Ict Trade 2013, il malcostume nei rapporti commerciali e la conta dei cadaveri ai tempi della crisi

Strategie
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A Ict Trade 2013, i rappresentanti dei principali vendor It spiegano il periodo storico e quello che, secondo loro, non va o dovrebbe essere modificato nei rapporti commerciali. C’è chi vede opportunità nella crisi, c’è chi non capisce quando la crisi terminerà. Dai vendor qualche spunto di riflessione

La ripresa dell’economia ci sarà, ma non si riesce a prevedere quando. Anche all’Ict Trade 2013, i vertici dei più importanti vendor presenti in Italia non sanno dire: chi il 2014 chi addirittura  rimanda al 2015, ma nulla è certo e ttuto è abbastanza oscuro. L’unica certezza è che il mondo si è ritrovato immerso in una crisi ancora più grave di quel che si immaginasse: tra speculazioni borsistiche, nodi economici che sono arrivati al pettine, oggi stiamo pagando, forse anche un certo malcostume nei rapporti commerciali.

Maurizio Cuzari
Maurizio Cuzari 

Si è tenuta di recente a Milano la dodicesima edizione dell’Ict Trade 2013, di cui ChannelBiz è stato uno dei media partner,  organizzata da Sirmi. Maurizio Cuzari, amministratore delegato di Sirmi, ha introdotto i lavori dando la parola al presidente di Ferrara Fiere, Nicola Zanardi, il quale ha ricordato le difficoltà in cui versa il mercato, mentre Cuzari tuona un dato allarmante: “Abbiamo raggiunto gli stessi valori di spesa del 1999, performando con il segno meno e supportati dai tablet sul mercato consumer, anche se questo mercato è complessivamente in diminuzione”.

“Dovremo resistere fino al 2015 – spiega Zanardi – perché nel 2014 non credo ci sia la ripresa. I tre macro trend su cui puntiamo attenzione sono i big data, il mobile, il cloud computing, anche se alcuni di questi punti sembrano essere ancora lontani dalle terze parti”.

Cuzari ha ricordato le realtà che recentemente sono sparite, da ultimo il corporate reseller Asystel. Ci pensa Nicola Ciniero, presidente e amministratore delegato di Ibm Italia, a risollevare, per un po’, gli animi. “Le opportunità ci sono, nonostante la crisi, credo nella Pa, arretrata e terreno fertile da studiare, e vedo la ripresa già nel 2014. Il solo consolidamento della Pa in Italia – spiega Ciniero – equivarrebbe a un punto percentuale di Pil guadagnato. Ci vorrebbe più coesione sul tema della globalizzazione – spiega – e ora dobbiamo prepararci per il futuro, che di fatto è già iniziato. Tutti noi dobbiamo studiare in anticipo il business del nostro cliente perché non si può parlare di business analitycs senza sapere la rete competitiva e distributiva”, spiega Ciniero.

Stefano Venturi
Stefano Venturi

A proposito di cloud, Ciniero tenta di dare una spiegazione al fatto  che il cloud stenti a decollare. “Siamo filoguidati da Germania e Stati Uniti e abbiamo il sistema It più penetrabile pertanto, finchè non arginiamo questo fenomeno, la Pa non lo farà mai”. Ciniero ricorda i tanti, troppi casi di cessazione di attività o di acquisizioni legate al mondo della distribuzione e lancia l’allarme sul fatto che, a distanza di qualche mese, questo fenomeno potrebbe amplificarsi ulteriormente. “Abbiamo un cambiamento di business model – continua Ciniero – e solo facendo sistema potremmo avere una ricaduta positiva su tutti gli operatori: non abbiamo molto tempo e ci sono opportunità”.

Sono convinto che quando usciremo dal tunnel troveremo un mondo diverso, questa crisi è una trasformazione e dobbiamo interpretarla così”, è Stefano Venturi, corporate Vp e amministratore delegato di Hp Italia, a sottolineare questo concetto. “La spesa sarà fatta in modo differente: il tornado del cloud rappresenta un modo di utilizzo della virtualizzazione, in cui i clienti ci guardano perché non hanno soldi”.

Il convegno si è posto l’obiettivo di mettere sul piatto le vere linee guida possibili per recuperare valore agli occhi di clienti sempre più attenti a ridurre costi e investimenti, e al tempo stesso, attratti dai cambiamenti strutturali dell’Ict che permettono di fare cose nuove con investimenti modesti.

E ancora, come trovare rinnovato valore aggiunto, in un quadro di continua compressione dei margini e di rottura delle catene del valore tradizionali, è il grande interrogativo del Sistema di Offerta, appiattito su funzioni IT i cui budget sono in continuo decremento, e alla ricerca del coinvolgimento di più lontane funzioni di business che percepiscono il Digitale come una Strategic Commodity, semplificando e sottovalutando la complessità.

Il tema vero da affrontare non è come sopravvivere aspettando che il mercato ritorni come prima (“cosa che non succederà”), ma capire come le terze parti possano trarre vantaggio anche da investimenti minori dei clienti. “Dobbiamo essere guidati meno dalla visione del mercato dei fornitori, che sono specialisti su alcuni prodotti ma non generalisti – spiegava Cuzari nell’intervista a Emanuela Teruzzi, direttore ChannelBiz.it-. Le terze parti sono l’unico soggetto in grado di avere una visione di insieme, perché si misurano con i problemi dei clienti e non con l’obiettivo di budget dei vendor. I rivenditori devono avere la percezione del proprio valore, devono scoprire le loro capacità nell’offrire servizi professionali, devono cercare di capire come sono fatti i processi dei clienti, più che le dinamiche dei fornitori”.

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