Il solito cane che si morde la coda

Mercato

È il circolo vizioso spiegato da Alberto Facello, Direttore Generale di Harpa
Italia, che mette in evidenza come le promesse di sconti troppo alti danneggino
il sistema economico e spiega le soluzioni che i partner dovrebbero proporre

Gli account dei vendor dovrebbero visitare più spesso i partner di canale per
rendersi conto delle soluzioni per il mercato. Questo significa certificare il
canale, secondo Alberto Facello, Direttore Generale di Harpa Italia. Un canale
che troppo spesso deve affrontare battaglie votate alla sconfitta sul fronte dei
prezzi. Secondo Facello proprio la contrattazione e le promesse di sconti
esagerati da parte dei vendor spingono a un abbassamento generale del livello
dei prezzi che danneggiano il canale.

CRN: Com’è andato l’ultimo anno fiscale?

Alberto Facello
: Lo scorso anno ci siamo fermati sui 13 milioni di euro
di fatturato, più basso rispetto alla nostra media in quanto condizionato dalla
politica dei vendor. Il fatto che Hp decida che alcune cose le venda
direttamente può incidere sul fatturato ma non sul margine.

CRN: Queste sue ultime parole sono un passaggio chiave perché realtà
simili alla vostra sottolineano questo aspetto con un po’ di preoccupazione.
Come fate voi a gestire un rapporto di questo tipo con Hp pur sapendo che
potreste incontrarvi su alcuni stessi clienti? Che tipo di accordi ci sono?


A.F.: Di accordi teorici e pratici ce ne sono tanti, lo stesso
vendor si comporta differentemente a seconda delle linea di prodotto e con gli
stessi clienti. Già da tempo eravamo scarsamente interessati a trattative dove
il margine era dell’ordine dello 0,5-1,5%. Noi non abbiamo bisogno di fatture
per presentare un bilancio con numeri interessanti, noi da sempre abbiamo
puntato sul valore. Se l’approccio di vendita del vendor alla fine si risolve in
uno sconto e un abbassamento di prezzo, questo può essere imbarazzante, ai
limiti del ?devastante’ per il mercato.

CRN: Questo succede? Se sì, cosa si sentirebbe di dire a tutti gli
attori della catena distributiva?

A.F.: Questo succede. Sostengo da sempre che i nostri
interessi siano esattamente uguali agli interessi dei vendor. Purtroppo ho visto
casi in cui Hp ha preferito vendere direttamente con uno sconto più alto
piuttosto che passare attraverso il canale con uno sconto più basso. Ci sono
comunque dei motivi a monte che fanno parte di una strategia globale.

CRN: Non pensa che sia una strategia che vada a vantaggio dei vendor
e a svantaggio del canale?

A.F.: I grandi nomi tra i vendor si dovrebbero rifiutare di
fare le gare telematiche al ribasso perché sono un massacro che porta alla
mortificazione della professionalità. Si pensi che ci sono gare telematiche al
ribasso dove si parla di ribasso della competenza.

CRN: Come suddividereste il fatturato per clientela?

A.F.: Il fatturato sui grossi clienti, (Telecom, Ferrovie
dello Stato ecc.), è in flessione mentre è in crescita quello con le medie
realtà.

CRN: In questo periodo di crisi economica non c’è il rischio di
essere scavalcati dai vendor?

A.F.: I rapporti commerciali sono fatti da persone: si vince
quando i vari account dei clienti capiscono che è conveniente per tutti fare
azioni aggiuntive. Qual è l’equivoco? Che identificato un cliente, sia il vendor
sia il canale vadano da lui offrendo gli stessi prodotti, cosa che porta
inevitabilmente una corsa al ribasso dei prezzi. Se le cose che andiamo a
offrire sono diverse, non siamo mai in contrasto con il vendor ma arricchiamo la
sua proposta.

CRN: Questo vale anche in un periodo economico un po’ disastrato come
questo?

A.F.: Una delle caratteristiche di sofferenza del mercato è
che la gente non è stata attenta a farsi i conti giusti. Hanno venduto quando
era facile vendere, sempre e comunque, senza considerare i nodi che poi sono
arrivati al pettine.

CRN: Sono molte le aziende che hanno fatto questo
ragionamento?

A.F.: Credo di sì. Nonostante il fatto che il mercato abbia
avuto una contrazione, l’It si sia fermato, alla fine gli operatori più o meno
sono sempre quelli, non sono cambiati molto, ci sono le stesse facce. Come
sempre il bicchiere lo si può vedere mezzo pieno o mezzo vuoto, vedendolo mezzo
pieno, c’è spazio perché il mercato diventi un po’ più selezionato.

CRN: Questo discorso però lo si sta portando avanti da troppi anni.
Non è forse il caso di fermarsi e rivedersi sotto una luce diversa?

A.F.: I discorsi innovativi sono pochi. Con Hp, il
ragionamento che si sta facendo è: prendi i tuoi account e mandali dai partner a
capire che soluzioni hanno; in questo modo, quando questi partner si presentano
dal cliente al posto di dire: ?Hp ha il miglior prezzo sul mercato e ti faccio
lo sconto…’, possono dire: ?Io ho la migliore soluzione sul mercato o una
delle soluzioni accettabili sul mercato’. Un ragionamento come questo porta
senz’altro a certificare il canale.

CRN: Come vi è stato comunicato che Hp aveva deciso di andare
direttamente sui clienti corporate?

A.F.: Sempre minimizzando, dicendoci che tutto sommato il
canale è sempre il 70% del fatturato e quindi avrebbero fatto sempre cose
importanti sul canale. Dal mio punto di vista questo ragionamento significa
molto poco perché di quel 70% quanto è canale a valore e quanto distribuzione?
Ritengo che per quanto riguarda il canale a valore si possa fare ancora molto e
meglio. Stringere alleanze che facciano capire che conviene a tutti proporre
soluzioni a valore, anche per il recupero dei costi.

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