La figura dei Solution Architect in Micro Focus

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Pierdomenico Iannarelli, Micro Focus

I partner sono responsabili dell’85% del fatturato, se si considerano anche le soluzioni vendute. La sfida futura di Micro Focus è interagire direttamente con gli sviluppatori di Apps Mobile e lanciare un programma di certificazione per i partner che vede l’Italia paese pilota a livello mondiale. Quattro Solution Architect tra Milano e Roma

Insieme ai partner Micro Focus ha sviluppato prodotti che coprono un ampio range e ha modificato l’approccio al mercato. “Inizialmente i partner vendevano tecnologia ora vendono soluzioni, e con loro abbiano creato forti sinergie” dichiara Pierdomenico Iannarelli, regional manager Italia & GME di Micro Focus. Per questa ragione all’interno del team di Micro Focus si è creata la figura dei Solution Architect (quattro persone tra Milano e Roma) che integrano la consulenza nella vendita, e creano un percorso progettuale insieme al cliente. “Il 60% del fatturato italiano arriva attraverso i partner e se si considerano anche le realtà che vendono soluzioni si arriva all’85% del giro d’affari”. 

E’ quanto emerge in coda a una chiacchierata con Iannarelli sulle strategie dell’azienda, che ha fatto del Cobol la sua ragione di vita. “Nonostante i momenti internazionali che segnano l’economia noi riusciamo ad avere un margine di profitto superiore al 40%”.  E’ un risultato dipeso principalmente da due motivi: la fedeltà dei clienti (“La percentuale dei rinnovi di manutenzione è superiore al 90%”) e la capacità di adeguarsi all’evoluzione del mercato (“Abbiamo sostenuto che il Cobol non necessariamente doveva risiedere sui mainframe, ma che poteva stare anche sui computer”), dopo un paio d’anni in cui Micro Focus ha consolidato la struttura interna (post acquisizioni di Borland e di un ramo di Compuware) e i  prodotti.

Ma nel mercato che cambia, la carta che ha permesso a Micro Focus di mantenere il 65% del proprio fatturato nel Cobol, è stata la scelta di lanciare l’Open Cobol. “Nel nostro caso, il Cobol non è più il Cobol inteso semplicemente come linguaggio ma come tool di sviluppo di applicazioni enterprise, basato su una logica oggettiva, in alternativa alla logica Java di tipo soggettivo, molto legata alla capacità di sviluppo del singolo sviluppatore di applicazioni. Sono due logiche di approccio diverse. Se avessimo mantenuto negli anni la rigidità del Cobol, un animale preistorico nato 40 anni fa, avremmo avuto un esito negativo: ne abbiamo conservate la logica e l’infrastruttura ma il front end ha seguito le evoluzioni tecnologiche e ora dialoga con Java, .Net, Eclipse:  in questo modo le applicazioni realizzate in Cobol decenni fa possono oggi essere portate in ambienti aperti”.
Pierdomenico Iannarelli, Micro Focus
Pierdomenico Iannarelli, Micro Focus

Una logica che permette di rispondere all’esigenza di mettere mano e rimodernare  la tecnologia che le aziende hanno in casa, senza investimenti onerosi, e abbassando il time to market richiesto dall’implementare una soluzione ex novo. E’ curioso vedere che mentre Idc e Gartner sostengono che sia un limite alla sviluppo il fatto che il 70% degli investimenti IT delle aziende vada nel manutenere l’esistente e solo il 30% nell’innovazione, Iannerelli ne “goda”: “Le nostre soluzioni fanno risparmiare le aziende perché si focalizzano sulla modernizzazione di applicazioni già esistenti, mirate alla tutela del passato. I sistemi legacy rivestono per le aziende un ruolo centrale e strategico, ma alti costi operativi e scarsa flessibiltà rappresentano spesso un ostacolo al business. Noi siamo in grado di incremenatre l’agilità di questi elefanti in una stanza”.

Per crescere Micro Focus continuerà nella logica delle acquisizioni: “Ne stiamo valutando di nuove per il futuro. Quella di Borland sta portando ottimi risultati in Italia tenendo conto che nel nostro paese la base installata non era significativa. Così come buoni risultati sta portano l’acquisizione  della parte di testing e performing di Compuware. Il restante 35% del fatturato di Micro Focus spetta proprio ai prodotti di testing”.
Ma le aree geografiche con crescita più interessanti sono quelle del Golfo, sempre sotto la responsabilità di Iannarelli dal maggio 2011, “dove negli Emirati l’approccio è quello di realizzare nuovi progetti non essendoci problemi di soldi, mentre in Grecia, Turchia e Cipro l’approccio è quello di modernizzare le applicazioni esistenti. In Italia i clienti attivi sono 165.000 nella fascia di piccole aziende, anche se il cobol lo implementano in soluzioni ad hoc le prime 800 aziende italiane in quasi tutte le loro applicazioni”.

La sfida futura è interagire direttamente con gli sviluppatori di Apps Mobile, da tre mesi oggetto di test, e lanciare un programma di certificazione per i partner che vede l’Italia paese pilota a livello mondiale.

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