La rivoluzione Ingram

Strategie

Rendere più facile per un cliente lavorare con Ingram sia quando acquista via Web, sia quando si tratta della gestione della linea di credito, sia quando vuole diventare nuovo cliente: ecco gli obiettivi dei primi 100 giorni di David Moscato, il nuovo Amministratore Delegato di Ingram Micro Italia

Quello di David Moscato è il ritorno di una delle persone più importanti che hanno lavorato in Ingram, senza togliere niente agli altri manager che in questi ultimi mesi hanno traslocato per intraprendere nuove strade. Un manager che dopo l’uscita nel lontano 2001 ha negli ultimi anni accumulato diverse esperienze come quella in una startup Internet, presso un distributore di nicchia ma con alte potenzialità come E-Motion e dodici mesi passati dall’altra parte della barricata, in casa Microsoft. Ora con il grande ritorno alla guida della filiale italiana, che nel 1991 aveva fondato, vediamo quali saranno le linee guida per il 2006.

CRN: Domanda di rito, che Ingram hai trovato dopo cinque anni?

David Moscato:Una Ingram più matura, più votata ai processi, ben organizzata, con un management molto convinto delle potenzialità dell’azienda. Ho anche ritrovato diverse persone che già conoscevo (basso turn over significa azienda dove si sta bene) e una azienda solida finanziariamente, che chiude l’anno 2005 con risultati finanziari eccezionali e molto solida sul canale. Quello che ho trovato dopo cinque anni di lontananza è anche un mercato profondamente cambiato; ci sono state fusioni impensabili, accorpamenti, ma anche chiusure di distributori importanti. Ho trovato vendor che hanno abbracciato la diretta, l’esplosione dell’e-commerce come anche quella del mercato retail. Fino a ieri tutte queste cose le vedevo da fuori, da oggi, invece, all’interno di un mercato distributivo e di un distributore importante.

CRN: In molte imprese l’Amministratore Delegato è il grande macinatore di numeri, in altre da anche la vision della propria azienda. Tu quale ruolo pensi di avere? Mutuando il gergo utilizzato in politica, quali saranno i tuoi primi 100 giorni in Ingram? Cosa pensi di fare?

D.M.: Per prima cosa promesse che posso mantenere. A partire dal riprendere, dove ce ne fosse bisogno, il rapporto con i vendor sia grandi, sia quelli che fanno tanto fatturato con noi ma anche quelli che con Ingram non hanno un rapporto continuo. A seguire vedere i clienti più importanti e con le due realtà prima citate cercare di interpretare al meglio il mercato dei prossimi mesi. E poi voglio crescere e per farlo non mi interessa fare le battaglie con i top distributori, non è interessante né per noi né per i vendor. È invece interessante perseguire nuove opportunità come i mercati e canali correlati al nostro dove si iniziano a vendere prodotti It.

CRN: Ovvero? Cosa pensi di fare?

D.M.: In questa ricerca di business nuovo, e sano, vogliamo anche vedere se ci sono aziende interessanti per noi. Aziende che possano entrare nell’orbita Ingram, che possano e vogliano essere acquisite, ma anche realtà con le quali si possano stipulare accordi commerciali. Su questo tema sono molto aperto.

CRN: Tornando al manifesto programmatico della tua Ingram, quali sono le altre iniziative che pensi di avviare nei primi 100 giorni.

D.M.: Un’altra cosa che voglio far decollare, ancor di più in casa nostra, è la formazione. Oggi il prodotto It non è particolarmente complesso rispetto al passato. Quello che invece si richiede sempre di più è una maggior competenza sul canale. È mia intenzione far crescere in questa direzione il team vendita e di marketing. Insieme possono offrire al canale le soluzioni migliori, più interessanti per il cliente. Soluzioni che possono ricollocarsi sia nell’ambito dell’It più tradizionale ma anche nell’integrazione più consumer, basta pensare alle potenzialità di un media center, che vuol dire aprirsi al grande mercato dell’intrattenimento domestico, a Internet. Vogliamo però anche valutare con più attenzione la nostra copertura geografica e dove possibile migliorarla. Penso che dobbiamo lavorare meglio con i nostri agenti, e con loro migliorare la relazione commerciale verso il cliente.

CRN: Ci sono dei vendor che hai intenzione di riportare in Ingram?

D.M.: Abbiamo una lista importante di vendor e relativi prodotti in portafoglio. Dobbiamo però valutare attentamente perché alcuni non sono dei nostri, anche se oggi è finito il tempo in cui ci si misurava sul numero dei vendor. Non mi interessa però fare per forza share, al sottoscritto, e a Ingram, interessa fare business, sano, e profittevole.

CRN: Uno dei problemi più sentiti sul canale è l’accesso al credito. Nella tua concezione del canale cosa pensi di fare?

D.M.:Vogliamo migliorare i servizi finanziari sia verso il nostro cliente, il rivenditore, ma anche ai clienti del rivenditore, per esempio penso al noleggio operativo, il leasing. Ovvero fare in modo di alleggerire la posizione finanziaria del nostro rivenditore. Vogliamo però anche crescere nei servizi. Oggi siamo già ben posizionati, per esempio, nei servizi di logistica. Il nostro concetto di servizio è molto più ampio e non si ferma alla gestione fisica del magazzino del nostro cliente ma vuol dire anche configurazione e installazione del prodotto presso l’utente finale, per conto del nostro cliente.

CRN: Ultima domanda: qual è oggi il tallone d’Achille di Ingram?

D.M.: Non esiste un vero e proprio punto debole, ci sono cose che però vanno migliorate, per esempio il Web. Anche se facciamo un buon business in questa area – oggi transita il 50% del nostro fatturato – dobbiamo crescere, e farlo velocemente. Come macchina il sito funziona, però secondo me dobbiamo renderlo più consumer oriented. Chi compra oggi un prodotto vuole sapere delle informazioni come se si trovasse in negozio per questo dobbiamo migliorare, per esempio, nelle schede tecniche. Per ultima cosa, per acompagnare la mia Campagna dei 100 giorni voglio coniare uno slogan che riassuma la mia vision su Ingram, ovvero: ‘Rendere più facile per il cliente lavorare con Ingram sia che si tratti del Web, sia quando si tratti della gestione della linea di credito, sia quando si vuole diventare un nuovo cliente’.