Jolivet (Citrix Italia): nel nuovo programma la specializzazione porta un leverage del 33%

Strategie
Benjamin Jolivet, Citrix

Benjamin Jolivet, country manager di Citrix Italia, spiega il nuovo programma di canale. il Citrix Solution Advisor che punta sulla specializzazione tecnologica come fattore stimolante e premiante per i partner. Stop a partner che puntino solo sul prezzo, premi molto elevati per coloro i quali investiranno e si specializzeranno

Maggiori ricompense ai partner che investono e non speculano sui prezzi facendo ‘i furbi’ sulle trattative con i cloro clienti e, ancora, un punto fermo: la competenza tecnica è molto rilevante. Sono questi due dei punti fermi su cui Citrix e, in particolare, Benjamin Jolivet nominato da sei mesi circa country manager Citrix Italia, non esclude mai di evidenziare.

Anche lo scorso aprile, quando era ancora channel manager sales, non si era tirato indietro nel sottolineare che la società avrebbe premiato i partner che avessero sviluppato un Dna dinamico mentre stop agli incentivi a coloro i quali invece avrebbero agito solo sul prezzo. E oggi, Citrix, forte di un buon 90% di fatturato derivante dalla vendita indiretta, quindi attraverso i partner, ha messo in atto una nuova strategia di canale, che premia, anche significativamente, i partner che investiranno e si impegneranno su certificazioni, competenze tecniche e specializzazioni.

Jolivet esprime entusiasmo per la crescita a due cifre dell’Italia tanto che il brand Citrix comincia ad avere una eco anche nel nostro paese. “Sul canale dovevamo rinforzare la go to market – spiega Jolivet – e questo si sposa perfettamente con l’evoluzione del nostro programma”.

Benjamin Jolivet, Citrix
Benjamin Jolivet

Grazie al programma Citrix Solution Advisor (CSA) i partner potranno far crescere i guadagni investendo sulla specializzazione tecnologica e valorizzando le offerte. Jolivet spiega che da qui a tre anni, vorrebbe che i partner legati a questo programma crescessero del 15% ogni anno e come? Attraverso l’energize field collaboration, con il partner enablement, con la marketing demand generation e con il nuovo programma Csa con le specializzazioni.citrix1Abbiamo rafforzato la field collaboration e adottato due sales motion – spiega Jolivet – vogliamo puntare ancora, come lo scorso anno, sulle competenze e gli investimenti per accentuarle, specie quelle tecniche. Il piano include tre pilastri tra cui la collaborazione tra partner e personale aziendale, il supporto mirato lungo tutto il ciclo di vita del cliente e l’impegno a generare la domanda attraverso campagne di marketing mirate e multi-touch. Nel corso di questi mesi, abbiamo osservato troppi partner in difficoltà sul portafoglio prodotti di Citrix tanto da non saperlo posizionare. Vogliamo, anche attraverso i nostri tre distributori (Computer Gross, Arrow e Ready Informatica) innestare questa capacità. Ecco perché i principali investimenti che sfaremo saranno solo sul canale perché solo facendo così possiamo essere certi di crescere con loro. Ecco perché il nuovo programma. Abbiamo diviso le categorie di partner in Platinum, la più alta, Gold e quella che una volta era Silver oggi sono genericamente partner, ossia quelle realtà che optano per la registrazione al programma di partnership ma non specializzazioni opzionali e senza obiettivi di fatturato. Per i Platinum e i Gold, attualmente due e nove, gli obiettivi di fatturato, le specializzazioni e gli incentivi sono proporzionati: i Platinum sono i più alti nella scala delle richieste di risultato e di benefici incentivo e a seguire ci sono i Gold. Per i partner Gold sono previste o una specializzazione opzionale e o una revisione al ribasso dell’obiettivo di revenue; ai Platinum invece sono richieste due specializzazioni e una revisione al ribasso degli obiettivi di revenue”. citrix2

I percorsi di specializzazione differenziano i partner sulla base delle competenze acquisite relativamente alle aree del core business di Citrix: virtualizzazione (XenApp, XenDesktop, WorkSpace Suite); Networking Data Center (NetScaler, CloudBridge); Mobility management (XenMobile, ShareFile); Networking Apps & Mobile Security (NetScaler, CloudBridge). Infine una agevolazione per gli specialist.

“Offriremo un leverage dell’11% superiore per i partner specialist che investiranno sulla nostra tecnologia che potrà raggiungere fino al 33%, dato che fino a oggi e per i partner certified è il 22% il massimo del leverage che possa raggiungere un partner”.

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