Il prodotto più adatto

Strategie

Iomega punta a offrire per ogni specifico mercato il prodotto più adatto. Il focus: le Pmi

Raggiungere ciascun segmento di competenza con il prodotto più adatto, senza cercare di approcciare nuovi mercati. È questo il modo in cui si potrebbe riassumere la strategia commerciale che sta seguendo Iomega, azienda che intende presidiare il settore consumer con dispositivi come le chiavette Usb, e il business- to-business, con box Nas e il recente Rev. Avendo però ben chiaro che il target principale è l’ufficio con un massimo di 100 dipendenti, ma il core business rimane l’impresa con un minimo di 10 e un massimo di 50 utenti. A questi clienti finali, Iomega arriva tramite la vendita indiretta, che prevede tre distributori (Tech Data, Esprinet e Ingram Micro) e una catena di dealer e system integrator. “A tali partner – ha precisato Romain Cholat, Sales Director Europe Iomega – abbiamo riservato programmi ben definiti, che si concretizzano principalmente negli Iomega System Integrator e Iomega Authorized Reseller, volti a supportare globalmente le società che lavorano con noi, ma che pongono una particolare attenzione verso i prodotti Nas”. Più in dettaglio, Iomega System Integrator si rivolge a quelle aziende che assemblano e integrano i prodotti Iomega nelle proprie soluzioni, le quali sono vendute direttamente ai rivenditori o alle imprese corporate. “A queste aziende – ha sottolineato Cholat – proponiamo principalmente Rev, prodotto per la memorizzazione o l’archiviazione per il settore dei server low end o dei desktop high end”.Il programma rivolto ai system integrator si compone di quattro parti: la prima consiste nella possibilità di testare i prodotti e di disporre di un kit specifico, il Field application engineering pack, che mette a disposizione tutti gli strumenti necessari per integrare al meglio Rev nei server. Tale kit fornisce tutte le informazioni tecniche utili a realizzare l’integrazione. La seconda parte prevede la disponibilità da parte di Iomega di persone tecniche altamente qualificate con il compito di aiutare gli ingegneri on site nel processo di integrazione. “L’aggiunta di valore – ha proseguito Cholat – deve essere un processo che gli integratori si trovano a eseguire avendo a disposizione tutto l’aiuto di cui necessitano. C’è un elevato livello di competizione in questo segmento, ma con Iomega al suo fianco l’integratore può offrire soluzioni che si differenziano totalmente da quelle dei concorrenti, soprattutto in termini di servizi correlati”. La terza parte riguarda il supporto del partner nel momento in cui decide di intraprendere operazioni marketing o pubblicitarie sui suoi clienti. “Cerchiamo di aiutarlo sia sul fronte della brand awareness sia su quello specifico dei prodotti – ha affermato Cholat – , fornendo campioni gratuiti, affinché possa far giungere ai clienti il messaggio corretto. Diversi dei nostri system integrator operano con medici, avvocati, notai o commercialisti e noi cerchiamo di aiutarli perché possano attuare azioni marketing mirate sui propri clienti”. Il quarto punto è correlato alla politica dei prezzi. “Ovviamente ci sono partner maggiormente focalizzati sui nostri prodotti rispetto ad altri – ha sostenuto Cholat -. Noi cerchiamo di agevolare tali integratori affinché la partnership si mantenga sempre su ottimi livelli, con soddisfazione reciproca. Questo si riflette anche sui prezzi che per tali realtà diventano più accessibili”. Iomega System Integrator è già avviato e in Italia ci sono due persone che se ne stanno occupando direttamente. “Tuttavia ci vorrà un po’ di tempo per farlo conoscere a tutti i system integrator”. Anche Iomega Authorized Reseller è un’iniziativa posta in primo piano. Non è solo dedicata a Rev ma copre tutta la gamma di prodotti e si rivolge a tutti quei reseller che operano nel segmento Smb. “In Italia – ha detto Cholat – abbiamo una persona con il compito di seguire specificatamente questo programma. Tale persona ha un’approfondita competenza nel settore dei Nas e perciò può presentare in modo adeguato le nostre soluzioni agli utenti corporate o ai reseller. Questo rappresenta un importante valore perché noi siamo in grado di capire le reali necessità degli utenti. A ciò si aggiunge un aspetto inerente il prezzo simile a quello riservato agli integratori”.