Ima: da 25 anni sul mercato della distribuzione It fedele ai brand

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Gianfilippo Paparelli, amministratore unico di Ima, racconta un quarto di secolo di storia della distribuzione It passando per Epson, prezzi, margini, valore e volume

Da metà degli anni ’80 era già sul mercato con la definizione di grossista per poi trasformarsi in distributore secondo la moderna accezione del termine.

“Siamo radicati con i brand, in particolare con Epson con la quale abbiamo cinque contratti aperti (grafica, Pos, videoproiezione/periferiche, consumabili e publisher), Lenovo con la linea di server Pc e notebook, Hannspree, Riello Ups, Honeywell, BlueH Technology, Philips, solo per i Tv hotel, D-Link, Lex system. Così spiega Gianfilippo Paparelli, amministratore unico di Ima, durante il primo Ima Lab experience day rivolto ai rivenditori che si è tenuto il 15 dicembre a Milano.

L’incontro è stato un laboratorio di analisi, ricerca e approfondimento sull’evoluzione del mercato in un contesto dove costruire relazioni. E proprio sulle relazioni si è sempre basato il concetto di canale distributivo e, di rapporto tra vendor, distributori, rivenditori e clienti finali, un rapporto ancora oggi caratterizzato da tratti burrascosi.

A cominciare dalla diatriba volume/valore e, per conseguenza, passare al margine. “Volendo gestire marchi con i quali riuscire a gestire una relazione, non riusciamo a lavorare sul volume, non ci interessa essere considerati box mover”, spiega l’amministratore unico. “I margini li fa il mercato. I vendor li impongono mentre i distributori li subiscono senza combattere e, di questo passo, non si raccoglie nulla. I margini ci sono stati –  spiega – perché si ricorreva un concetto di volumi elevati, pensando che solo così si potevano raccogliere percentuali superiori. Ma oggi questo disegno è stato smontato. Siamo di fronte a volumi ridotti, ma nonostante questo, i margini sono stabili, sempre verso il basso”.

Ima parla del proprio approccio alla ‘vendita’ sempre ricordando 25 anni di carriera alle spalle. “Non so se possa essere considerata una ricetta, ma la nostra strategia prevede l’accompagnamento delle vendite dei prodotti con proposte. Sollecitiamo gli ordini attraverso una linea di prodotti che solleticano i commerciali a fare ordini”, spiega Paparelli, il quale ritorna a parlare di margini e di prezzi stressati. “Non tutti sono capaci di vendere una stampante da 10 milioni di euro, in questo caso serve un’alta competenza del distributore che non si rifletta su un discorso di prezzo, questo provocherebbe sono un appiattimento degli stessi stressando il mercato e le competenze, sia dei vendor sia del canale stesso”, spiega.

Insomma, che la scure sui prezzi faccia male al mercato  è indubbio, serve stare sulle competenze, anche se non è sempre facile visti i periodi di crisi in cui siamo ora immersi.

Paparelli ricorda però che in 25 anni di crisi ne ha viste: da quella del 92 a quelle degli ultimi dieci anni, ben tre – ricorda – sottolineando come le crisi sembrano sempre più frequenti.

Per tornare all’Ima Lab Experience day, che ha visto il coinvolgimento di brand del calibro di D-Link, Epson, Hannspree e Lenovo, Paparelli spiega che si tratta di stabilire un “filo conduttore tra noi e i nostri clienti. Ci vogliamo porre come il trait d’union tra le esigenze dei vendor e quella del dealer professionale, gestendo questa catena bidirezionale”.

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