ITway, un approccio da boutique con Ibm

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Michele Papa, ItwayVad

A ruota libera con Michele Papa, country manager di ITway Vad, che nonostante l’anno difficile è in linea con il budget di chiusura: +11%. Ma i prossimi mesi saranno quelli decisivi. Stoccate al modello a volumi che vuole fare valore

Un anno difficile per il mercato ma che nello stesso tempo intrigante per Michele Papa, country manager di ITway Vad, che vede nella crisi una opportunità per affermarsi nell’offerta a valore. “Non stiamo andando male, e devo dire che la crisi ha liberato nuovi spazi sul mercato dove aumentare la nostra presenza. Oggi siamo in linea con le nostre aspettative per la chiusura dell’anno, che dovrebbe registrare una crescita dell’11%, tenendo presente che tra settembre e dicembre tradizionalmente raccogliamo circa il 40% del fatturato ”.

Il percorso fatto quest’anno ha portato a consolidare rapporti storici, “con vendor importanti per la nostra offerta, come CheckPoint”, ma anche ad acquisire  nuove distribuzioni. “Abbiamo portato a bordo soluzioni di nicchia, in particolar modo la partnership con Ibm ha preso corpo e ci sta portando molta  soddisfazione”. Senza scardinare i distributori storici di Ibm, il lavoro di ITway mira a trovare partner in grado di specializzarsi sull’offerta. “Abbiamo con Ibm un approccio da boutique –  precisa Papa –. Gestiamo le briciole della loro offerta rispetto ai grandi distributori, ma stiamo creando un canale completamente nuovo per Ibm che fa leva su una trentina di nostri partner storici, che avevano in passato accumulato esperienze sulla parte Sun/Oracle”.  

Nello steso tempo altri vendor saliti a bordo hanno controbilanciato alcune tecnologie meno in voga: Vidyo ci sta dando grandi soddisfazioni perché il mercato delle videoconferenza sta esplodendo grazie ai risparmi che garantisce in termini di minori spostamenti fisici per i meeting di lavoro. Il nostro modello basato sulle specializzazioni, per ogni vendor, ci ha permesso di chiudere il 2011 con una crescita del 9% in Italia per la parte VAD”. Il gruppo, quotato in borsa, ha avuto altre difficoltà legate all’andamento dei mercati in Spagna, Portogallo, Grecia e Italia ma la parte Vad in Italia tiene.

Per il 2013 molti i progetti in cantiere, che “è ancora prematuro svelare”. Solo qualche battuta sul momento: “Credo che per la distribuzione sia un momento molto complicato per due motivi: il modello a valore non sempre viene riconosciuto nella misura in cui effettivamente si propone,  inoltre ci accorgeremo presto che le divisioni a valore aperte dai distributori internazionali focalizzati sul volume si riveleranno delle bufale. Penso sia impossibile far convivere il modello a volume con il modello a valore perché hanno logiche diverse. Sono progetti belli sulla carta, anche a detta dei vendor, ma sono solo una rimbellettata del modello a volume perché si vuole far volume anche nel valore, ma questo non è possibile”.

A novembre Itway organizzaerà un appuntamento a Milano. Temi: cloud e mobility.

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