La nuova Tech Data vuole un bilanciamento tra volume e valore

Strategie

Con Technology Solutions, Tech Data si porta in casa la security e il data center. Con Azlan, invece, si era portata in casa collaboration e l’enterprise networking. Le strategie della nuova Tech Data dopo l’acquisizione di Avnet TS

A settembre sarà un anno dall’acquisizione di Avnet Technology Solutions da parte di Tech Data. Il distributore, che in Italia ha sede a San Giuliano Milanese, alle porte a sud di Milano, ha chiarito motivazioni e prospettive che conseguono a questa acquisizione. I punti che vanno subito messi in luce sono questi: d’ora in poi dovremo scordarci del nome Avnet e pensare solamente a Technology Solutions come business unit di Tech Data, come del resto lo è Azlan, acquisita nel 2003. Bilanciamento tra distribuzione a volume e a valore.

Con l’arrivo di Technology Solutions si riduce dal 60 al 48% la percentuale di distribuzione a volume, andando a bilanciare quindi la distribuzione a valore. Nessuna sovrapposizione tra i due brand ma ampliamento per parco vendor: in Tech Data oggi arrivano brand come DellEmc e Red Hat, per esempio, e anche sulla parte Cisco, che fino a ora era seguita da entrambi, non vi è sovrapposizione. Con Technology Solutions, Tech Data si porta in casa la security e il data center. Con Azlan, invece, si era portata in casa collaboration e l’enterprise networking.

Ma ampio spazio alle tecnologie emergenti che saranno sotto la responsabilità di Andrea Massari, ex country manager di Avnet Technology Solutions. Di fatto, il management un po’ si trasforma e, nella sede di Tech Data, nella quale confluiranno tutte le risorse di Avnet Technology Solutions, si sono presentati i vertici della nuova realtà. Vincenzo Baggio continuerà a ricoprire il ruolo di vice president e managing director per l’Italia; Riccardo Nobili è alla guida delle divisioni Azlan e Technology Solutions a livello nazionale riportando direttamente a Baggio e Massari assume la direzione dello sviluppo delle tecnologie di nuova generazione (Cloud, IoT, Security & Networking, Education) e delle attività relative a Dell Emc e al Software, riportando a Nobili.

Vincenzo Baggio, vice president e managing director Italia di Tech Data
Vincenzo Baggio, vice president e managing director Italia di Tech Data

I vertici di Tech Data hanno sottolineato che, nonostante l’integrazione, l’Hr manager è costantemente in azione perché sono previste nuove assunzioni in azienda. Baggio ha spiegato che entro la fine di luglio terminerà l’integrazione principale per Italia, Belgio e Spagna, mentre successivamente saranno attuate le integrazioni più complesse. “Continueremo sulla linea di avere a bordo nuove persone, nuove linee di produzione per le esigenze dei clienti. Punteremo – spiega Baggio – su una forte macchina marketing che si occuperà di dare impulso alla domanda per i reseller, parleremo in modo differente ai clienti, ci stiamo digitalizzando per avere un colloquio diverso con i clienti, puntiamo sui social media e con il progetto Futura stiamo cercando di creare valore e velocizzare le comunicazioni”.

Renato Cosenza, director marketing communication & Datech Dvision, spiega il percorso che ha avuto Futura smart city dove i vendor potevano fare business unendo le vecchie e le nuove tecnologie, come per esempio IoT; creazione di demand generation verso utenti finali informandoli delle tecnologie emergenti.

Renato Cosenza, director marketing communication & Datech Division in Tech Data
Renato Cosenza, director marketing communication & Datech Division in Tech Data

Insomma, tornando al ruolo del distributore, Baggio conferma che il volume resta un aspetto importante della strategia, ma per il futuro si investirà molto sul valore. Baggio ricorda che prima di questa operazione che ha chiesto 2,6 miliardi di dollari, la società, dal 2008, aveva già investito 800 milioni di dollari in oltre sedici acquisizioni; tutto questo per orientarsi verso la fornitura di prodotti e soluzioni a valore. “Se puntiamo sul volume si deve usare una piattaforma di produttività mentre se consegniamo valore, la differenza la fanno le competenze, gli skill delle persone che abbiamo a bordo”, spiega Baggio, il quale continua sostenendo che il mercato ha premiato l’acquisizione di Avnet Technology Solutions. “Con Technology Solutions a bordo, la nostra società raggiunge il 45% del fatturato sul valore mentre il volume si riduce da 60 al 48%; un’azione quindi bilanciata. Inoltre abbiamo rafforzato il valore del fatturato in Europa; abbiamo ribilanciato volume e valore negli Stati Uniti e abbiamo aperto all’Asia”.

Riccardo Nobili guida le divisioni Azlan e Technology Solutions in Tech Data Italia
Riccardo Nobili guida le divisioni Azlan e Technology Solutions in Tech Data Italia

Baggio sottolinea la condivisione di valori delle due aziende puntando l’attenzione sulle scelte anche di rivolgersi al mercato per aprire al porta a nuove altre competenze. “Non solo non licenziamo nessuno, ma anzi assumiamo competenze, almeno trenta durante l’estate”. Nobili, dal canto suo, ribadisce la non sovrapposizione, anche su un brand importante come Cisco e loda il fatto di avere a bordo, oltre a Ibm anche DellEmc. Un’attenzione alle tecnologie emergenti. “Hanno livelli di crescita elevati ma bassi volumi – spiega – essendo distributori di soluzioni, abbiamo prodotti enterprise e le nuove tecnologie, per essere veicolate bene, necessitano di investimenti, che sono arrivati grazie a Technology Solutions. Avnet TS entra in Tech Data con garanzia di continuità e go to market, creando, con Tech Data, un nuovo modello di business. Avremo un rebranding di Avnet Technology Solutions. Al momento stiamo procedendo con l’integrazione della logistica. Ogni persona nell’organizzazione deve avere un ruolo ben definito – spiega Nobili – per soddisfare anche l’esigenza dei vendor. Oggi abbiamo un marketing forte che si dedica all’ecosistema degli attori per portare soluzioni ad hoc ai reseller e novità per realizzare con i partner un nuovo business”.

Andrea Massari, direttore sviluppo delle tecnologie di nuova generazione (Cloud, IoT, Security &Networking and Ecucation) in Tech Data
Andrea Massari, direttore sviluppo delle tecnologie di nuova generazione (Cloud, IoT, Security &Networking and Ecucation) in Tech Data

A questo punto, Nobili ricorda la formazione accademica, l’accordo con Sda Bocconi su 17 partner e Baggio sottolinea anche web tools, tutorial, analisi step by step per realizzare il progetto corretto sia per i partner più rodati, sia per quelli più piccoli ma che si devono confrontare con le novità tecnologiche. Massari, ricorda come le crescite di Avnet e di Azlan siano state importante e si vogliono aumentare ancora di più. Come? Uno dei punti cardini sono gli investimenti sulle next generation. L’area sicurezza, da un lato, il cloud e l’Iot e l’Academy che abbiano una loro personalità e che siano cross sul core business, sul cloud Massari ricorda di avere in portafoglio “ tre dei principali player (Aws, Azure e SoftLayer), oltre a nuovi progetti in corso perché il grosso lavoro da fare è – secondo Massari – sul canale classico, ma anche su quello che sta nascendo. Per quanto riguarda IoT abbiamo in portafoglio una formula IoT sul retail, sul packaging e un focus sulle soluzioni”. Manufacturing, trasporto e retail space sono i segmenti focus per l’IoT, secondo Baggio. Massari, poi, ricorda l’Academy, come punto di training e formazione al canale.

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