Junk (Astaro): Astaro e Sophos manteranno saldi i rispettivi canali

Strategie

Gunter Junk, dell’Executive Board di Astaro, oggi incontra a Gardaland una cinquantina di partner italiani. Per spiegare loro i benefici dell’acquisizione da parte di Sophos e le nuove opportunità. I modelli di vendita attuali non subiranno variazioni, almeno per i prossimi dodici mesi

Non sono passate che poche settimane dalla notizia dell’acquisizione di Astaro da parte di Sophos, ma il management di Astaro è già al lavoro per spiegare a partner e clienti il ”nuovo corso“, in un roadshow itinerante che da Francoforte toccherà le principali città europee, passando da Amburgo, Vienna, con tappa alle porte di Verona. Un roadshow in undici località per spiegare nei dettagli, soprattutto al canale indiretto unico modello di vendita di Astaro, i risvolti di un’acquisizione “arrivata a sopresa”. Per questo oggi una cinquantina di partner italiani incontreranno Gunter Junk, senior vice president worldwide sales & marketing di Astaro, nell’inusuale contesto di Gardaland, il parco giochi ai piedi del lago di Garda, per dimostrare che fare squadra può essere come un gioco da ragazzi.

 

Gunter Junk, senior vice president worldwide sales & marketing di Astaro

“Molte sono le domande che mi aspetto dai partner, non solo elogi o perplessità
– anticipa Junk, incontrato ieri a Milano -. Abbiamo avuto molto reazioni alla notizia dell’acquisizione e questo per noi è stato un buon segnale. Astaro insieme a Sophos può puntare ad avere un portfolio prodotti completo, che vada dall’end point protection di Sophos alle nostre soluzione Utm, grazie alle quali siamo i primi fornitori in Europa e i quarti a livello mondiale. Lo scorso anno abbiamo registrato una crescita del 30%, pari a due volte quella del mercato, raggiungendo un fatturato di 40 milioni di euro. Il primo corteggiamento con Sophos risale allo scorso gennaio,  mentre le trattative sono diventate più incalzanti a febbraio quando abbiamo realizzato che l’acquisizione avrebbe notevolmente allargato il nostro raggio di azione, e in definitiva l’accordo è stato siglato all’inizio di maggio. L’acquisizione ci permette di avere un’offerta per coprire tutte le minacce tipiche di una media azienda, ma cruciale è spiegare questo ai nostri parter. In molti ci hanno incoraggiato a includere anche soluzioni di end point nella nostra gamma prodotti”. In pratica l’offerta di  Sophos, che negli ultimi 4 anni è cresciuta del 20% anno su anno.

 

Junk sostiene che l’acquisizione unisca due aziende forti nei loro rispettivi comparti con una comune strategia, due aziende che dovranno mettere insieme le proprie forze per diventare uno degli attori principali del mercato della sicurezza a livello mondiale, ma che almeno per i prossimi dodici mesi continueranno a lavorare senza cambi di modelli di vendita. “Tre sono le criticità che qualsiasi acquisizione porta con sé – incalza Junk -: la definizione di una strategia, l’integrazione delle culture aziendali, i dettagli dell’integrazione. Per quanto riguarda la strategia non vogliamo cambiare nessun modello, quelli esistenti rimangono validati; per quanto riguarda le culture aziendali, entrambi europee, è importante che gli stessi dipendenti si mettano in gioco e capiscano che l’acquisizione crea anche opportunità interne; per quanto riguarda l’integrazione si procederà passo dopo passo, senza fretta, perché dobbiamo capire tutti gli aspetti e non creare confusione nel mercato”Dodici team stanno attualmente lavorando per definire i singoli passaggi (sales, finance, marketing, IT, risorse umane…).

Per la forza vendita André Scheffknecht, vice president Emea di Astaro, ribadisce che non ci saranno cambiamenti nei prossimi 12 mesi, e che bisognerà lavorare perché i partner di Sophos possano vendere anche i prodotti Astaro e viceversa, un percorso che non avverrà in automatico ma che richiederà  la certificazione dei partner sulle rispettive linee di prodotto. “Un modalità che ci permette per ora di mantenere i rispettivi canali organizzati e ordinati, senza creare confusione sul mercato” aggiunge Scheffknecht.

Il fatto che Sophos abbia inaugurato poche settimane fa la distribuzione con Computerlinks (già uno dei distributori di Astaro) sembra sia solo una coincidenza, ma potrà sicuramente portare benefici ai partner che in futuro vorranno gestire entrambe le offerte. Un’opportunità per proporre soluzioni che si possano adattare a varie tipologie di aziende.
Perché l’accento posto dal management è proprio sull’integrazione delle due offerte: “Astaro sta vivendo in questo momento una forte innovazione tecnologica, con il prossimo rilascio della versione 8.2. Ma in futuro vogliamo che i prodotti di Astaro e Sophos diano vita a un’offerta integrata, non combinata, che ci permetterà di guadagnare rispetto ai nostri competitor meno flessibili di noi” precisa Junk. Un portfolio che copre dall’endpoint alla rete, passando per mobile, email, web ed encryption.

La giornata di oggi a Gardaland sarà importante per raccogliere feedback. In un senso o nell’altro. Anche Roberto Baresi, country manager in Italia di Astaro, ne è convito:  “La possibilità di offrire una soluzione integrata completa di sicurezza ai nostri partner sarà una bella opportunità per i clienti italiani, soprattutto per la  media azienda”. I partner, come noto, sono da motivare, non solo puntando sui margini ma anche facendo “team bulding” sulle nuove attrazioni di Gardaland.

Clicca per leggere la biografia dell'autore  Clicca per nascondere la biografia dell'autore