I traguardi e gli obiettivi di Atlantis Land

Strategie

La società, che ha ampliato la propria offerta al settore delle periferiche, punta a nuove iniziative per i dealer allo scopo di offrire valore aggiunto in termini di comunicazione, incentivi e supporto.

Ampliare la gamma dei prodotti, per rendere Atlantis Land unazienda riconoscibile non soltanto per lofferta in ambito connettività, ma anche per quanto propone nel settore più ampio delle periferiche. È stata questa la mission che ha contraddistinto lattività della società dal luglio dello scorso anno e che ha coinvolto attivamente il management. Attualmente lofferta dellazienda comprende anche dispositivi di input, quali il nuovo Wireless Optical kit, composto da tastiera e mouse ottico, pensato per quanti sono alla ricerca di una soluzione cordless pratica e confortevole, o i monitor lcd. Per conoscere più a fondo gli obiettivi raggiunti e le iniziative che caratterizzeranno i prossimi mesi, abbiamo incontrato Mauro Suardi, general manager di Atlantis Land.

CRN: Come sono andati i primi mesi del 2003?
Mauro Suardi: Il primo semestre è stato un periodo di consolidamento dellattività distributiva. Analizzando il fatturato ottenuto nei primi sei mesi del 2002 e rapportandolo a quello dei primi sei mesi del 2003, emerge che lo scorso anno i prodotti di punta erano quelli legati alla connettività. Nel 2003 è cresciuta larea dedicata al networking e al segmento ups, mentre sono stati introdotti negli ultimi due mesi input devices e monitor lcd. Nel 2002 cera una parte multimedia, legata a dvd e webcam che oggi non trattiamo più. Analizzando lorientamento in materia di prodotti, che ha contraddistinto i due anni, emerge che, a fronte di una diminuzione di fatturato in ambito connettività, il numero di unità vendute è pressoché uguale. Non cè stata, quindi, una perdita di share di mercato, quello che più si è verificato è un cambiamento di prodotto e una diminuzione del prezzo. La connettività si vende ancora e con gli stessi numeri, però sono cambiate le esigenze dei consumatori. Si vende di meno, per esempio, il modem analogico esterno, mentre le preferenze degli utenti vanno per quello interno. Non cè stata, poi, lesplosione che ci attendevamo della liberalizzazione del mercato Adsl, quindi in questo settore non sono stati raggiunti risultati importanti dal punto di vista dei prodotti. Abbiamo avuto invece un incremento significativo in ambito networking e in quello degli ups. Per quanto riguarda i prodotti nelle aree input devices e monitor lcd siamo partiti da poco.

CRN: Come vi proponete sul mercato?
Suardi: Sul mercato ci proponiamo grazie ai distributori nazionali più conosciuti (Esprinet, Tech Data, Prodatec, Sidin, Executive). Insieme a loro abbiamo sviluppato una serie di rapporti con subdistributori e abbiamo consolidato questo tipo di legame, mantenendo le politiche commerciali volte a valorizzare la figura del distributore nazionale e diversificando i distributori per approccio al mercato. Cè chi lavora di più con le-commerce e chi con la rete tradizionale di agenti. Con loro abbiamo studiato meglio la struttura commerciale per arrivare meglio alla rivendita.
Da gennaio a oggi sono 24 i nuovi Adp (Atlantis distribution partner), subdistributori regionali che seguiamo con la stessa attenzione con cui approcciamo i distributori nazionali, da un punto di vista marketing. Prepariamo con loro progetti per arrivare al rivenditore, offerte speciali, promozioni e quanto è necessario.

CRN: Quali altri successi e iniziative hanno contraddistinto la prima parte dellanno?
Suardi: Negli scorsi sei mesi abbiamo raggiunto gli obiettivi che ci eravamo proposti, soprattutto in termini di certificazioni. In gennaio abbiamo ottenuto, infatti, la certificazione Vision 2000 e questo traguardo rappresenta una crescita dal punto di vista aziendale.
Abbiamo inoltre preparato nuove garanzie prodotti, che crediamo siano determinanti in termini di servizi. Ai tre anni che proponevamo con garanzia on center abbiamo aggiunto lon site, che prevede la sostituzione senza alcuna spesa presso il cliente. Questo facilita i rapporti con il trade, perché il rivenditore che vende i nostri prodotti, anche se dovesse avere difficoltà nel dare assistenza, sa che potrà contare su Atlantis, che non gli procura alcun danno economico nella gestione del problema. Per quanto riguarda il networking, abbiamo pensato e realizzato una politica di svolta anticipata di prodotto. Nei tre anni con garanzia on site, sostituiamo anticipatamente il prodotto al cliente, prima che ci invii quello guasto. Non mettiamo, quindi, in difficoltà lutente finale che ha un apparato di networking Atlantis Land, costringendolo a spedirci il prodotto e ad attendere i tempi di assistenza. Il giorno dopo la richiesta, il prodotto sostitutivo sarà subito a disposizione, mentre quello guasto potrà esserci spedito tramite il canale che gli indichiamo.
Abbiamo inoltre aperto ai mercati internazionali; oggi abbiamo tre distributori europei in start up, in Francia, Austria e Lussemburgo. Altri 15 distributori sono in valutazione, stiamo chiudendo in questi giorni accordi di distribuzione con loro. A esclusione del Regno Unito, nel quale non abbiamo ancora trovato un partner che ci possa aiutare, la copertura in Europa dovrebbe essere soddisfacente, comprendendo anche lEuropa dellEst, fino ad arrivare alla Russia.

CRN: Quali sono le iniziative che avete in programma per i prossimi mesi?
Suardi: Per i prossimi sei mesi abbiamo in progetto iniziative di marketing e di fidelizzazione per i dealer, prepareremo un programma di certificazione per quanto riguarda la parte networking rivolto a dealer & system integrator, presenteremo loro i nuovi prodotti. Il nostro progetto studiato per i dealer si chiama Atlantis Team. Quello che ci proponiamo di fare è conoscere meglio gli operatori che trattano i prodotti Atlantis per offrire loro valore aggiunto, in termini di comunicazione, incentivi, supporto.
Il progetto di comunicazione prevede pubblicità sul sito nella parte riservata in cui lutente finale trova i nostri prodotti ed e-mail inviate ai nominativi dei clienti che sul sito si registrano, che potranno così essere aggiornati sulle novità. A disposizione cè anche una persona dedicata a seguire il canale.
Il dealer oggi ha bisogno di più supporto, rispetto al passato. Cerchiamo anche di aggiornarli, di dare supporto, di proporre anche un programma di certificazione. Nel programma di formazione e certificazione alcune iniziative sono già partite, altre stanno per essere inserite, per esempio le Info technical news, e-mail tecniche di supporto. Lassistenza ci segnala, ogni mese, quali sono i temi che sono stati affrontati di più con i dealer in termini di richiesta dinformazione. A questi problemi suggeriamo risposte, che sono inserite nelle e-mail. Per esempio abbiamo iniziato con largomento virtual Lan perché i dealer ci chiedevano che coserano e come si potevano applicare. Lobiettivo è quello di andare in profondità su quelli che sono i temi ritenuti più delicati, per poter proporre anche corsi di formazione, come workshop ad argomento tecnico tenuti presso i cash & carry, là dove i nostri clienti ce lo permettono. Da settembre sono in programma anche percorsi formativi di e-learning sul sito. Inizialmente prevarrà lapproccio al prodotto. Si tratterà di dare ai dealer la possibilità di poter operare con più confidenza con i prodotti, per arrivare anche a corsi tecnici con verifiche, quiz, per arrivare alla certificazione vera e propria.
Tra gli obiettivi dei prossimi mesi rientra anche quello di diffondere limmagine dellazienda, di ampliare la visibilità del marchio in Europa. Parteciperemo a Smau e ci proporremo con un marchio che si focalizza sui computer, perché un pc da solo non si vende, ci vogliono anche periferiche adeguate.
CRN: Quali sono le strategie sul versante dei prodotti?
Suardi: Nel periodo settembre-ottobre lintenzione è quella di puntare su tutte le nostre categorie merceologiche: wireless, router, ups, input devices, monitor. Nellambito del wireless si tratterà di aggredire tutte le fasce di utenza, dal consumer-home, allazienda. Nel settore router lobiettivo è quello di soddisfare le r
ichieste del mercato, per esempio in termini di sicurezza. Per soddisfare le esigenze delle imprese, comprese le pmi, la gamma di ups si allargherà con prodotti da 300 fino a 3 mila Volt Ampere. Nellambito input devices si punta su prodotti standard, come mouse e tastiera a prezzi interessanti, accanto alla linea Wireless Kit.