Il cloud porta sull’altalena il canale di Ca Technologies

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Brunello Giordano, alliance manager di Ca Technologies Italia, spiega l’evoluzione del rapporto con il canale soffermandosi sul cloud come nuova svolta, che sa di semiritorno al passato. Strategici gli accordi con partner del calibro di Telecom Italia

Dal Ca World 2008, il canale di Ca ha subito vari sconvolgimenti. Da un periodo in cui i grandi clienti venivano gestiti direttamente da Ca,  ora Ca Technologies, dal 2010 ha un nuovo modello di canale, lanciato dagli Stati Uniti che avevano dettato le linee guida all’Europa, dove vigevano strutture dedicate e alleanze seguite localmente da regional alliance manager a cui mancava, pero’, l’approccio strategico con i partner e tantomeno sviluppo di nuove partnership. Fino al 1 aprile 2011. Questa data ha segnato di nuovo un cambiamento in casa Ca Technologies.

A spiegare nel dettaglio questo cambiamento e’ Brunello Giordano, alliance manager Ca Technologies Italia, durante Ca World 2011. “Lo scossone e’ arrivato dal cloud computing e dalla necessita’ di indirizzarlo in modo differente a quello cui i partner erano sempre stati abituati: sono emerse nuove tipologie di aziende da interfacciare, come i solution provider e, allo stesso tempo, il cloud abilita l’interlocutore a erogare servizi. Per questo – spiega Giordano – abbiamo dato il via a un programma con un modello ancora nuovo che favorisse la collaborazione con i partner stessi. Abbiamo cosi’ iniziato con un Partner Summit, il primo a New York, a cui abbiamo invitato anche tre partner italiani, tra cui Telecom Italia, dove era emersa la possibilita’ , per Ca,  di emergere nel cloud in modo direttamente proporzionale alla capacita’ di stringere partnership; poi abbiamo realizzato il Summit europeo dal quale i nostri executive lanciavano messsaggi di collaborazione”, conclude.

Giordano ricorda le tipologie di partnership: le alleanze, stabilite centralmente dalla corporate, come quella con Accenture e Sap. Con quest’ultima due sono le aree di collaborazione: “una sulla service assurance venduta direttamente da Sap e l’altra area focalizzata sulla sicurezza e, in questo caso, la vendiamo direttamente noi”.

La seconda tipologia di partnership e’ Managed service provider (Msp), programma che va incontro alle soluzioni cloud e di Nimisoft (recente acquisizione della societa’) “per la quale stiamo cercando due partner in Italia che installino questa soluzione. Il modello su cui si basa Msp non e’ invasivo perche’ ispirato alla formula del noleggio. Infine, la terza tipologia e’ il solution provider che di fatto non e’ altro che la rivisitazione del vecchio programma di canale diretto ai system integrator”.

Telecom Italia e’ certificate solution provider e managed service provider di Ca Technologies. La societa’ sta puntando verso soluzioni di cloud computing e l’unione con big vendor, come li ha definiti Gianfranco Gambino, responsabile alleanze con i big vendor It di Telecom Italia, aiuta l’azienda a sviluppare soluzioni ad hoc per grandi client.

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