Ibm One Channel: il canale passa da un’unica squadra con un’unica strategia

Strategie
Giovanni Calvio, IBM
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Giovanni Calvio, manager Business Partner Ibm Italia, spingerà perché nel 2015 si certifichino nuovi partner in area Camss, strutturando un unico team di canale per supportare partner tradizionali e nuovi

I dati del canale IBM per il 2014 parlano di un ecosistema che conta su partner storici che via via stanno decidendo di traghettare la propria professionalità su nuovi business. Ma anche di partner nuovi, attenti a sfide che il mercato detta. E se è vero che la contribuzione nelle aree tradizionali, storiche (hardware, software e servizi),  è stata significativa, è cresciuta di pari passo la contribuzione nelle aree Camss (cloud, analytics, mobile, social e security) sulle quali c’è una forte spinta propositiva da parte del management di Ibm, non solo del mercato.
E’ Giovanni Calvio, manager Business Partner Ibm Italia, che delinea un panorama in cui servono nuove sinergie per supportare i nuovi business. Per traghettare e fare convivere il vecchio e nuovo, il business tradizionale e la digital trasformation, i sistemi legacy con il cloud.

Giovanni Calvio, IBM
Giovanni Calvio, manager Business Partner Ibm Italia

Nel 2014 sulle aree tradizionali – precisa Calvio davanti ai partner radunati a Segrate – abbiamo avuto ben 217 partner in ambito hardware, 107 in area software e 116 in ambito servizi che hanno fatturato almeno 10mila euro con Ibm”. In area storage arriva la conferma di una forte contribuzione per la vendita di dischi esterni (raddoppiata rispetto lo scorso anno) e di Storwize (1.115 box venduti), mentre in ambito Power più di 1.000 sistemi sono stati commercializzati su piattaforma System i, Aix e Linux. Nel software si registra crescita sulla parte transazionale (in particolare nella famiglia Tivoli) con 180 partner in grado di chiudere contratti su nuove licenze (di cui 46 nuovi business partner). “Rimane alto l’impegno sui servizi transazionali e sul global financing – precisa Calvio – con finanziamenti erogati a supporto del 70% dei business hardware e del 25% dei business software”.

Guardando all’area Camss il lavoro di formazione impostato a inizio dello scorso anno ha portato a 97 partner abilitati e certificati su Cloud, big data/analytics, mobile, social e security, raddoppiando il fatturato in analytics e triplicato quello in security. “Un ambito quest’ultimo nel quale dobbiamo però crescere a livello di partner certificati – sostiene Calvio – perché, se è vero che i partner esistenti ci hanno fatto triplicare il fatturato, siamo consapevoli che non sono state colte tutte le opportunità che il mercato ha in serbo, e questo ci spingerà sia a fare crescere gli skill del canale esistente, sia a ricercare ulteriori partner per la security”. Sulla parte di Softlayer, acquisizione strategica che sta dettando pesantemente le strategie Ibm in ambito cloud (anche con l’apertura del nuovo data center italiano entro fine maggio), sono stati attivati 80 nuovi partner di cui 54 hanno generato fatturato, supportati da diverse attività realizzate nel corso dell’anno, tra cui gli eventi presso Ibm Innovation center, “l’80% in area Camss, di cui la metà focalizzate sul cloud” precisa Calvio.

ibm aree tradizionali

Un’accelerata sul Camss che definisce la traettoria (“maggiore focus sulla crescita dei nuovi business”) ma anche i nuovi strumenti messi in campo da Ibm per semplificare le regole di ingaggio, e garantire una maggiore coerenza tra le iniziative di marketing e gli incentivi al canale. “Abbiamo definito una nuova strategia per allineare l’ecosistema dei partner alla strategia di Ibm impostando un unico canale, Ibm One Channel team, che lavora in modo trasparente verso tutti gli interlocutori dell’ecosistema” precisa Calvio.  Ibm One Channel, ovvero un team integrato che abilita i business partner a raggiungere gli obiettivi, sia questi Isv, system integrator, solution provider, Var, distributori o cloud provider. Le nuove business unite di Ibm integrano al loro interno gli asset di ciascun brand per potere supportare in toto il canale – puntualizza Calvio -. Questo approccio definisce un team di canale unico che integra risorse hardware, software e servizi, e che adotta una strategia, un modello unico di copertura per lo sviluppo e il reclutamento di partner, con un unico sistema di incentivazione premiante per le soluzioni a valore, e un unico team di marketing per spingere le iniziative sui diversi prodotti”.

E’ stato messo a punto un articolato programma per quanto riguarda gli incentivi, che premiano la vendita congiunta di harwdare e software, con margini incrementali del 5% sull’hardware, 10% sul mondo Power, 15% su software e prossimamente anche in ambito cloud per la vendita congiunta di Ibm Cloud Managed Backup con lo storage. “Non mancano incentivi per i partner che incrementano il loro fatturato sulla parte servizi con guadagni potenziali sulle soluzioni a valore dal 15 al 30% e incentivi incrementali del 15% per chi trova nuove opportunità nel midmarket, seguendo le specifiche dettagliate nel nuovo Business Partner Led model. Secondo Idc, le previsioni di spesa nel mercato del cloud per il 2015 sono pari a 3,2 miliardi di euro di cui il 20% investiti da aziende con meno di 100 dipendenti e secondo Gartner il 70% delle aziende sceglieranno il cloud ibrido entro il 2015 per integrare applicazioni, dati e servizi, per orchestrare la gestione dei carichi di lavoro e per la portabilità di dati e applicazioni, garantendo l’integrazione dei nuovi sistemi con quelli esistenti in azienda.ibm camss

Il passo verso il cloud prevede sia l’incentivazione di partner alle prime armi interessati a iniziare un percorso in ambito Saas (con guadagno dal 5 al 15%) sia incentivi per chi ha già competenze ed è già certificato, fino a proporre un +15% di margine per i nuovi contratti in ambito Paas con Bluemix o in ambito managed services. “Non siamo stati bravi lo scorso anno a farvi capire che il cloud non è solo Iaas, per cui quest’anno stiamo mettendo a punto una strategia spingere il cloud nei vari modelli di delivery dichiara apertamente Calvio ai presenti.
Una piattafoma di tool invoglierà i partner a investire sulle competenze, come le iniziative legate a Ibm Professional Certification Program indirizzate a chi è interessato a diventare un solution advisor certificato su cloud, big data/analytics e social business. “Vogliamo che i nostri partner capitalizzino le loro competenze, partendo da quello che sanno fare in ambiti diversi e investendo poi in aree contigue al loro business valutando il proprio modello e adeguandolo alle nuove esigenze”. L’obiettivo di avere nuovi clienti, con nuovi interlocutori e in nuove aree a valore passa dai business partner, vecchi o nuovi, ma allineati su competenze che li spingeranno a cogliere i trend del mercato: secondo Idc il 91% del nuovo software sviluppato nel 2014 è stato pensato per lo sviluppo in cloud. Non è solo una moda.

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