Intel Security, canale a protezione del business

Strategie
Il kick off milanese di Intel Security Partner
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A Milano il primo kick off dedicato ai partner italiani ospita Philippe Lacroix, Channel Director Southern Europe di Intel Security, che ridefinisce il programma per livelli e regole di ingaggio. Mettendo il cliente al centro

“Vogliamo porre al centro il cliente e per fare questo due componenti sono fondamentali: le vostre competenze e le nostre soluzioni”.  E’ l’esordio di Ferdinando Torazzi, Regional Director Italy & Greece di Intel Security, che apre il Partner Meeting 2016 fuori Milano, il primo kick off per i partner italiani dai tempi dell’acquisizione di Intel.
Un evento per presentare in modo ufficiale il nuovo programma di canale, pensato per i partner che fanno della sicurezza il proprio core business e che introduce cambiamenti significativi spostando la proposizione verso l’offerta a valore. Una nuova strategia che prende le mosse dall’evento tenutosi a Las Vegas lo scorso ottobre – Focus 2015 – e che Philippe Lacroix, Channel Director Southern Europe di Intel Security,  si appresta a declinare paese per paese in giro per l’Europa.

Philippe Lacroix, Channel Director Southern Europe di Intel Security
Philippe Lacroix, Channel Director Southern Europe di Intel Security

La tappa milanese è occasione per ringraziare per la collaborazione (“collaboration is the key”) che ha portato il fatturato a crescere del 18% nel 2015 attraverso i channel partner, unica interfaccia tra azienda e utente finale. Ma anche per dare gli obiettivi per il prossimo anno. “Oggi dobbiamo rifocalizzare la nostra strategia perché i clienti sanno che non bisogna più solo concentrarsi su una sicurezza perimetrale, ma servono competenze per rispondere a qualsiasi minaccia interna ed esterna – continua Torazzi -. Il nostro approccio è quello di presentarci come il partner di riferimento per i nostri clienti in tematica sicurezza, in grado di rispondere al mutare delle minacce. I tempi di rimedio ai danni devono essere veloci e il compito dei partner è dare consapevolezza a questa evidenza ai clienti. Servono mesi per essere compromessi, servono ore per scoprire il problema ma si devono recuperare i processi in pochi minuti. Per questo bisogna affidarsi a una piattaforma integrata di sicurezza, consapevoli che la condivisione delle informazioni è alla base della capacità di scovare minacce”.

Intel Security Partner 3Il nuovo programma che semplifica il vecchio e dà nuove regole di ingaggio parte da pochi assunti: “i partner devono avere voglia di investire con noi, crescere nel business e ottimizzare il loro operato verso il cliente finale – sottolinea Lacroix -.  Ci aspettiamo che aumentino le loro competenze,  perché stiamo facendo un significativo investimento in formazione, con alcuni corsi gratuiti per i livelli più soft fino a sezioni a pagamento dedicate ai partner che vogliono investire sui  professional services”.

Ma andiamo per gradi.  Il nuovo programma – che introduce i capitoli  Partner Profitability ProgramSales & Partner Rules of Engagement – si rivolge a tre famiglie di prodotto (e non più a cinque)  sulle quali ai partner verranno richieste le certificazioni: McAfee ePolicy Orchestrator (ePO), McAfee Security Information and Event Management (Siem) e McAfee Advanced Threat Defense (ATD). Certificazioni che cambiano a seconda del livello di partnership: Silver, Gold o Platinum (in precedenza battezzati Associate, Premiere ed Elite).

Intel Security PartnerE’ Fabio Pisani, Channel Account Manager Intel Security in Italia, ad illustrare i diversi requisiti di booking, assenti sui portafogli per i partner Silver (che non hanno né obbligo di training né di certificazione) e sostanziosi per i partner Platinum, che come in passato devono  garantire un giro d’affari di 1 milione di dollari, avendo due certificazioni per famiglia di prodotti.
Il livello intermedio Gold – quello che ha subìto impatto maggiore dal nuovo programma – richiede che i partner registrino almeno 300mila dollari di business, con due certificazione per ogni famiglia di prodotto, entro la chiusura dell’anno fiscale il prossimo 18 dicembre.
I crediti possono essere acquisiti sia sul portale online sia in giornate di formazione e non sono richiesti per i partner silver, mentre salgono a 100 per i Gold e a 200 per i partner Platinum. “Una novità importante è che i crediti non sono più individuali ma sono riferiti all’azienda partner – precisa Pisani – e questo innesca un meccanismo più leggero per i singoli dipendenti e collaboratori”.  

Anche i partner non certificati potranno vendere le soluzioni Intel Security, inserendo però nella trattativa per la vendita di prodotti Siem e Dlp anche la quotazione di giornate di professional services, cosa invece non necessaria per i partner che otterranno la neonata  certificazione Service Delivery Certification con la quale potranno  installare, configurare e manutenere le soluzioni Intel Security. Detect, Protect, Correct sono i tre verbi che guidano la nostra strategia – incalza Lacroix – e la sicurezza va intesa sempre più come servizio, deve essere un costo che le aziende gestiscono come Opex, sgravandosi dalla gestione in casa”. Entra qui in gioco la specializzazione dedicata ai Managed Services Provide (MSSP) che, grazie al programma Intel Security Profitability Partner Program, riceveranno premi in base al fatturato e avranno maggiori margini di guadagno, con strumenti quali la deal registration.
“Le priorità per il nostro canale sono quelle di sviluppare un piano congiunto su opportunità di vendita, innescare una crescita reciproca e migliorare le soluzioni dei clienti, proteggendo l’investimento iniziale –  precisa Lacroix –: è un viaggio che facciamo con i partner e i clienti, vogliamo crescere step by step, dando accesso ai migliori tool, incentivi, best practice, fino ai managed service”.

Il go to market in Europa poggia su circa 4.000 partner che si interfacciano con la pmi e con una short list di partner più rilevanti per il mondo enterprise, “che oggi porta il 60% del fatturato”  precisa Lacroix.  Il Partner Portal mette a disposizione news, documenti tecnici, dettagli su incentivi e strumenti di marketing, così come il centro di Amsterdam dà la possibilità di mostrare a clienti e partner le soluzioni. “Quest’anno circa 50 clienti italiani sono stati ospiti in Olanda e il nostro obiettivo è di portare una settantina di realtà italiane in visita nel 2016” precisa Pisani.

Per quest’anno il trend di crescita atteso è in linea con la crescita del 2015, puntando al 20%. “Crediamo che le tre famiglie di soluzioni  rispondano bene anche alle esigenze delle aziende italiane – conclude il manager-. Con i partner abbiamo una relazione stabile e illustreremo il programma in tutta Italia in diversi appuntamenti”. L’integrazione con Intel è a tutti gli effetti conclusa e “Intel rimane un boost molto forte”.
Questo primo evento di canale declinato per i diversi paesi europei, dopo l’evento globale per l’Europa ad Alicante lo scorso anno, segna una svolta nell’attenzione alle relazioni locali, e punta alle vicinanza, nell’ottica di accrescere la qualità della relazionetra vendor e partner finalizzata all’utente finale. Il cliente al centro.

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