La chiave del valore

Strategie

Dopo la chiamata all’azione del 2005, che ha portato a superare costantemente
il target di vendita e a crescere più del mercato, quest’anno l’Hp Tour mette al
primo posto la competenza per portare competitività alle aziende italiane

Il teatro degli Arcimboldi a Milano, l’Auditorium Conciliazione a Roma,
Palazzo Albergati a Bologna. In queste sedi prestigiose si è rinnovato anche
quest’anno il patto fra Hp e i suoi partner. Più di 1500 gli intervenuti
quest’anno. ?Il tema è stato quello dello scegliersi?, ha spiegato
Alessandra Brambilla, Direttore Solution Partner Organization Hp
Italia
. ?E come due promessi sposi, si mostrano le foto di famiglia e
fanno conoscere all’altro le proprie origini, così questi incontri sono stati
l’occasione per mostrare da dove veniamo e dove stiamo andando?. Da dove viene
Hp è presto detto: da 30 anni di partnership con il canale, da 40 anni di Hp
labs, da un circuito di oltre 80 Solution e Competence Center nel mondo. Dove va
invece è più interessante: intanto procede l’implementazione del Preferred
Partner, il programma annunciato nel 2005 per premiare i più fedeli che a marzo
ha visto concludersi la qualificazione sia dei Preferred sia dei Registered. La
selezione ha portato a un ridimensionamento del numero dei partner in cima alla
piramide: circa un terzo rispetto a prima. ?Ma è un numero in evoluzione, anche
perché la scelta non dipende dalla dimensione del partner ma dalla sua qualità?,
commenta Brambilla che ora è impegnata a promuovere il valore e le competenze di
questi partner presso i clienti con una serie di iniziative. Per esempio con una
serie di pagine pubblicitarie sui quotidiani locali, o la pubblicazione di case
history. Altro strumento è il rilascio della Smart Suite che contiene strumenti
di vendita sia per migliorare l’interazione con Hp sia da usare con i clienti
finali. Si basa su un portale, Smart Portal, attraverso il quale è possibile
richiedere prezzi speciali per una proposta commerciale, ottenere informazioni,
verificare la disponibilità dei prodotti e ordinarli al distributore, un tool
web per riversare sui clienti finali Top Value (per la disponibilità di un
prodotto al miglior prezzo) e Top Config (per configurare il prodotto online).
D’altra parte le iniziative a sostegno del canale quest’anno dovrebbero essere
parecchie, visto che solo in Italia Hp ha a disposizione 10 milioni di dollari,
una cifra raddoppiata rispetto allo scorso anno. È stata l’ottimizzazione
interna ad Hp a creare questi risparmi, che ora saranno impiegati per generare
business e far crescere le competenze. Specie in Italia la piccola impresa è
veramente piccola e deve puntare all’eccellenza per rimanere competitiva.
?Piccolo è bello se sai pensare in grande?, sostiene Alessandra Brambilla,
secondo cui occorre ormai orientarsi in un’ottica internazionale, la vecchia
organizzazione dei distretti industriali è superata, la delocalizzazione,
l’outsourcing, l’internazionalizzazione delle imprese sono rese possibili da una
filiera digitale.