cozzi

Andreotti spiega, invece, la semplificazione del programma di canale. “Abbiamo deciso di mettere sul piatto gli inventivi , come una sorta di carta fedeltà sulla quale maturano punti a seconda del tipo di prodotto che acquista e interessa i partner Silver, Gold; lo stesso vale per i partner diretti e per i distributori. Abbiamo poi aumentato la protezione dei deal, migliorandone la registrazione e lanciando due promozioni: il classico prendi tre paghi due e la semplificazione delle procedure di certificazione”, chiude Andreotti.

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