Iomega cerca Var per il cloud storage

Strategie

Al momento sono 15 i Var reclutati per vendere prodotti di cloud storage. Ma entro l’anno i Premier partner dovranno essere una trentina. Ne parliamo con Giacomo Mosca, B2B manager Italy di Iomega Corporation

Ribadisce i punti cardini dello “storico“ programma di canale Giacomo Mosca, B2B manager Italy di Iomega Corporation, allargando però l’impegno dell’azienda su una nuova tipologia di partner interessati a lavorare con le piccole e medie imprese. L’occasione è l’arrivo in Italia di Frederic Portella, director channel marketing & Insides Sales Emea, e l’introduzione sul mercato di una famiglia di prodotti di cloud storage pensati per le pmi, messi a punto sfruttando anche le competenze di ricerca e sviluppo di Emc, proprietaria dell’azienda. In pratica, Iomega alza il tiro verso reseller più specializzati, interessati a generare business non con il mercato consumer (in questo specifico caso) ma con la piccola azienda italiana, “reseller che a loro volta sono realtà di due o più persone” precisa Mosca.

Frederic Portella, director channel marketing & Insides Sales Emea di Iomega Corporation

I  nuovi prodotti Nas risiederanno presso l’azienda che li acquisterà  ma la loro gestione sarà  totalmente demandata ai partner Iomega. Per questo la formazione del canale diventa importante e a fianco dei partner dello storico programma ioclub, che raccoglie circa 4.500 realtà,  si profila una nuova tipologia di rivenditori, definiti Premier, in grado di gestire i servizi di cloud storage e il loro go to market.  “Cerchiamo dei partner che definiamo Network Storage Specialist – precisa Portella –, che siano cioè specializzati e strutturati al loro interno per dare valore  e realizzare soluzioni presso i clienti di piccole  medie dimensioni. Cerchiamo, in pratica, dei Value Added Reseller disponibili  e investire sui nostri prodotti”.

Al momento Iomega ne ha reclutati 15 in Italia, ma l’intento è quello di arrivare a 30 entro l’anno.  A livello europeo le realtà coinvolte saranno circa 150. E aggiunge Mosca: “Per noi si tratta di un programma innovativo in quanto prevede la vicinanza al partner e richiede una qualità più elevata dei reseller rispetto al passato. Per dare forza a questa azione è necessario sviluppare di più il canale perché  i Var Premier vanno a supportare direttamente gli utenti finali.  Dobbiamo offrire ai nostri Var degli strumenti soprattutto per i prodotti Nas  in modo che li capiscano e li possano integrare nelle diverse configurazione del cliente ”.

Giacomo Mosca, B2B manager Italy di Iomega Corporation

Marketing e servizi, modelli di training e formazione online, disponibilità ad accompagnare i partner presso i clienti sono alcuni dei plus messi a disposizione di Iomega che oltre a richiedere ai Var un training obbligatorio, commerciale e tecnico, richiederà più avanti alcune certificazioni soprattutto per operare in mercati verticali ad alto interesse, come quello della videosorveglianza e della virtualizzazione. Rebate e benefit sanno riconosciuti a fronte del fatturato generato. Nessun cambiamento, invece, dal punto di vista dei distributori: i Premier partner acquisteranno sempre tramite i sette distributori di Iomega che hanno a listino l’intera gamma dei prodotti.

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