Info, per favore: il piano di Hp per i partner

Strategie

Ok, il presidente e Ceo di Hp Mark Hurd continua a fornire informazioni a spizzichi sull’importanza del canale per il futuro dell’azienda

Ok, il presidente e Ceo di Hp Mark Hurd continua a fornire informazioni a spizzichi sull’importanza del canale per il futuro dell’azienda. Hurd, che deve ancora spiegare la sua filosofia di canale a qualcuno che sia in grado di porgli qualche domanda (noi, per esempio), ha sempre affermato di voler fare in modo che i partner vendano delle soluzioni Hp più complete. Non possiamo certamente rimproverarlo per il desiderio che il canale venda soluzioni composte da un maggior numero di prodotti Hp, invece di vendere quelle dei concorrenti. La domanda da porsi è tuttavia la seguente: che cosa bolle in pentola per il canale? In varie occasioni, Hurd ha affermato che Hp intende investire di più nei partner che vendono di più. Il problema è rappresentato dalla difficoltà di capire che cosa Hurd intenda effettivamente con ciò, dal momento che le uniche informazioni che ci arrivano da lui sono i comunicati trimestrali sui profitti e qualche rara apparizione pubblica con la lettura di un testo preparato in anticipo. È difficile capire che cosa c’è dietro questa filosofia dell’investire nei partner migliori, ma come sempre il succo delle cose è racchiuso nei dettagli. Hurd occupa questa posizione da quasi un anno e la sua filosofia è ancora ben poco chiara, malgrado sembri accordare molta importanza al canale. Vorrei sapere se Hurd pensa che Hp possa permettersi ciò che lui dice di voler fare. La decisione di investire di più nei partner che vendono soluzioni che comprendono una maggiore percentuale di prodotti Hp comporterà parecchi costi. Anche se Hp è una grande azienda i cui profitti stanno migliorando, dispone di risorse limitate – proprio come tutti i concorrenti -. Il canale rappresenta un modo efficiente per investire le risorse e offre un’ottima scalabilità; comunque, se Hp intende investire di più nei partner che a loro volta hanno investito molto in Hp, dovrà trovare la liquidità necessaria. O magari, quando Hurd parla di investire nei partner di Hp, ha in mente qualcosa di diverso dal rendere più redditizia per i partner la vendita dei prodotti a marchio Hp. Oggi ci sono ben pochi concorrenti (ammesso che ne esistano) capaci di offrire una gamma di prodotti così ampia. Anche se qualcuno potrebbe obiettare che la gamma di prodotti software di Hp non è ricca come quella dei concorrenti, la sua linea di prodotti hardware è molto valida. Di conseguenza, vorrei sapere da dove verranno questi investimenti. Non posso credere che verranno dalla bottom line. Di conseguenza, devono venire dal budget di qualcuno all’interno dell’organizzazione. Hewlett-Packard è una delle poche aziende capaci di mettere assieme una soluzione formata in gran parte da prodotti con il suo marchio. Se è veramente in grado di offrire un maggiore profitto ai partner aumentando “l’attach rate” dei prodotti, potrà ottenere rapidamente nuove quote di mercato. L’azienda invece può contare su un ottimo canale a livello mondiale e su una buona gestione del canale. Inoltre, ha fatto un buon lavoro nella comunicazione del suo messaggio in molte aree. Anche se Hurd occupa il suo posto soltanto da circa un anno (senz’altro non un tempo particolarmente lungo per un’azienda con le dimensioni di Hp), è arrivato il momento di fornire qualche ulteriore informazione su come intenda realizzare il desiderio di aumentare gli attach rate di Hp favorendo contemporaneamente il canale.