Ingram Micro si butta nel Valore

Strategie
Sergio Ceresa, Ingram Micro

Con ritardo rispetto ad altri distributori, Ingram Micro apre una divisione dedicata al valore per crescere anche nei servizi. Volume, Valore e Servizi i nuovi pilastri. Ne parliamo con Dominique Meyer, VP Southern Region e Sergio Ceresa, deputy managing director di Ingram in Italia. Sei le offerte a valore: networking, storage, server, security, virtualizzazione e DC/Pos

Il cambio organizzativo che Ingram sta vivendo negli ultimi mesi riflette il cambio strategico impostato da Dominique Meyer, Vice President Southern Region, e Sergio Ceresa, deputy managing director di Ingram in Italia. Un cambio che fissa i tre pilastri attorno ai quali ruoterà per il 2012 (e oltre) la strategia di Ingram: volume, valore e servizi. Perché se sul volume Ingram ha costruito negli anni il suo business, sul Valore (“con un po’ di ritardo” ammette Ceresa) imposterà la strategia futura.
Ad oggi, guardando l’intero giro d’affari italiano (700 milioni di euro di fatturato), il valore complessivamente pesa per l’11% del fatturato (8% valore, 3% servizi), ma l’investimento in atto tenderà a spostarne il peso verso il 20%.

Una scelta un po’ atipica quella di Ingram: non ha creato una società separata, con altro nome, ma una divisione all’interno di Ingram stessa (“una sorta di  società nella società” precisa Meyer), gestita con un unico backoffice, con linee di credito separate; non è nemmeno cresciuta sul valore in Italia per acquisizioni, come invece ha fatto in altri paesi europei, ma in modo organico. Al valore è dedicato un team di 15 persone, gestito da Emanuele Baldi, BtoB Senior Sales manager. “Il mio obiettivo – precisa – è essere il braccio operativo dei vendor sui rivenditori e per questo tutti i nostri clienti hanno una persona interna con cui parlare. Vogliamo portare il canale a valore al vendor e nello stesso tempo portare i vendor alle aziende Smb. Siamo partiti per ultimi e abbiamo un portafoglio clienti non ancora all’altezza ma stiamo lavorando per cercare altri partner e vendor”.

Il valore si snoderà attorno a sei offerte, non tutte al momento coperte. Se ci sono già vendor a portafoglio  per le aree di Networking, Storage, Server (Cisco, Hp, Fujitsu), non ancora presidiate le aree Security e Virtualizzazione, mentre l’offerta DataCapture/Pos è già attiva da un paio di mesi. La fuoriuscita dal mercato italiano di Avnet, alla fine dello scorso anno,  ha facilitato accordi con nuovi vendor e  ha permesso a Ingram di reclutare sei persone con competenze in grado di presidiare quella parte di offerta traghettata.
“Vogliamo diventare un partner strategico per il mercato dei server e del valore, mercato sul quale siamo già presenti con offerte di HP, Cisco e Fujitsu – precisa Meyer- . La nostra decisione di potenziarci nel mercato Smb risale a due anni fa, e anche lo scorso anno abbiamo aperto linee di credito per oltre 40 milioni di euro proprio per spingere i rivenditori ad affacciarsi al mondo a valore. Anche per il 2012 saranno disponibili altrettanti soldi per crescere sia sui clienti Smb dove siamo presenti, sia su nuovi clienti che in tempo di crisi sono disposti a fare investimenti ”. 

Complessivamente Ingram Micro gestisce 120 vendor in Italia. Il core continuerà ad essere il focus sul mercato Smb per crescere in market share, sul retail che ha sofferto quest’anno (sviluppando anche la parte legata agli smartphone), sulle licenze software, sui servizi. Sulla parte di Valore si espanderanno accordi con i vendor e servizi, dove rimane cruciale la collaborazione con Digitronica Solution attraverso lo strumento Universo Sevizi, che prevede la gestione dei servizi in modalità on demand e che permette di costruire una rete di competenze territoriali. “Abbiamo impiegato anni a costruire una rete di partner che fanno solo servizi – precisa Armando Polato, marketing manager di Digitronica Solutioncomposta oggi da circa 30 fornitori attivi su tutto il territorio italiano che coprono tutti gli aspetti, dalla logistca, alla riparazione, all’assistenza, fino alla consulenza”. “Entrando tardi nel mondo del valore – precisa Ceresa – abbiamo pensato di proporre servizi on demand che fossero scalabili che ci permettessero di erogare competenze dei vendor al canale. Ingram Micro Itala si proporrà come un hub per fare incontrare domanda  e offerta di competenze per soluzioni a valore“.  Sui servizi ci sarà un forte investimento nei prossimi tre anni:  servizi che significano Logistica (la forza di Ingram), Standard (la forza di Digitronica che ha sviluppato anche il Portale Gare), Professionali.
Complessivamente Ingram vuole crescere quest’anno del 10% di fatturato, “consapevole che senza il volume farebbe un buco nell’acqua” conclude Ceresa con schiettezza.

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