Il gusto prelibato di essere monobrand

Strategie

Francesco Muschio, Amministratore Delegato Mc Computer, descrive il connubio con Hp che dura ormai da un quarto di secolo non dimenticando di togliersi alcuni sassolini dalla scarpa anche nei confronti di alcuni vendor cinesi che stanno sbarcando in Italia

È conveniente essere monobrand nei rapporti con i vendor? Sì, se si pensa alla fiducia riposta; no, invece, nel caso si avesse a che fare con produttori che pongano cartelli o creino situazioni di monopolio di mercato. Questo in sintesi quanto ha dichiarato Francesco Muschio, Amministratore delegato Mc Computer, realtà torinese che realizza quasi il 90% del proprio fatturato lavorando con Hp.

CRN: Gran parte del fatturato lo fate con Hp: quali sono i pro e i contro nel rapporto?

Francesco Muschio: Il fatto di essere monobrand aiuta a consolidare un rapporto di fiducia fra noi e il brand che, non nascondo, ci mette in una posizione privilegiata. A questo si aggiunga il fatto che una delle società del gruppo eroga molti servizi per conto di Hp anche sul fronte del subappalto di alcuni di questi servizi. Tra i contro possiamo pensare al fatto che oggi, tra fusioni, scorporo di divisioni, ecc. i brand si stanno sempre più assottigliando quindi se prima si poteva anche pensare a una sorta di forma di ricatto verso uno di questi nel caso in cui alcune condizioni non fossero rispettate, oggi si potrebbero verificare situazioni di monopolio.

CRN: Alla luce del rapporto tra MC Computer e i vostri vendor di riferimento, come affrontate lo sbarco dei produttori cinesi nel mercato italiano?

F.M.: Secondo me, Hp sta cercando di ‘far finta di niente’, nel senso che un po’ si trincerano dietro un discorso del “c’è tempo, si vedrà”. E sono forti del fatto che le politiche di canale non si inventano dall’oggi al domani. Secondo me, tuttavia, se parliamo di Lenovo le politiche di canale potrebbero essere dettate dall’ex struttura Ibm per cui credo che anche i nostri vendor di riferimento ci stiano pensando. L’unico punto interrogativo che mi pongo è: ma queste strutture saranno in grado di gestire queste politiche? A seconda dei casi, Lenovo potrebbe dare fastidio ed essere un’alternativa. Si immagini solo al caso in cui le eventuali politiche di Hp dovessero diventare molto stringenti e riduttive a nostro svantaggio, si potrebbe pensare di andare a bussare proprio alla porta di Lenovo. Queste sono ipotesi vincolate alle decisioni di Lenovo in merito a una propria politica di canale.

CRN: Negli ultimi anni sembra che i rapporti tra Var, distributori e alcuni vendor si siano un po’ indeboliti e mi risulta che alcune di queste realtà siano un po’contrariate proprio con Hp per alcune decisioni annunciate. Ha riscontrato questo atteggiamento?

F.M.: Se stiamo parlando del mercato enterprise e della vendita diretta di Hp sui grossi clienti, direi di sì. Se il grande cliente chiede ad Hp di vendere un prodotto, il vendor non dice di no. Per Hp il canale deve essere focalizzato su una certa fascia di mercato.

CRN: Una volta che l’operazione va a buon fine su questi grandi clienti, è possibile che il vendor venga da voi per chiedere servizi collaterali?

F.M.: Dovrebbe essere così. Questa possibilità di erogare servizi collaterali ha ancora molta strada da fare, in qualche caso succede ma questo programma di servizi erogati dal canale con Hp è ancora da costruire.

CRN: E l’altra parte della clientela?

F.M.: Il mercato Smb appartiene al canale al 100%.

CRN: Che tipo di indicazioni vi sono per questo mercato dal vendor e qual è il valore aggiunto da parte vostra?

F.M.: Hp afferma che questo è il nostro mercato e ci supporta nell’approccio a questo mercato.

CRN: Credito, finanziamenti e tempi di pagamento. Società come la vostra sono in mezzo a due fuochi: da un lato c’è il vendor e dall’altro c’è il vostro cliente, entrambi tirano la giacchetta sulle tempistiche nei pagamenti. Qual è la sua posizione?

F.M.: Siamo stati abituati con Hp a pagare a 7-15, massimo 30 giorni. Problemi sulle tempistiche li potrebbero riscontare alcuni nostri colleghi che arrivano dall’area Compaq dove prima della fusione erano abituati a pagare in modo diverso. In casa Hp questo problema non si è mai posto anche perché come intermediaria si poneva una società di factoring, una banca di fatto che non sta a guardare per il sottile. Dal nostro canto, dobbiamo abituarci a farci pagare prima dai nostri clienti, perché se tiriamo troppo la cinghia rischia di spezzarsi.

CRN: Avete abbracciato un buon quarto di secolo in questo mercato. Come si è evoluto il canale distributivo in questi anni?

F.M.: Agli inizi il rapporto brand e Hp era un rapporto più personale fatto di regole più snelle, un rapporto diretto con Hp sulle attività commerciali. Da 10 anni a questa parte le regole sono cambiate perché sono cambiati i volumi. Da 15 anni circa è iniziato un vero programma di canale: se prima ogni 15 giorni ci trovavamo a Milano per fare la chiacchierata con il Direttore commerciale ora ci sono diversi account con i quali ci si incontra settimanalmente: abbiamo 4 o 5 account con i quali si discute di programmi.

Clicca per leggere la biografia dell'autore  Clicca per nascondere la biografia dell'autore