Ingram Micro al centro delle Pmi

Strategie

Si chiama Pmi-Sviluppo d’impresa ed è un nuovo progetto che nelle intenzioni del distributore punta a catalizzare vendor e reseller verso il mercato delle piccole e medie realtà italiane

Da tempo i vendor mirano a portarsi a casa la fetta del business legato alle piccole e medie realtà italiane ma nelle tante frecce del loro arco ne manca sempre una: quella legata alla conoscenza della piccola impresa. Un fattore non da poco che continua a essere centrale nel ruolo del canale, che ha dalla sua la conoscenza del territorio e della prossimità del cliente. Proprio per ribadire il ruolo, ma anche per evitare che questo business possa sfuggirle di mano, Ingram Micro ha varato il progetto Pmi-Sviluppo d’impresa con lo scopo di raccogliere attorno al distributore: vendor, reseller, e associazioni di categoria. Tiziana Bricchi è la responsabile dell’iniziativa che nelle intenzioni del distributore dovrebbe contare sull’adesione di 20 vendor (per ora l’hanno data Acer, Borland, Business Object, Computer Associates, Canon, Cisco, Fujitsu, Ibm, Infocus, Intel, Logitech, McAfee, Microsoft, Scansoft, Symantec e Xerox, aziende che consentiranno al distributore di mettere in campo soluzioni hardware & software ad hoc per il mercato delle piccole e medie imprese), mentre a valle dovrebbe coinvolgere circa 300 reseller, con la speciale qualifica di Associati e circa 100 altri reseller, con la qualifica Partner. Nel caso di Associato al reseller non è chiesto nessun tipo di fee d’ingresso ma deve poter garantire una specificità tecnica o commerciale nel settore applicativo, di prodotto o di servizi verso le piccole e medie imprese, deve essere in grado di generare la domanda verso questi soggetti, essere un cliente “sano e attivo” verso Ingram e deve poter dimostrare attraverso una dichiarazione che nella propria struttura si vende solo software originale. Il distributore in cambio si impegna a operare con il rivenditore nell’ingaggio di nuovi clienti, lo supporta sia dal punto di vista marketing sia sotto l’aspetto finanziario e nella veicolazione delle proposte commerciali verso il suo bacino d’utenza con appropriate newsletter e lo aiuta nell’aggiornamento delle proprie competenze tecnico/commerciali e nell’ampliamento delle soluzioni hardware e software verso il mercato delle Pmi. Diverso è invece il rapporto che intende creare Ingram con il reseller definito Partner. In questo caso gli viene chiesto il pagamento di una quota mensile di 100 euro, con la possibilità di ottenere un rimborso del valore max di 50 euro a fronte di specifici accordi commerciali e di vendita stipulati precedentemente con Ingram oltre a poter usufruire delle stesse agevolazioni precedentemente evidenziate nel rapporto con gli Associati. Infine a questo tipo di reseller (Partner) Ingram mette a disposizione della sua forza vendita servizi come l’aggiornamento delle novità prodotti e le offerte in corso nonchè dà al reseller Partner informazioni e profilazione sul comportamento del cliente quando riceve la newsletter dedicata.