Ibm-Lenovo, fase di transizione sotto controllo per i partner

Strategie

Tenere alta l’attenzione sui partner è l’obiettivo di Alessandro De Bartolo, Manager of PureFlex and System x Business Unit di IBM, che sta gestendo la fase di transizione con i partner della divisione x86 da Ibm a Lenovo. Chiarezza, tenuta su canale e clienti, continuità della roadmap i punti sui cui Ibm sta lavorando

Fare chiarezza sull’accordo, tenere alta l’attenzione sui partner, mettere a punto gli strumenti idonei per vivere il momento di transizione. Sono questi in sintesi i tre passaggi messi in atto da Ibm per vivere i mesi che la separano dalla cessione definitiva della divisione x86 a Lenovo, dopo l’accordo di vendita stipulato lo scorso gennaio e che andrà a regime entro la fine dell’anno, una volta ottenute tutte le autorizzazione, le approvazioni  degli enti preposti e soddisfatte le procedure.

Alessandro De Bartolo IbmPerché fino a che l’accordo non sarà completato, Ibm e Lenovo continueranno a operare in modo indipendente: Ibm continuerà a lavorare con i propri clienti e i propri business partner nel rispetto degli accordi stipulati e solo una volta chiusa la vicenda, Ibm lavorerà per rendere operativa la transizione della propria divisione x86 e garantire la leadership su questi sistemi a Lenovo stessa.
“Il tutto non oltre dicembre 2014” precisa Alessandro De Bartolo, Manager of PureFlex and System x Business Unit di Ibm, che in questa fase mette l’accento su continuità di business e chiarezza con i partner per dipanare le preoccupazioni che il canale da un lato e i clienti dall’altro hanno sollevato in questi mesi, cercando di spiegare loro le motivazioni reali di questa scelta, in modo da confermare il rapporto di partnership costruito negli anni sul business x86. “Molto si è fatto sui server x86 in questi ultimi anni, in tema di differenziazione di offerta su piattaforma industry standard –  precisa De Bartolo -. Il passaggio del business degli server x86 a Lenovo si inquadra nella strategia di Ibm di rivolgersi ad ambiti di maggiore valore, continuando a proporre la fruizione dei server in modalità cloud e concentrandosi sulle tecnologie Power System e mainframe argomenta De Bartolo.
L’acquisizione di SoftLayer
, che porta il cloud in primo piano nel portafoglio di IBM, rientra proprio nella strategia di alzare il tiro verso cloud e servizi, sganciandosi da un mondo hardware x86 in evoluzione che trova attori forti a cui appoggiarsi. Lenovo tra questi, che va ad acquisire da Ibm i sistemi rack e tower della famiglia System X, i server blade delle famiglia FlexSystem x86 e BladeCenter x86, mentre Ibm continuerà a gestire il business dei mainframe System z, dei server Flex basati su tecnologia Power, storage e Power Systems oltre ai PuraData e alle PureApplication.

Per i server x86 servono agilità, flessibilità ed economie di scale che Lenovo può garantire perché ha le dimensioni aziendali che lo permettono – sostiene De Bartolo – ed è molto focalizzata su questo ambito che diventerà per Lenovo molto importante all’interno dell’offerta, con una specificità che Ibm non riuscirebbe ad avere, proprio perché guarda al cloud.  Il business dei server x86 in Lenovo si unisce a un business di dimensioni molto più ampie che trova nella mission x86  estrema determinazione.  Se da una parte Lenovo si focalizza sulla piattaforma x86, dall’altra Ibm si sposta verso il cloud, con una scelta coraggiosa ma fatta per tempo”.  

La transizione  sarà completata entro la fine dell’anno e, per affrontarla con determinazione e serenità, Ibm ha messo a punto un’iniziativa denominata  “Winning in Transition IBM-Lenovo” per mantenere attenzione e vicinanza al canale, con un paio di iniziative: un sito web che spiega nei dettagli i vari passaggi e dà la parola direttamente agli executive di Ibm, e un road show tra maggio e giugno organizzato con i distributori per incontrare i dealer della piattaforma x86 e comunicare loro gli strumenti che metterà a fuoco per la fase di transizione, rafforzando la copertura al canale e i rebate, “un atto che crediamo sia  dovuto e importante – spiega -. Vogliamo tenere alta l’attenzione sul business per non farlo calare, con l’intento di allargare anche il parco dealer attraverso strumenti che stabiliscono obiettivi di business e rebate, intermediati dai distributori” precisa De Bartolo.

Non è escluso che durante i road show si possano avere apparizioni di manager Lenovo, ma l’iniziativa è totalmente Ibm ed è rivolta al canale tradizionale per evitare che viva un periodo di disorientamento senza motivazioni, perché “è importante sottolineare  l’aspetto di continuità delle operazione e delle tecnologie” precisa De Bartolo.
Lato clienti, Ibm sta incontrando Cio e Ceo delle aziende che stavano realizzando progetti in ambito x86, per spiegando loro che non ci saranno criticità nel business  e i progetti portati avanti senza interruzione.

La roadmap evolutiva sulla piattaforma x86 è stata confermata anche da Lenovo e la continuità operativa fa parte dell’accordo stesso. 7.500 persone a livello mondiale saranno integrate in Lenovo e per almeno cinque anni l’accordo prevede che i servizi di post vendita continueranno ad essere gestiti e garantiti da Ibm, “un importante segnale di continuità anche per i partner, una rassicurazione”  sottolinea il manager. Continuità anche sul fronte dei prodotti che rimangono in Ibm, che continuerà a sviluppare la componente Power e le soluzioni ibride (che integrano sia tecnologie x86 sia Power): Lenovo svilupperà la parte x86 che darà poi ad Ibm da integrare nei propri sistemi ibridi.

Ibm ha dimostrato sempre di capire dove sta andando il mercato per tempo, e di reindirizzare i business partner in modo adeguato. Comunicare correttamente, mantenere motivato il parco dei reseller nella fase di transizione, investire in strumenti di vendita per fare rimane il partner motivato e evitare flessioni di business sono gli strumenti che quotidianamente impieghiamo – conclude De Bartoli -. Se riuscissimo a portare via business alla concorrenza in questi sei mesi sarebbe ancora più importante per i partner”. Aspettando che entro l’anno ci sia il passaggio definitivo.

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