Il mestiere commerciale? Poco attrattivo, ma eccitante e porta maggiore autonomia

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Secondo una ricerca condotta dal Commercial Excellence Lab di SDA Bocconi delinea un mestiere, quello delle vendite, che, nonostante la sua importanza per il mercato del lavoro, risulta ancora poco conosciuto e preda di stereotipi

Un mestiere eccitante, che permette di realizzarsi, che consente maggiore autonomia, ma che, allo stesso tempo, gode di scarsa reputazione e che, nonostante l’appeal di alcuni suoi elementi chiave, risulta genericamente ancora poco attrattivo. Sono queste, in sintesi, le percezioni degli studenti universitari riguardo al mestiere commerciale, secondo una ricerca condotta dal Commercial Excellence Lab di SDA Bocconi, il nuovo Knowledge Lab dedicato al settore delle vendite. Soprattutto, lo studio delinea un mestiere, quello delle vendite, che, nonostante la sua importanza per il mercato del lavoro, risulta ancora poco conosciuto e preda di stereotipi.

Dalla survey di SDA Bocconi, realizzata su un campione di 355 studenti universitari, emerge innanzitutto che, secondo gli studenti, per fare il venditore non sia sostanzialmente necessario avere un titolo di studio (54,4%). Un quarto del campione, invece, pensa che basti un diploma di scuola superiore.mobile commerce

In secondo luogo, di base la propensione a lavorare nel settore commerciale è medio-bassa. Se da un lato il campione ritiene di avere un’idea chiara di cosa significhi fare il venditore (5,20 su una scala da 0=completamente in disaccordo a 7=completamente d’accordo), e concordi (5,04) che sia una professione che rende orgogliosi, che permette di realizzarsi e che sia interessante ed eccitante, le affermazioni che riguardano la job reputation evidenziano un’opinione del mestiere più bassa. Tuttavia, lo studio evidenzia come, all’aumentare della conoscenza percepita del mestiere commerciale e delle sue attrattività, aumenti anche l’intenzione di lavorare nel settore.
Anche perché, quando si guarda alle specificità del lavoro, la media delle risposte evidenzia fattori come la maggiore autonomia (4,95), anche decisionale, la possibilità di crescita personale, oltre alla percezione di una maggiore rilevanza di quell’attività per l’azienda (per questi fattori la media di condivisione è nell’insieme 4,3). Questo, nonostante i rispondenti sottolineino anche come questo lavoro sia indubbiamente stressante (4,82).tassazione, tasse, confcommercio@shutterstock

“Quello del venditore è un mestiere che gli studenti mostrano di conoscere ancora poco” spiegano Paola Caiozzo e Paolo Guenzi, responsabili insieme a Marco Aurelio Sisti del Commercial Excellence Lab, che hanno svolto la survey. “La percezione è ancora condizionata da alcuni stereotipi e soprattutto mette in evidenza una visione del mestiere commerciale che risulta antiquata e parziale, legata più che altro all’immagine del venditore porta a porta o a quello della commessa in un negozio. Un’interpretazione ben lontana dalla complessità, dalla rilevanza e dalla ricchezza delle professionalità di vendita odierne. Gli studenti conoscono poco le opportunità di carriera e crescita professionale in ambito commerciale”. Il mercato del lavoro richiede invece profili sempre più qualificati: “Negli Usa”, continuano i responsabili del Lab, “crescono le università che offrono curricula specialistici in ambito commerciale e oggi si stima che il 10% della popolazione sia occupata in ruoli di vendita”.

Tanti stereotipi, dunque, ma non per forza negativi. Anzi, lo stereotipo positivo (il venditore è persona molto competente e preparata ed è brillante) raccoglie un livello 4,96 di consenso, mentre quello negativo (vende cose delle quali non si ha bisogno, è meno etico di chi lavora in altre funzioni aziendali) si ferma a 4,15. Un’immagine in chiaro-scuro, ma che tende a virare verso il chiaro, che emerge anche dall’analisi delle parole associate al mestiere: se le 5 parole più associate al mestiere sono soldi, marketing, prodotti, negozio, furbizia, in generale il 44,5% sono parole positive, mentre le negative sono il 9,5%. Un ulteriore 46%, però, sono parole a valenza neutra (come furbo, scaltro o astuto), possono assumere valenze diverse a seconda del contesto. “Anche qualora questi assumessero valenza negativa”, spiegano tuttavia Caiozzo e Guenzi, “non modificherebbero lo stereotipo positivo sul mestiere che emerge dalla survey”. Anche l’analisi delle libere associazioni di parole al mestiere di vendita illustra stereotipi lontani dalla realtà, visto che gli studenti non citano quasi mai strumenti di lavoro, processi, competenze e ruoli tipici dei contesti commerciali moderni.

A mancare, dunque, è una conoscenza reale, articolata e veritiera delle dimensioni e delle sfaccettature che compongo il mestiere del venditore. “Una cosa sulla quale è bene lavorare”, concludono dal Lab, “perché invece il personale commerciale di qualità è molto richiesto dalle aziende”.

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