Il futuro è nei servizi

Strategie

Il programma di canale Security Alliance nelle parole di
Cristiano Voschion, Channel Manager McAfee che
descrive anche la rinnovata strategia della società

Di vecchio nel programma di canale di McAfee è rimasto solo il nome, Security
Alliance, per il resto ha subito un restyling completo che l’ha portato a essere
più attento alle nuove tecnologie e più vicino alle esigenze dei partner.
Lanciato a luglio, è già in fase di implementazione: i partner stanno già
migrando verso i nuovi requisiti e continueranno a farlo fino a dicembre-
gennaio. Abbiamo parlato con Cristiano Voschion, Channel Manager
McAfee
, per capire cosa cambia concretamente.

CRN: Perché un nuovo programma di canale?
Cristiano Voschion: Sulla scia degli investimenti fatti, McAfee
è diventata sempre più un’azienda che si occupa di sicurezza a 360 gradi e non
solo di antivirus o antispam: intrusion prevention, intrusion detection,
vulnerability assessment, risk mitigation, event correlation fanno ormai parte
della nostra offerta. Ci siamo quindi resi conto che era necessario cambiare il
nostro modo di andare sul mercato e di conseguenza anche il programma di canale,
visto che siamo un’azienda totalmente indiretta.

CRN: Quali le principali novità?
C.V.:
Il Security Alliance McAfee era molto legato alle tecnologie, ma
ascoltando i feed back dei rivenditori abbiamo pensato a un programma disegnato
sulla tipologia del partner e quindi: solution provider (i system integrator),
software reseller (i Var), managed services (gli isp) e strategic alliances (i
grandi system integrator). Queste quattro figure si sviluppano sui tre livelli
classici a partire da Associated, cioè il partner registrato che lavora con noi
in modo offline, per arrivare a Premiere ed Élite che invece hanno un account,
un business plan e un percorso di formazione, tecnica e commerciale, articolato.
Rispetto al precedente questo programma si concentra sui partner Premiere ed
Élite, chiedendo un impegno e una conoscenza della tecnologia approfondita:
mentre una volta erano sufficienti corsi online, ora sono necessari corsi in
aula che si terranno a Roma e a Milano a partire da ottobre.

CRN: Generalmente il portale è il cuore del programma di canale,
com’è strutturato il vostro?
C.V.:
E infatti Max (McAfee SecurityAlliance eXchange), così si chiama
il nostro portale, è la finestra sul mondo McAfee. È localizzato in italiano e
dà la possibilità di ricevere lead, listini prezzi, di accedere a configuratori
facili da usare perché consentono di scendere all’interno di una soluzione
attraverso domande mirate. C’è la possibilità di partecipare a corsi di
e-learning tecnici e commerciali, che non si occupano solo del prodotto ma danno
anche informazioni di mercato, argomenti qualificanti per proporre una soluzione
e comparazioni con i prodotti della concorrenza. Lo scadenzario automatico
presente sul portale, non dà solo visibilità sulle licenze in scadenza in 3 o 6
mesi, contiene anche suggerimenti per completare l’offerta e fare upselling. Non
mancano strumenti di marketing come la possibilità di personalizzare dei fax
mailing, dei kit per la comunicazione, mentre i partner di livello superiore
hanno la possibilità di avere licenze not for resale per uso interno. Nel nuovo
portale è stata inserita anche la deal registration per premiare con un
ulteriore rebate (erogato direttamente dal distributore, alla chiusura del
business) il partner che crea un’opportunità di business con un cliente ancora
nuovo per McAfee. È uno strumento che ci consente di garantire quella maggiore
marginalità che il reseller ci chiede e di premiare i partner più attivi.

CRN: Cosa vede nel futuro dei rivenditori?
C.V.:
Un mondo di servizi, per il reseller alla ricerca di incrementare
il business, la sicurezza non offre solo margini superiori alla media, si rivela
anche un ottimo grimaldello per proporre altre soluzioni. Offrire servizi di
implementazione, gestione, fine tuning della soluzione di sicurezza mi aiuta a
essere spesso dal cliente e proporre anche altri progetti, per esempio di backup
o di storage. Chi non coglie questa opportunità adesso potrebbe trovarsi in
difficoltà in futuro. Mcafee ha lanciato nella primavera scorsa una soluzione
chiamata Top Smb dedicata alla Pmi, non è tanto un prodotto quanto un servizio.
Grazie a una tecnologia consolidata da 7 anni, la nostra, possiamo proporre un
servizio di sicurezza gestito direttamente da McAfee: abbiamo 15 milioni di
utenti collegati con questo servizio. È una fonte di business continuo, perché
nel 99% dei casi gli abbonamenti vengono rinnovati, questo vuol dire che il
costo di vendita è solo iniziale.

CRN: Pensate di allargare l’offerta anche in settori diversi da
quelli della sicurezza?
C.V.:
Il mercato è in un momento di effervescenza, a parte il merge
Symantec-Veritas, Emc ha comprato Rsa Security e Ibm si è aggiudicata Iss. Il
mercato della security cresce più di molti altri, anche i big player ci
metteranno il naso, chi attraverso acquisizioni e chi attraverso accordi. Presto
Microsoft arriverà con la sua soluzione per il mercato consumer-Smb e anche Hp
ha dichiarato di non voler stare alla finestra. Noi per il momento continuiamo
ad abbracciare la nostra strategia: quella di essere il più grande vendor al
mondo di sola security.