Kaspersky Lab, in arrivo il nuovo programma per i partner

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DUBAI Kaspersky European Partner Conference 2011 – Kaspersky Lab punta al mercato B2B e chiama a raccolta i partner con un nuovo programma a quattro livelli

Per Kaspersky Lab parlare di mercato corporate significa parlare di soluzioni per la sicurezza vendute al 100% dai partner. E a Dubai, in occasione di Kaspersky European Partner Conference 2011, l’annuncio piu’ importante riguarda proprio loro.

Ilijana Vavan, Senior Vice President Corporate Sales Europe, parla di un programma “rinvigorito”, con nuovi strumenti per sostenere piu’ agevolmente le sfide dei mercati. Tra i nuovi strumenti saranno disponibili un CRM ad hoc, un team dedicato, supporto marketing e significativi investimenti sul brand Kaspersky Lab (basta citare la sponsorizzazione Ferrari, su cui Kaspersky Lab sta per rilancia re, ma non solo). Quello del vendor russo di sicurezza e’ un brand che, dati alla mano, sembra diventare sempre piu’ forte. I dati (Gartner) dicono che in UK la percezione del marchio Kaspersky Lab e’ salita dal 2010 al 2011 di sei punti percentuali (36-42%), ma anche nel nostro Paese ha fatto registrare la stessa positivita’ (dal 38 al 44%).

Questo dato, affiancato a quello del fatturato italiano rispetto al mercato europeo fa bene sperare per il futuro e alimenta l’ottimismo di Giuseppe Coppola, Head of Corporate Kaspersky Lab Italia, che inquadra cosi’ la realta’ nel nostro Paese: “In Italia fatturiamo 4 milioni di euro e vantiamo una strategia di listino, sia nei confronti dei distributori che dei Var, con sconti percentuali molto elevati (fino al 35% in questo ultimo caso). I nostri competitor non arrivano a tanto. Abbiamo un team di 7 persone dedicate con uffici a Roma e a Milano, ma soprattutto facciamo bene anche nei confronti dei nostri colleghi europei: fatto cento il fatturato Kaspersky Lab a livello mondiale, del 40% di quello Europeo il 10% e’ tutto italiano”.

John Malatesta, Vice President B2B and Channel Marketing per l'Europa e il Nord America

Spetta invece a John Malatesta, Vice President B2B and Channel Marketing per l’Europa e il Nord America entrare nei dettagli del modello, che permette a Kaspersky Lab di dare ancora una maggiore consistenza al proprio programma: “I partner sono la nostra unica via al mercato Corporate, il nostro fattore critico per fare bene anche in questo comparto, per questo in un ciclo di strumenti ideali abbiamo concentrato i nostri sforzi per facilitare i sistemi di registrazione sul nostro portale dedicato, abbiamo intensificato l’offerta di Collateral (per facilitare l’acquisizione delle informazioni), abbiamo messo a disposizione strumenti di training online e un sistema di reportistica efficace (oltre a CRM e RPM)”.

Le novita’ si traducono in sostanza in un sistema a quattro livelli e il partner puo’ scegliere da subito da quale partire: Platinum, Gold, Silver e il semplice Registered mentre il  modello precedente era semplicemente basato sull’accredito e su una scala di sconti (soprattutto per i distributori piu’ importanti) spesso concordata direttamente con il management. Quindi non si accede per meriti al livello ma per scelta, basata certo anche su un criterio di Revenue Achievement e di Business Plan, in un’analisi tra lo storico e quanto si prevede di riuscire a fatturare, con una valutazione concordata infine tra Kaspersky Lab e il partner, il rapporto di partnership non viene snaturato, proprio per il criterio di collaborazione e scelta concordati.

Cosi' si presenteranno da inizio 2012 alcuni dei nuovi strumenti Web sul portale per i partner europei

Al livello piu’ alto si dispone di un account manager, supporto tecnico ‘face to face’, con accesso diretto al team di vendita dei Kaspersky Lab, una scala di incentivi particolarmente ricca, report di verifica del business trimestrale. A scalare nella ‘dotazione’ gli altri livelli, con il primo (Registered) tranquillamente assimilabile a un’iscrizione alla partnership. Si potranno trovare tutte le novita’ del nuovo programma sul portale dedicato ai partner europei. Il claim della Conference, cosi’ come quello che accoglie i partner e’ molto chiaro: Be Ready What’s Next e ‘What’s Next’ inizia con il primo trimestre dell’anno prossimo, il momento dell’avvio del nuovo programma.


 

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