Il Channel Team di Aladdin

Strategie

La società di Tel Aviv, specializzata nella sicurezza informatica, ha
presentato il nuovo programma di canale studiato per premiare la crescita e le
performance dei partner, collaborare su progetti complessi, fornendo anche
supporto di marketing. Per Alfredo Cusin, Regional Sales Manager Aladdin Italia,
quello della sicurezza è un mercato in evoluzione, in cui Aladdin vuole
continuare a crescere lavorando con i propri parter

Proporre una gamma completa di prodotti per soddisfare le esigenze di
sicurezza delle aziende che si trovano a operare in un mondo in cui l’accesso
semplice e veloce alle informazioni può essere non solo un vantaggio, ma anche
un rischio potenziale. Questo è l’obiettivo di Aladdin, che ha concluso il primo
trimestre 2006 a livello mondiale con un fatturato di 22,9 milioni di dollari,
in crescita del 12% sullo stesso periodo dell’anno precedente. Le soluzioni di
autenticazione eToken, quelle per il Digital RightsManagement HASP, la soluzione
integrata per la sicurezza dei contenuti eSafe sono tasselli importanti
all’interno dell’offerta dell’azienda di Tel Aviv, per cui il canale gioca un
ruolo molto significativo.Proprio per premiare la crescita e le performance dei
partner, collaborare su progetti complessi, fornendo anche supporto di
marketing, Aladdin ha preparato il nuovo programmaACT (Aladdin ChannelTeam),
studiato per valorizzare ulteriormente il rapporto tra l’azienda e la propria
rete di partner, cui si affiancherà anche il portale A2A website, che permetterà
ai partner di essere costantemente aggiornati su prodotti,seminari e altre
iniziative commerciali e marketing. Per conoscere meglio il nuovo programma,CRN
ha intervistato Alfredo Cusin, Regional Sales Manager Aladdin
Italia.

CRN: Perché un nuovo programma di canale ?

Alfredo Cusin: Per Aladdin il canale è molto strategico.
Aladdin è fedele verso il proprio canale,nelle politiche dell’azienda c’è forte
attenzione per il canale.L’intenzione è di creare un rapporto di partnership
privilegiato con quegli operatori di canale che, dopo aver identificato i
benefici del programma, si mostreranno interessati a seguirci in questo
progetto.

CRN: Quali sono le caratteristiche?

A.C.: Il programma Act è strutturatosu tre livelli, Silver, Gold,Platinum e
prevede impegni e vantaggi diversificati.A livello Silver, la struttura del
partner dovrà disporre di un tecnico certificato sulle soluzioni eToken ed
eSafe. A livello Gold, i tecnici certificati dovranno essere due, a livello
Platinum tre.Sono previsti premi verso il canale legati ai leads, alle campagne
promozionali specifiche per il canale certificato,attività di marketing
congiunte,attività da proporre avendo investito in tecnologie,sia dal lato
tecnico sia commerciale.Quanti aderiranno al programma Act avranno a
disposizioneservizi dedicati che costituiranno un plus concreto nei confronti
della concorrenza e dei rivenditori non certificati e potranno cogliere
pienamente tutte le opportunità di business rappresentate dalla vendita
dellesoluzioni eToken ed eSafe.Forte evidenza sarà posta sul supporto
tecnico-commerciale,rafforzato dai seminari e corsi di certificazione resi
disponibili ai rivenditori in lingua italiana.Techne Security di Modena
eComputerLinks di Bolzano, i nostri distributori, collaboreranno con Aladdin
nell’organizzazione dei corsi.Ai partner sará richiesta inoltre la
partecipazione ad eventi tecnici e la condivisione delle attivitá commerciali.

CRN: E quali sono le caratteristiche che deve avere il partnerper il
programma Act?

A.C.: Il partner ideale deve avere maturato esperienza in ambitosecurity,
soprattutto nella strong authentication. Deve conoscere a fondo il mondo
Microsoft,quello delle Reti e dei certificatidigitali. Importante è che abbia
compreso bene il lato gateway e internet. È libero di vendere anche altre
tecnologie; al giorno d’oggi, a fronte di tanti scenari e differenti esigenze da
parte dei clienti è impossibile pensare che un system integrator possa ?sposare’
un’unica tecnologia. Importante è che mantenga un comportamento tecnologicamente
corretto e trasparente, che sia motivato a raggiungere gli obiettivi proposti
dal programma e a lavorare insieme ad Aladdin.

CRN: Quanti sono, attualmente,i vostri partner certificatie quanti
prevedete di raggiungerne?

A.C.: Attualmente i partner certificati sono poco più di una dozzina;
l’intenzione è di raggiungere la quota di 25 partner certificati entro la fine
dell’anno.

CRN: Per concludere, qualisono gli obiettivi di Aladdin per il prossimo
futuro e come vedete il mercato italiano della sicurezza?

A.C.: Le strategie di business di Aladdin hanno portato l’azienda a crescere
in modo importante anno su anno. In Italia quello della sicurezza può sembrare
apparentemente un mercato un po’stazionario, in realtà è un mercato in
evoluzione, in cui vogliamo continuare a crescere. Cisono mutamenti in ambito
sicurezza informatica; il semplice antivirus non basta più, con le nuove
tecnologie sono cresciuti gli attacchi e la loro complessitá. È necessario
disporre di tecnologie che agiscano in modo proattivo, non è più sufficiente
aspettare. La legge sulla privacy,inoltre, ha imposto alle aziendedi utilizzare
metodi di autenticazione che garantiscano un accesso davvero sicuro alle risorse
digitali. In questo scenario è importante che Aladdin e i propri system
integrator lavorino bene insieme.Per Aladdin sarà strategico anche ampliare le
possibilità di partnership con realtà complementari;una partnership
significativa è quella con Cisco Systems,in ambito VPN (Virtual Private
Network). Le credenziali per l’accesso alle VPN Cisco sono inserite nei nostri
token. L’intenzione è di valorizzare la nostra offerta accanto a quella di
Cisco; i partner che proporranno entrambe le tecnologie potranno dare ulteriore
valore aggiunto ai propri clienti.