Informatica lancia il programma che svolta con decisione verso l’indiretta

Strategie
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Claudio Bastia, Managing director Italy e South East Emea di Informatica, spiega il programma Inform Partner Programme, operativo da gennaio, che porterà venti nuovi partner in Italia e l’accordo con un nuovo Vad italiano. La struttura di canale sarà a due livelli

Claudio Bastia è dal 2015 Managing director Italy e South East Emea di Informatica, ma era dicembre 2013 quanto il manager sbarcò in Informatica e iniziò a studiare la situazione. Oggi, Informatica, almeno sul fronte del canale, sta cambiando pelle e il 2017 sarà l’anno della svolta.

Bastia precisa subito che il cambio strategico e strutturale che, fino a questo momento, aveva abbracciato una vendita quasi del tutto diretta, prenderò più corpo l’idea di un modello di vendita indiretta, che farà capo al programma di canale Inform Partner Programme che sarà lanciato il prossimo mese di gennaio. La strategia che Informatica vuole intraprendere anche attraverso il programma di canale, è un go to market focalizzato sulla crescita del mid market. “Sarà confermata una struttura diretta verso grandi clienti, account esistenti e gestione strategica, mentre il modello di stimolo verso la vendita indiretta è il mid market declinato per paese”, spiega Bastia.

Claudio Bastia
Claudio Bastia

A livello Emea, e con il lancio della nuova strategia di canale, Informatica vuole stringere 100 accordi con nuovi partner di canale mentre in Italia l’obiettivo è siglare venti nuovi accordi che si andranno ad aggiungere ai trenta partner tuttora attivi. Con l’obiettivo di accelerare l’adozione del cloud, Informatica ha costituito una rete di partner di canale composta da reseller a valore aggiunto (Var), vendor di software indipendenti (Isv) proprio per aiutare Pmi a rafforzare business. Bastia spiega che il programma di canale e il modello strategico non sarà conflittuale, ma al contrario di stimolo per l’espansione dove il ruolo del distributore a valore aggiunto avrà sempre di più un ruolo centrale nel rapporto tra le parti.

A oggi, a livello corporate, Informatica ha rapporti con Tech Data, Arrow, Ingram Micro e Avnet, ma l’obiettivo è quello di avere un rapporto privilegiato con un vad italiano, spiega Bastia, il quale ha omesso il nome fino alla ufficiale sigla dell’accordo. Ma non sono da dimenticare gli accordi con i grandi system integrator che oggi possono rivendere le soluzioni di Informatica, “alcune hanno incluso le value proposition nel loro portafoglio clienti e poi ci sono le partnership strategiche come Microsoft, Salesforce, ecc. che hanno introdotto le nostre tecnologie nelle loro soluzioni. Oggi – continua Bastia – reinterpretiamo il modello di crescita. Il programma mutua le migliori practice, offre margini significativi, certificazioni ed essendo un programma che si sviluppa ora mutua il meglio sul mercato”.

Bastia spiega che questa accelerazione verso la ricerca del meglio per l’azienda le arriva dall’essere uscita dalla Borsa, fuori dalla quale, l’azienda ha trovato una maggiore flessibilità. “In Italia – spiega Bastia – abbiamo selezionato i migliori partner per le migliori soluzioni per il cloud e poi scelto i partner con competenze negli analytics, nei big data. Stiamo valutando partnership per le nostre soluzioni per esempio governance, privacy, scelti i settori merceologici: bancari, assicurativi, fashion, retail. In un anno abbiamo avuto una crescita a due cifre e lo scorso anno il 35% di revenue in Italia sono arrivate dal canale indiretto”.meeting@shutterstock

Significativo sarà il supporto della corporate, spiega Bastia che spiega come i trenta partner già attivi dovranno rivedere la logica commerciale e interfacciarsi con il Vad che arriverà a breve ma assicura che questi partner non dovranno viverla come un incrocio a loro scapito ma vorremmo che passasse il concetto di riconoscimento di valore. “Questa idea è suggellata dal fatto che i partner non sono considerati un corpo estraneo a noi, anzi, saranno tutti invitati al Kick off mondiale che si terà in america a gennaio, perché la struttura di vendita è parte dell’azienda e la trasparenza è uno dei componenti della nostra strategia”.
In sintesi ecco gli elementi chiave nel nuovo Inform Partner Programme:

  •  Vantaggiosi riconoscimenti per i partner che creano nuove opportunità di business per Informatica
  • Struttura di canale a due livelli che offre scalabilità e semplicità nelle transazioni con Informatica
  •  Nuovi e significativi programmi e incentivi per i partner volti a incrementare il loro livello di competenza e la loro capacità di aiutare lo sviluppo dei nuovi clienti operanti nel mid-market
  •  Creazione di codici identificativi (SKU – stock keeping unit), bundle e listini prezzi specifici per il canale dedicati alle soluzioni sia on-premise sia cloud, oltre a un nuovo processo semplificato per lavorare con questi nuovi programmi e campagne di marketing che consentono ai partner di canale di sviluppare, gestire e chiudere nuove opportunità.
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