I partner di Microsoft all’ascolto delle Pmi

Strategie

Davide Salmistraro, direttore mercato piccola e media impresa di Microsoft,
racconta il nuovo approccio commerciale alle piccole e medie imprese

Cambia l’approccio commerciale al mondo delle Pmi da parte di
Microsoft e cambia, in parte, il modo di considerare e di
reclutare i partner da parte del colosso di Redmond. Non è una novità che le
imprese in Italia siano sostanzialmente di piccole o medie dimensioni, con una
spiccata prevalenza per quelle piccolissime, da cinque a 40 Pc e forse, i grandi
vendor stanno inziando a capire questo facendo, a volte, dei passi indietro sul
loro classico approccio commerciale. “Abbiamo cercato di capire la soglia entro
la quale poter andare a parlare direttamente con un Cio per far passare messaggi
concreti del tipo che, facendo investimenti in una certa direzione, i risultati
ottenibili in termini lavorativi sarebbero stati tangibili e visibili”.

Davide Salmistraro, direttore mercato piccola e media impresa di
Microsoft
racconta così il nuovo approccio al mercato Pmi: consumer,
piccola impresa, media impresa e grande impresa. “Abbiamo selezionato le medie
imprese che sono circa 3200 e lavoriamo con un set di partner selezionati in
base alle capacità e alla distribuzione territoriale e questi partner
certificati sono poi seguiti da partner account manager a loro dedicati.

Siamo andati a parlare con loro – spiega Salmistraro – e con loro
svilupperemo degli eventi sul territorio, per aiutarci in quest’iniziativa
abbiamo costruito al nostro interno una piccola unità, inside sales, in pratica
degli account telefonici che chiamano i 3200 clienti cercando di sollecitare la
loro curiosità verso la tecnologia e li aiutiamo a fare demand generation. Tutto
questo per la parte più alta del mercato.

Per le piccole imprese abbiamo selezionato altri 350 partner
diversi da quelli prima descritti e sono orientati al business più semplice.
Questi partner sono seguiti da una struttura composta da cinque persone sul
territorio e questa è una novità per Microsoft perché queste cinque unità sono
state ingaggiate per la prima volta da Microsoft. Inoltre – spiega Salmistraro –
abbiamo una struttura di marketing composta da quattro persone e tre addetti
telefonici al follow up. Infine 300 reseller tele-maged che sono contattati
direttamente da tre persone dislocate negli uffici di Microsoft”. Se questo
rappresenta lo scheletro della struttura di canale di Microsoft, la stessa
società non dimentica che i messaggi marketing sono altrettanto importanti e
vanno veicolati correttamente.

“Cercheremo di far capire, soprattutto alle entità più piccole che l’uso
della tecnologia non fa paura anzi, porta risultato. Pertanto veicoleremo il
messaggio attraverso le catene consumer come per esempio Media World, mentre le
campagne dedicate alle piccole imprese saranno guidate da Bussola d’impresa.
Diverso è l’approccio alle medio-grandi aziende sulle quali ci focalizzeremo con
messaggi marketing di più alto profilo, con linguaggio più tecnologicamente
complesso e più dedicato ai Cio”, conclude Salmistraro.

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