ITway VAD: Corteggiare i clienti, mai fedeli

Strategie

Clienti consolidati e ?interessanti promesse? riuniti a Sorrento per una due
giorni di approfondimento sulle soluzioni proposte da ITway VAD. Con una novità:
testimonial di alto profilo sul palco accanto ai vendor, per aiutare il cliente
(?per definizione, mai fedele?) a capire meglio i trend di mercato.

Una novantina di aziende e duecento persone: questi, in
cifre, i partecipanti all’evento annuale che ITway VAD ha
dedicato ai suoi partner nella splendida cornice sorrentina. Invitati i clienti
consolidati ma anche qualche “interessante promessa”. Giorgio
Mattaliano, country manager di ITway VAD per l’Italia
(e in procinto di
aumentare le sue responsabilità anche per altri mercati europei), lo sintetizza
così: ?Eventi come questo sono momenti di aggregazione molti importanti ma
anche di business, a tutti gli effetti? .

L’aggregazione non è certo mancata, attorno alla nuova formula delle
due giornate di seminari,
completamente ripensata: non più solo una
carrellata di presentazioni da parte dei vendor (?che ci
vogliono?
aggiunge Mattaliano) ma anche testimonianze di
rilievo
che hanno presentato alla platea di dealer scenari di più ampio
respiro, spaziando dalle problematiche giuridiche legate all’informatica (molto
interessante l’intervento dell’avvocato Gabriele Faggioli), al ruolo degli
hacker in continua evoluzione (Raoul Chiesa testimonial
d’eccezione).

I vendor, dal canto loro, hanno dibattuto sulle dinamiche legate al mercato
della sicurezza (Trend Micro, Websense, Symantec, Check Point )
così come i temi della virtualizzazione (VMWare e
Novell
) e del software open source (RedHat) hanno
tenuto banco. ?Il taglio alto dei relatori delle aziende, quasi tutte scese
in campo con il proprio country manager, da Novell a Oracle, da Citrix a Trend
Micro, ci ha confermato la validità della formula da noi proposta?

sottolinea Anthony Micolitti, marketing manager di ITway VAD Italia.

Stando al portafoglio prodotti dell’azienda, tre sono i
mercati principali sui quali puntare l’attenzione: security,
che pur in una fase di maturità offre nuove nicchie di opportunità;
virtualizzazione, in netta crescita;
middleware, che coinvolge anche tutte le problematiche di green
computing. Non ultimi storage e mercato dell’ identity
management
.
Nuovi vendor entreranno a listino? ?La selezione dei vendor è continua,
frutto di un processo attento e carico di valore. Quindi, prima di svelare le
nostre carte per il futuro, ci pensiamo un po’, per non facilitare la nostra
concorrenza??
puntualizza sorridendo Cesare Valenti, direttore
operativo e vice presidente di Itway, nonché storico socio fondatore
dell’azienda
. Lo stesso vale anche per i dealer: ?Ci piacerebbe
molto avere clienti fidelizzati, ma ci rendiamo conto che non è facile sul
nostro mercato: per definizione non esiste il cliente fedele?.
In questa ottica operano la squadra commerciale di Itway
VAD
, che gestisce in modo costante circa mille clienti
assegnati
(dei 2.200 attivi), e ITway Accademy,
indirizzata soprattutto ai tecnici che passano molto del loro tempo presso i
clienti (?a riprova che le persone contano molto per noi? aggiunge
Valente).

I dati di chiusura dell’anno fiscale, a fine settembre,
saranno noti non prima della metà di novembre, quando la Borsa avrà
completato i suoi accertamenti.
Per ora, Mattaliano fa un primo
bilancio dell’evento sorrentino
: ?Ci permette di capire qual è il
concetto di valore dei nostri partner, di lavorare su un fine tuning continuo,
in modo da tarare meglio le nostre azioni alla ricerca del valore?.
Adesso
ci si concentra solo sul business.

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