Il nuovo profilo Symantec

Strategie

Passati i mesi caotici della fusione tutti i partner sono ormai passati nei
nuovi livelli, mentre un’unica intranet gestisce i rapporti con l’azienda. Ne
emerge un canale sempre più a valore che potrà approfittare di un’offerta unica
nel genere e del nuovo business dei servizi. Questo e altro nelle parole di
Massimo Capobianco, Enterprise Channel Manager di Symantec Italia

Ora che il polverone creativo originato dalla fusione fra Symantec e Veritas
comincia a sedimentare, la nuova azienda comincia a rivelare il nuovo profilo
anche in Italia.
Bernardo Palandrani, che per un periodo era rimasto ad occuparsi di tutto il
canale ex-Veritas, si è ora insediato alle Alliances e si occupa della relazione
con le grandi realtà: hardware vendor, piuttosto che influencer, mentre
Massimo Capobianco è stato confermato Enterprise
Channel Manager
, responsabile quindi della parte sostanziale del
business indiretto, con l’esclusione dei prodotti unmanaged che passano
attraverso la distribuzione.

CRN: A che punto è il nuovo Partner Program e cosa è successo ai
partner nel cambiamento?
Massimo Capobianco:
Tutti i partner preesistenti sono stati traslati
nei livelli nuovi e le certificazioni in scadenza sono in ogni caso prorogate
fino a settembre. In effetti ci diamo sei mesi per capire quale sarà il prossimo
step in termini di numeriche e classificazione dei partner. Intendiamo
ottimizzare il canale esistente e inserire alcuni prospect, non molti però,
anche perché il nostro obiettivo è andare sempre di più verso un canale a
valore. L’inserimento dell’availability e di altre tecnologie come quelle che ci
sono arrivate da Sygate, oltre all’annuncio delle nuove appliance, ci aprirà
delle collaborazioni con partner che nel passato avevano scelto altri vendor.
Sta decollando anche il business dei servizi, che quest’anno ha registrato un
buon andamento anche nel segmento del mid-market dove i partner possono
inserirsi .
La grande novità è che abbiamo unificato tutta l’infrastruttura tecnologica e
informativa, creando una intranet che con il nome di Partnernet è il risultato
della fusione e dell’ottimizzazione di otto siti, tra cui quello di Symantec e
Veritas, più una serie di siti satellite dedicati a varie attività.
Partnernet è stata resa accessibile a tutti i partner preesistenti e a quelli di
nuova nomina, naturalmente possono accedere a determinati contenuti e servizi,
come formazione, informazione, download di prodotti, possibilità di registrare i
deal e così via, in base al proprio profilo. Ci sono quattro categorie di
partner (i tecnologici o di piattaforma, quelli che vendono servizi, i classici
e le Alliances) e quattro livelli di partnership (Platinum, Gold, Silver e
Registered), ognuno con differenti esigenze ma per tutti l’intranet è il filo
diretto che li collega a Symantec e ne gestisce il rapporto.

CRN: Quali altri supporti offre Symantec ai partner?
M. C.:
Il nostro canale è composto dalla somma aritmetica dei due
preesistenti canali più una serie di partner nuovi, con un supporto account per
alcuni partner che permetterà loro di poter crescere in maniera molto rapida.
Fortunatamente siamo riusciti a mantenere un numero di partner accettabile per
poter essere gestiti bene. E il supporto di Symantec non si ferma all’account
manager: per la prima volta abbiamo anche una struttura pre-sales dedicata al
canale, che si occupa, una volta identificate le competenze dei partner, di
svilupparle attraverso dei piani di formazione tecnica che in alcuni casi
sfoceranno in certificazioni. L’obiettivo è di farli crescere in modo che
autonomamente possano sviluppare attività di business e trattative che vengono
poi remunerate attraverso l’Opportunity Registration Program. Abbiamo unificato
il canale in modo che tutti possano vendere tutto. Anzi è più corretto dire
tutti quelli che sono nelle condizioni per poter rivendere dei prodotti a valore
potranno farlo.

CRN: Oltre all’Opportunity Registration Program (Por), che prevede un
rebate per chi segnala un’opportunità di business, ci sono altri programmi in
serbo per i partner?
M.C.:
Nella prima fase ci siamo serviti del programma Fuse, che
premiava chi riusciva a vendere bundle di prodotti security e availability.

Era un primo passo nell’integrazione dell’offerta e l’iniziativa ha avuto un
buon successo, specie in Italia. Adesso se dovesse esserci un Fuse 2 sarebbe la
strategia che stiamo portando sul mercato aprendo a tutti coloro che vogliono
investire su tutta l’offerta. È proprio questa la nostra ricchezza, avere una
proposta per ogni tipo di cliente che sia consumer, partita iva, Pmi e very
large enterprise, un’offerta che definire di sicurezza è decisamente limitante.
Ormai infatti ci occupiamo di garantire la disponibilità e la salvaguardia del
dato nella sua completezza, una caratteristica che ci contraddistingue anche dai
competitor e che rappresenta quindi un’arma competitiva. Esistono poi altri due
programmi storici, uno legato al volume, il Vir che non necessita di
certificazione (Volume Incentive Rebate) e per cui al raggiungimento di un
obiettivo assegnato si ottiene un rebate. L’altro è il Prr (Partner Reward
Rebate) che, corollario al Por, premia la capacità di chiudere una trattativa in
autonomia sui prodotti su cui l’azienda è certificata.
È in arrivo un altro programma che premia anche la conoscenza, sarà basato su
una serie di punteggi sulla capacità di sviluppare fatturato in primis ma anche
la capacità di sviluppare attività di marketing efficaci.