I rivenditori reclamano formazione, supporto tecnico e marketing

Strategie
Isabel Aranda, Context

Secondo l’ultimo ChannelWatch 2017 di Context emerge che i distributori sono in ritardo sulla gestione dei servizi cloud mentre i rivenditori vogliono più formazione, più supporto tecnico e di marketing

Un mercato Ict in continua trasformazione genera nei rivenditori la consapevolezza di avere più formazione, più supporto tecnico e di marketing. Secondo l’ultimo ChannelWatch 2017 di Context, al quale hanno partecipato rivenditori e reseller, di cui l’82% piccoli rivenditori da uno a nove dipendenti, le aree di miglioramento sottolineate dai rivenditori con riferimento al loro distributore principale ricalcano una logica già definita lo scorso anno, tuttavia, come spiega Isabel Aranda, country manager Italy della società, i temi non sono cambiati di netto, ma è il mercato che ha subito una continua trasformazione.

Siamo nell’era della digital transformation dove l’aggiornamento continuo è sempre più richiesto. Questo andamento che abbiamo riscontrato – spiega – è dato dal mercato che traina di più rispetto alla staticità del distributore. I rivenditori che hanno partecipato allo studio, quindi, chiedono sempre più formazione per far fronte a un mercato sempre più in movimento”.

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Secondo l’analisi di Context, tra i principali punti di debolezza dl distributore di riferimento ci sono: la formazione, il supporto tecnico, la certificazione, il prezzo, l’interfaccia web (portale clienti B2b). Tra i punti di forza invece svetta la velocità di consegna, la trasparenza dei prezzi, il servizio clienti, le comunicazioni veloci.

Insomma, un mercato che traina e dove la fa da padrona l’omnichannel, dove la tendenza non è più la multicanalità, richiama a un concetto di integrazione e di armonia. ”Vi è poi il cloud computing e una parte professionale che afferma che il mercato deve essere pronto per valore e per investimenti”. Un dato che fa riflettere è il mondo degli etailer. Molti rivenditori spiegano che uno dei motivi principali per cui acquistano tramite etailer è di gran lunga per il prezzo e per la disponibilità del prodotto. “Etailer è un canale alternativo al distributore – spiega Aranda – ma i rivenditori che acquistano qui non lo fanno per fare business ma per prezzo e disponibilità ed è un canale che cresce”.

Un capitolo particolare è quello dei servizi, in particolare sui servizi cloud. Secondo Aranda, i distributori sono poco preparati su questo fronte, come se il cloud e i servizi correlati, non fossero ancora partiti sul emrcato italiano. Alla domanda “Qual è il motivo principale per il quale non dovrebbe offrirle come parte del suo portafoglio”, la prevalenza dei rivenditori ha risposto che la domanda non giustifica l’investimento (36%) e, in secondo luogo, per una questione di sicurezza (27%). Insomma, un vecchio problema che si ripete. Perché dovrei investire in questo? Che poi non è sicuro? Insomma, forse la colpa non sta proprio unidirezionalmente, la responsabilità e la soluzione dovrebbero stare nel mezzo.

Un fattore da considerare, secondo Aranda, è il 12% che risponde altro.Tra le motivazioni che adducono con questa risposta c’è la velocità ancora troppo bassa di Internet in Italia, quindi ci sarebbero aree di miglioramento nella connettività”. Tuttavia, sono il 49% i rivenditori che valutano con l’eccellenza i servizi cloud dei distributori, quindi di fatto sono soddisfatti e, quando gli si pone la domanda “Quale tipo tra i servizi di cloud preferirebbe vendere”, il 66% risponde il servizio del vendor ospitato dal vendor. “ La distribuzione si sta ancora preparando in questo senso – spiega Aranda – in quest’ottica leggo questa percentuale con un certo ritardo da parte del distributore”.

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