Il 2003 di casa Intel

Strategie

Emanuele Baldi, reseller channel manager di Intel Italia, descrive le prospettive per il nuovo anno, dalla politica verso i partner allevoluzione tecnologica, orientata sempre di più ai 64 bit e alla mobilità

Impegnata su più fronti, sia per quanto riguarda i prodotti che i partner di canale, Intel chiude il 2002 con risultati migliori delle stime precedentemente presentate. Ciò non toglie, che la ripresa sia ancora lontana e le prospettive per lanno appena iniziato siano ancora piuttosto incerte e confuse. Abbiamo intervistato Emanuele Baldi, responsabile del canale in Italia, il quale conferma la chiusura positiva del 2002, ma non si lascia andare alleccessivo ottimismo. Nel corso dellanno Intel intende allargare il numero dei partner certificati e introdurre nuovi prodotti allinsegna delle innovative tecnologie legate ai 64 bit e al wireless, un settore dal quale ci si aspetta molto e che potrebbe essere il vero motore trainante dei prossimi anni.
CRN La fine dellanno ha rivelato risorse inaspettate, con una chiusura sostanzialmente migliore delle vostre stesse previsioni secondo le ultime stime, Intel dovvrebbe attestarsi a circa 7 miliardi di dollari di fatturato, contro i 6,5 previsti. Siamo a una svolta?
Emanuele Baldi Il quarto trimestre è sempre generalmente migliore degli altri e le ultime stime, fatte in prossimità della chiusura sono, ovviamente, più realistiche. Il risultato finanziario che presumibilmente andremo a conquistare ci traguarda nella fascia alta del range che avevamo indicato precedentemente. Di positivo cè senzaltro da segnalare il risveglio di alcune aree di business, che in passato avevano sofferto un po. Si tratta di settori collaterali alle cpu, cioè flash e telecomunicazioni. Sono piccoli risultati, perché il mercato non è ancora in ripresa, ma questi piccoli miglioramenti fanno ben sperare per il primo trimestre 2003. La situazione globale rispecchia quanto sta avvenendo in Italia, dove abbiamo un quarto trimestre positivo, in linea con la stagionalità, anche se ancora inferiore a quanto registrato nel 1999 e nel 2000.
CRN Questi miglioramenti globali, ma anche delle singole nazioni, porteranno a un 2003 decisamente in ripresa?
Baldi Le nostre previsioni sono simili a quelle degli altri. Nel secondo trimestre leconomia dovrebbe ricominciare a tirare, anche se lo scetticismo ci porta a essere prudenti. Queste sono cose che diciamo già da un paio di anni e personalmente penso che a oggi nessuno sappia quando avverrà la ripresa, se a metà anno o alla fine. Intel si sta comunque preparando. Il primo settore a ripartire sarà quello della piccola media impresa, su cui abbiamo fatto confluire significativi investimenti. Nellultimo trimestre 2002, il mercato consumer si è rivelato abbastanza forte, con una leggera crescita sia rispetto al quarto del 2001, sia a quello del 2000. Nel 2003 ci aspettiamo che il settore delle Pmi, crollato, nel secondo semestre dellanno scorso, riprenda vitalità e che rappresenti il volano per la ripartenza di una serie di investimenti, che contribuiranno a far crescere lintera economia. Tutto ciò sarà ancora più vero per lItalia, dove le piccole medie imprese sono la forza trainante delleconomia.
CRN Secondo le stime di Idc, l87% dei server distribuiti dal 1996 è costituito da architettura Intel; Gartner sostiene che il fatturato 2003 delle AI supererà quello dei server Risc, con un forte aumento. Cosa ne pensa?
Baldi Il trend è in questa direzione e le loro analisi rispecchiano i dati in nostro possesso. è anche vero che il mercato dei server lanno prossimo potrebbe, e dovrebbe avere, una crescita, e questo normalmente ci favorisce. Il consumer ha tenuto nellultima fase dellanno e il delta dovrebbe iniziare ad ampliarsi; in passato il fatturato era a favore delle architetture Risc, mentre come numero di unità eravamo in vantaggio noi. Questanno dovrebbe avvenire il sorpasso anche per il fatturato. Bisogna anche considerare il lancio di Itanium II, il primo processore a 64 bit che va in produzione, il precedente Itanium I era solamente un test per il mercato. Questo determinerà il rilascio di applicazioni e sistemi operativi, tra cui .Net di Microsoft, che consentirà a questa architettura di erodere ulteriormente il mercato dei processori Risc sulla fascia media e alta. Avremo quindi una soluzione che va a intaccare la parte alta e che farà aumentare la disparità tra le AI e i server Risc.
CRN Attualmente, nellarea emea, un terzo delle vendite dei vostri processori passa attraverso il canale, soprattutto verso le Pmi. è previsto un ulteriore coinvolgimento dei partner?
Baldi Abbiamo già oltrepassato questa percentuale. Grazie anche alla riorganizzazione a livello europeo partita allinizio del quarto trimestre. Intel si è strutturata su tre canali principali di vendita il primo è quello dei multinational, ovvero i grandi oem, come Ibm, Compaq, Hp e Fujitsu Siemens; il secondo canale è rappresentato da clienti sovranazionali, che non agiscono in una sola country, ma che hanno acquisito una specificità europea. Sono sei in Europa e sono di fatto clienti multinational europei; il terzo è il canale indiretto. A fronte di questa riorganizzazione il canale si è ingrossato e ha acquisito una serie di clienti di grandi dimensioni, che prima erano considerati clienti diretti, ma che non avevano dimensione tale o carattere sovranazionale per essere considerati parte del secondo gruppo. Questo, associato al lancio del programma di recruiment di nuovi partner certificati, iniziato nel medesimo periodo, ha portato il canale a valere in Europa intorno al 40%. Percentuale raggiunta anche in Italia. Per fare qualche esempio i partecipanti ai programmi Intel allinizio del 2002 erano 850 partner Ipi (Integratori di programmi Intel), più circa 700 clienti, che nel tempo avevano perso la certificazione per svariati motivi non più interessati, accorpati ad altre aziende o scomparsi dal mercato. A fine anno, i partner attivi certificati erano 1.400. Ciò ha comportato un forte incremento degli investimenti per Intel, perché ogni certificato richiede supporto e servizi. Per lanno prossimo questo numero è destinato ad aumentare, fino a raggiungere quota 2000. E abbiamo intenzione di ampliare la gamma dei servizi rivolti ai partner, per far sì che lappartenenza al programma sia per loro un vantaggio competitivo sempre maggiore. Analizzando il mercato del 2002 nel suo complesso, si nota che il mercato dei pc è calato del 12%, (fonti Gfk, Sirmi, Dataquest). La nostra situazione è invece in controtendenza perché il mercato Intel, è cresciuto, anche se non in modo eclatante. Il canale certificato in Italia nel 2002 ha avuto un balzo del 15%. Questo significa che il programma attivato dà valore ai partner e li differenzia dagli altri. Sono abbastanza soddisfatto di quanto fatto finora e dei servizi che diamo ai clienti. Credo che la certificazione sia una componente fondamentale in questo processo. è chiaro che è la mentalità stessa della certificazione che crea il vantaggio unazienda che si certifica Intel probabilmente si certifica anche con Microsoft o con altre aziende. La certificazione è un modo di pensare, di gestire limpresa, e in un momento di difficoltà lazienda che opera in questo modo si trova ad agire meglio sul mercato e cresce, mentre le altre incontrano maggiori problemi.
CRN Quali saranno i settori in cui intendete muovervi nel 2003 e ai quali destinerete il grosso dei vostri investimenti?
Baldi Ci aspettiamo molto dal lancio del processore Itanium II e riteniamo che ciò comporterà una significativa evoluzione dei server di fascia media e alta. Per Itanium, il 2003 sarà lanno della verità. Non siamo più nella fase test, ora siamo veramente in produzione e il processore deve diventare un oggetto di reale utilizzo. Oltre alla tecnologia 64 bit, ritengo che il 2003 sarà lanno della mobility. Nei primi mesi dellanno presenteremo una nuova architettura nata specificatamente per la mobilità, che non è una semplice evoluzione di una architetura desktop in versione mobile (ndr. presentata l8 gennaio, vedi box). La differenza consiste nel f
atto che tutti i vettori della mobilità sono stati presi in considerazione dallinizio dello sviluppo dellarchitettura stessa. Non è più solo una questione di piccole dimensioni o di consumo energetico, ma una questione di mobilità, cioè di capacità di questo oggetto di includere in sé stesso tutte le funzioni che consentono a un pc di essere non solo portatile, ma anche connettibile in qualsiasi luogo. Banias (il nome in codice) è una architettura che supporta nativamente la connettività wireless 802.11a e b, supporta infrarossi e bluetooth, e anche Gprs e Umts, con il risultato che la piattaforma consentirà la costruzione di apparecchi piccoli, leggeri, con una durata di batteria che nel tempo evolverà in modo da avere una macchina funzionante per lintera giornata, come i cellulari. Con questa architettura è possibile collegarsi dovunque, aeroporto, albergo, auto, grazie a hot spot ma anche alla connetività gprs e umts. Stiamo investendo molto nel settore, anche dal punto di vista dellabilitazione del mercato. è fondamentale che tutti i paesi in cui sarà disponibile questo prodotto abilitino la connettività, in particolare gli hot spot.
Lhot spot è unarea coperta tipicamente da una wireless lan, pubblica, da cui chiunque può accedere e connettersi a internet, e quindi alla propria rete aziendale. In Italia stiamo lavorando con i principali ministeri delle telecomunicazioni per capire come liberalizzare al meglio questa tecnologia. Da noi, come in altre nazioni, esistono regole restrittive e ci sono molti paletti per la rivendita di un servizio di questo genere. Intel sta lavorando da un lato con gli enti governativi, dallaltro per abilitare il mercato tramite alcune partnership con i service provider. Questi forniranno servizi di hot spot nei luoghi principali, aeroporti, stazioni, alberghi, la borsa di Milano, e rivenderanno il servizio, una volta che sarà possibile. Il 2003 sarà connotato dal lancio di questa architettura, presumibilmente a marzo.
CRN La rapidità dellinnovazione tecnologica disorienta il partner? Qual è limpegno di Intel nella formazione?
Baldi Queste sono opportunità, cè chi le cavalca e chi le subisce. Il nostro compito è far sì che il maggior numero di clienti del canale sia in grado di gestire i cambiamenti tecnologici. Il mercato va segmentandosi. Prima cera una soluzione unica, oggi ci sono architetture diverse a seconda dellutilizzo. Se una azienda è in grado di specializzarsi, magari in più settori, e comprende come trarne vantaggio, avrà successo. Il nostro lavoro nel canale, è fornire gli strumenti per far loro capire il mercato, possibilmente in anticipo. Per esempio, stiamo già lavorando con alcuni clienti per abilitarli al lancio di Banias, per far sì che sappiano sfruttare il vantaggio competitivo al momento delluscita del prodotto. Questa è la differenza tra lessere partecipi di un programma di canale ed essere al di fuori avere le informazioni prima, capire cosa sta succedendo e avere qualcuno che faccia da guida. CRN Il canale dovrà sempre di più specializzarsi?
Baldi La segmentazione delle soluzioni è già oggi una realtà. Per quanto riguarda il canale, la tendenza è in questa direzione.
Intel vuole conoscere il maggior numero di clienti e fare in modo che tra azienda e partner ci sia un fitto scambio di informazioni. Stiamo anche specializzando i nostri clienti top a seconda delle diverse tipologie di mercato. Quelli specializzati sui server, tra i quali stiamo selezionandone alcuni in grado di offrire Itanium II; quelli specializzati nella mobility, altri nella connettività wireless associata alla mobility. Riteniamo che agire sulla fascia alta richieda una maggiore differenziazione. Questo sarà uno dei nostri compiti, a partire da queste prime settimane dellanno.