Juniper punta al valore con V-Valley

Strategie

Un modello Double V – valore e volume – quello definito per Juniper da V-Valley e Esprinet. Luca Casini, direttore commerciale di V-Valley, punta a diventare una partner di riferimento in ambito data center

Sono orami tre mesi che Juniper Networks va a braccetto con V-Valley, per la distribuzione dei prodotti in ambito enterprise.  Una scelta frutto di un percorso che ha visto cambiare Juniper negli anni, da azienda nata in ambito routing infrastrutturale con forti legami con i service provider, ad azienda che grazie alle acquisizioni ha allargato l’offerta in ambito enterprise per utenti finali che coprono dalla piccola alla grandissima azienda. “Un cambiamento che ci ha spinto a modificare il paradigma della distribuzione – spiega Paolo Tosi, senior partner account manager di Juniper –  e a strutturare il canale dei partner in modo da essere più capillari sul mercato italiano”.

Luca Casini,
Luca Casini, direttore commerciale V-Valley

Da qui la scelta di V-Valley e di Esprinet, per andare a reclutare partner diversi a seconda dei mercati da indirizzare. “Obiettivo di V-Valley per il 2013 – precisa Luca Casini, direttore commerciale di V-Valley è essere un distributore di riferimento in ambito data center  e questo ci ha spinto a sviluppare la parte di networking e di security formalizzando contratti con produttori di soluzioni che siano anche visionari in grado di anticipare le esigenze degli utenti finali. Juniper, dal nostro punto di vista, soddisfa le esigenze di Data center, Wan e Security che noi ricerchiamo e investe il 25% del proprio fatturato, circa 1 miliardo di dollari l’anno, in ricerca e sviluppo”.

Il canale di Juniper ad oggi conta di sei partner Elite (che si rivolgono a system integrator e large enterprise), una decina di partner  Select (focalizzati sulle medie e grandi aziende) e un centinaio di partner J-reseller  (sulle medie e piccole realtà) che hanno come interlocutore privilegiato rispettivamente V-Valley e Esprinet.   “Vogliamo con V-Valley andare ad aggredire le large e medium aziende cercando di reclutare nuovi partner Select con i quali generare progetti. Con Esprinet rifrescheremo invece il parco dei J-reseller per sviluppare il runrate. L’idea è quella di creare un canale bilanciato,  in grado di farsi carico di una proposta tecnologicamente avanzata” precisa Tosi. E incalza Casini: “Vogliamo offrire un modello double V, dove una V sta per Volume da realizzare con Esprinet e l’altra sta per Valore con V-Valley” .

Un team di 5 persone in V-Valley supporterà i partner per realizzare progetti, sia in fase di prevendita sia di post vendita, offrendo competenze, specializzazione, supporto. A disposizione strumenti di marketing, opportunità di registrare lead con extra sconti sulle nuove trattative, programmi di education indirizzati ai system engineering ma anche un portale di e-learning che permette ai partner di cimentarsi con la tecnologia, ottenere le certificazioni online, con un investimento in termini di tempo e non di denaro.

A tre mesi dall’operatività dell’accordo si stanno concretizzando i primi ordini significativi, ma Tosi preferisce non sbilanciarsi fino a ordine firmato. Se poi Juniper sarà anche un fonitore di tecnologia per il Data Center di Esprinet a Settimo Milanese è ancora presto da dirsi, anche se “un po’ di petting”  (così scherzosamente definito da Casini) sembra esserci.

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