La nuova ricetta di Fujitsu Siemens

Strategie

Accordi con i distributori, allettanti programmi di canale e strumenti di lead generation. Sono gli ingredienti studiati da Leonardo Bernardi, commercial channel e sme director di Fujitsu Siemens Computers Italia, per attirare nella propria orbita più di 70 nuovi partner

Linearità, continuità, chiarezza, impegno. Con queste garanzie Fujitsu Siemens ribadisce il proprio interesse per il canale, cercando di attirare nella propria orbita sempre nuovi partner. “Il cerchio si chiude: abbiamo prodotti e soluzioni, accordi con i distributori, programmi di certificazione, iniziative di lead generation”, spiega Leonardo Bernardi, commercial channel e sme director. “E soprattutto abbiamo una politica chiara, non conflittuale. La chiarezza e la tutela del canale deriva anche dall’avere una linea di prodotti destinata al mercato professionale totalmente distinta da quella dedicata al segmento consumer, in modo che i reseller non rischino di trovare all’interno della grande distribuzione gli stessi computer a prezzi inferiori. Chiarezza anche nel rilascio di bid per un deal importante: Fujitsu Siemens Computers Italia lo concede solo a uno dei propri partner, o al massimo due, in modo che i reseller non si trovino a farsi guerra a vicenda con inevitabili ricadute negative che vanno s incidere sia sui prezzi sia sui margini”, questi gli assiomi di Bernardi che CRN ha intervistato.

CRN: Da circa un anno e mezzo cerca di far dimenticare la tradizione di diretta dell’azienda promuovendo il canale in tutti i modi. Quali sono i risultati?
Leonardo Bernardi: Abbiamo ottenuto risultati molto importanti e non solo di fatturato. Nei primi cinque mesi del 2004 il fatturato del canale in Italia è cresciuto del 39%, rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente, risultati superiori rispetto al previsto, soprattutto per quanto riguarda notebook e server. Rispetto all’anno scorso abbiamo triplicato le vendite di notebook, i dati Idc per i notebook professional del secondo trimestre 2004 dicono che Fujitsu Siemens è ormai in quinta posizione con una crescita del 157% rispetto allo stesso periodo dello scorso anno, in un mercato che cresce del 2,7%. E per continuare questo trend abbiamo introdotto una linea di notebook di fascia bassa, Amilo Pro, con un prezzo al di sotto dei mille euro. Nel mondo mobility la nostra gamma non si ferma ai notebook: abbiamo introdotto a ottobre una nuova serie di Pda in quattro modelli e rivisto i nostri pen tablet. Altra area che ha avuto una crescita interessante è quella che riguarda i server, siamo ormai al terzo posto in Italia secondo Idc con una crescita dell’8% in un mercato sostanzialmente piatto, in quest’ambito l’obiettivo è di crescere non solo in termini di fatturato e in quantità di pezzi venduti, ma in numero di partner. Il rapporto fra storage e server venduti invece ancora non ci soddisfa. Riscontriamo un problema di cultura, i clienti continuano a preferire server molto potenti invece che archiviare i dati su apparati esterni, in realtà, per motivi di sicurezza, la soluzione migliore è avere server leggeri e storage separato. Per incentivare il cambiamento abbiamo quindi un programma di training e stiamo organizzando eventi un po’ in tutta Italia. Stiamo lavorando anche con i nostri distributori più importanti, in particolare con Esprinet e Ingram Micro, per organizzare eventi di formazione.


CRN:
L’anno scorso avevate dichiarato di volere una distribuzione di taglio diverso, meno legata al mercato regionale e più legata alle realtà generaliste. Come è cambiato lo scenario?
L.B.: Abbiamo stretto accordi con i principali distributori italiani: dopo Esprinet e Ingram Micro, dal primo settembre è stato siglato anche un contratto con Tech Data. Questo ci permette un maggiore ventaglio di opportunità, una numerica più importante, una visibilità diversa rispetto a quando ci affidavamo a distributori regionali, che erano molto fidelizzati però poco propensi ad allargare il mercato. Oggi vogliamo assolutamente crescere e questa era la ‘conditio sine qua non’. Abbiamo grosse aspettative sia noi, sia Tech Data, per questo accordo che riguarda tutta la gamma professionale. A Ingram ed Esprinet, con cui il rapporto è già consolidato, stiamo affidando dei percorsi di training per i nostri Qualified Partner su argomenti specifici in particolare storage e mobility: saranno workshop di un giorno e corsi di più giorni molto specialistici con l’intervento della casa madre in aule attrezzate con sessioni interattive, con un numero molto selezionato di partecipanti. Continua in ogni caso la collaborazione con alcuni distributori regionali, Snt per esempio, mentre altri sono stati trasformati in rapporti di subdistribuzione, perché una razionalizzazione era necessaria.

CRN: Nei confronti dei partner ci sono novità?

L.B.:
In cima alla piramide risiedono i Qualified Partner, sui quali stiamo facendo un’azione di ulteriore qualifica con corsi in aula, certificazioni e anche supporto commerciale a tutte le attività sul mercato. Li stiamo selezionando e facendo crescere, non tanto in termini di numeri, dovrebbero rimanere circa un centinaio, ma sostituendo realtà meno preparate con altre più competitive. Per avere lo status di Qualified è necessario fatturare almeno 250 mila euro con Fujitsu Siemens, stilare un business plan congiunto che indichi un obiettivo preciso da raggiungere per ottenere un rebate. Preferiamo che siano specializzati o in un settore verticale o in un mercato, come lo storage. Sono seguiti da un account a cui si possono rivolgere per supporto tecnico e commerciale, hanno diritto a fondi di comarketing e hanno precedenza sulla gestione dei lead e dei bid. Abbiamo definito un secondo livello: i Channel Partner, che al momento sono circa 800, erano 475 lo scorso anno e il nostro obiettivo, entro il 2005, è di arrivare ad averne 1500.

CRN: Cosa fate per attirare nuovi partner nella vostra orbita fino all’obiettivo dichiarato di raddoppiarne il numero?
L.B.: Per raggiungere l’obiettivo ci basiamo su un’azione di recruiting attraverso il nostro call centre che contatta i prospect partner spiegando loro le opportunità e stimolandoli a iscriversi sul sito. Chi decide di registrarsi online comincia ad aggiudicarsi alcuni plus come le offerte mensili o l’accesso ai configuratori. Mi riferisco al System Architect Lite, per cui il partner si collega al portale, configura le macchine, inoltra l’ordine e poi riceve il tutto direttamente. Una delle nostre peculiarità è quella di avere delle fabbriche in Europa, cosa che ci permette di recapitare anche un singolo server fatto ad hoc. Anche in questo caso il deal transita attraverso il distributore. L’80% del nostro business però è fatto con la promozione mensile Value4You, una newsletter spedita ai partner dopo aver approvvigionato i distributori con le macchine scontate. Il passo successivo per il rivenditore registrato è la certificazione. Per i Channel Partner si tratta di seguire corsi online, al termine dei quali si aggiudicano altri servizi, per esempio possono richiedere special bid ed entrare a far parte del Mobility club o del Primergy club (dal nome dei nostri server), che facilita la dotazione di macchine demo o la partecipazione ai corsi. Inoltre hanno accesso a un programma europeo di rebate, da ottenere accumulando punti per ogni acquisto fatto.

CRN: Per vendere però avere dei partner non sempre basta, bisogna anche supportarli e creare la domanda…
L.B.: Certo, vogliamo anche indirizzare l’utente finale. A giugno è partito anche in Italia Mid Market Initiative, un programma di lead generation rivolto alle aziende fino a mille dipendenti, su cui Fujitsu Siemens ha investito oltre 20 milioni di euro a livello europeo. L’idea è quella di contattare i clienti finali inviando dei flyer promozionali via mail. In un secondo momento si richiameranno le aziende per verificare l’interesse verso i prodotti pubblicizzati per poi mandare dei commerciali a chiudere la trattativa, che sarà sempre gestita e fatturata dal partner a cui viene inoltrato il lead. In Italia abbiamo già contattato circa 13 mila clienti e ci aspettiamo di avere chiuso il cerchio, alla fine dell’operazione, con un parco clienti consolidato e un canale soddisfatto.