Il canale di Symantec: tutti al loro posto!

Strategie

La società ha istituito una serie di figure per affiancare i partner nelle
trattative e per aiutarli a coprire al meglio il territorio. Ne abbiamo parlato
con Mauro Toson, pre-sales manager di Symantec Italia

Symantec ha colto l’occasione del rilascio di Backup Excec System
Recovery 7.0
, la soluzione per il ripristino veloce dei sistemi
Windows, per fare il punto sulla situazione del proprio canale. ?Le
nostre sono soluzioni che permettono ai partner di estendere la propria presenza
sul mercato agendo come consulenti
– ha affermato Mauro Toson,
pre-sales manager di Symantec Italia –
. Possiamo contare su tre punti
di forza: competenza, tecnologia e organizzazione. Pensiamo di avere un’elevata
competenza a tutto campo, dall’infrastruttura fino alla pura sicurezza. In
questo senso riteniamo di possedere la tecnologia e un’organizzazione in grado
di soddisfare tutte le necessità di clienti, dai top account fino alle Pmi.
Anche la nostra struttura di canale è in linea con questi messaggi?.

In funzione del fatturato, delle competenze e delle certificazioni, per il
proprio canale Symantec ha stabilito quattro livelli di partnership: in ordine
decrescente, Platinum, Gold, Silver e Registered. ?Questa strutturazione – ha
spiegato Bernardo Palandrani, commercial and channel manager di Symantec
Italia
– ci offre la possibilità di misurare i nostri partner, di
incentivarli e di farli crescere a seconda della loro specializzazioni?.

Per le terze parti sono poi stati appositamente creati i Territory
manager
. ?Sono una sorta di venditori virtuali – ha
precisato Palandrani -, che coadiuvano il team di vendita del partner,
aiutandolo a coprire meglio il territorio?. Ai Territory manager si affiancano
gli Inside sales, figure che operano sulle aziende più piccole
indirizzandole ai partner. Infine, gli Account manager
appoggiano il canale nei piani di certificazione marketing e di vendita.

Per seguire le 150 aziende italiane di più grosse dimensioni – ha aggiunto
Palandrani – abbiamo creato i Main account, persone che lavorano con i partner
sui progetti più grandi?. A supporto del canale, Symantec mette a disposizione
anche un team di consulenti prevendita. ?Abbiamo pensato – ha
spiegato Palandrani – di pacchettizzare questi servizi per i nostri partner più
piccoli, che a loro volta possono venderli al cliente?

Ma il vero punto di forza della strategia di canale di Symantec sembra essere
il piano di rebate. ?Può arrivare sino all’11% – ha affermato
Palandrani ? e si basa su un discorso di opportunità, a partire da lead, che
possono essere registrate sul nostro sito. Quando viene chiuso un deal, oltre al
margine che comporta la trattativa esiste anche la possibilità di un rebate?.

Ma non è tutto. Symantec offre anche un ?premio di
consolazione
? ai chi non riesce a chiudere un deal. ?Al partner che ha
iniziato una trattativa che però è stata chiusa da un altro partner – ha
concluso Palandrani – riconosciamo comunque un rebate del 2% come riconoscimento
del lavoro svolto. Insomma, cerchiamo in ogni modo di rendere il partner
contento del lavoro svolto con Symantec?.