La vision commerciale di Stonesoft

Mercato

Quattro diversi livelli per i partner, il tutto per cercare di tracciare sia
l’azienda di grandi dimensioni, sia quella più piccola, con un preciso focus
sulla certificazione dei prodotti, evitando di lasciare per strada i clienti

La vision commerciale di Stonesoft

Punto cardine della strategia di canale di Stonesoft, azienda finlandese
specializzata in soluzioni per la sicurezza, è il recruiting di un numero
limitato di partner selezionati che, condividendo la medesima strategia
commerciale, devono essere in grado di fornire ai clienti soluzioni a valore
aggiunto. ?Riteniamo – ha spiegato Emilio Turani, Country Manager di Stonesoft
Italia – che non serva lavorare con un elevato numero di aziende in guerra tra
loro che puntano sul dumping per sbaragliare gli avversari. Preferiamo operare
un’accurata selezione, solo in questo modo si ottiene un reciproco ingaggio, i
rapporti si fidelizzano e si può offrire al partner la protezione sui deal,
garantendo un adeguato margine. La giusta partnership deriva da un rapporto
chiaro e corretto. Le nostre soluzioni si rivolgono a un mercato medio alto e il
partner ha un ruolo essenziale nella loro proposizione. Sarebbe perciò deleterio
un canale composto da numerose aziende insoddisfatti: crediamo che l’etica e la
razionalizzazione con cui scegliamo il nostro canale sia un importante fattore
di differenziazione?. Da un punto di vista operativo, la struttura del programma
di canale messa a punto da Stonesoft prevede quattro diversi livelli, su una
matrice ?two tiers’ e con mercati di riferimento specifici. I Certified Global
System Integrator (Cgsi) sono partner globali presenti in diverse nazioni con un
contratto definito da un rapporto a livello mondiale che operano sul mercato
enterprise e che sono Ibm e Siemens. A livello nazionale, Stonesoft opera invece
con i Certified Regional System Integrator (Crsi), che sono attivi sul mercato
delle grandi aziende locali. Nel nostro Paese al momento questi partner sono
Intesys Engineering, Wellcomm Engineering, SecureGroup, Gfi-Ois. Poi esiste
un’altra fascia, definita Authorized Reseller, che agiscono sul mid market e
sulle grandi imprese nazionali; in questo caso i prodotti passano attraverso i
Certified Distributor Allasso e ItWay. Oggi nel nostro territororio gli
Authorized Reseller sono una quindicina, dislocati in massima parte nel
Centro-Nord. ?Per portare sul mercato la nostra tecnologia, spiegarla,
articolarla e svilupparla nella maniera più efficace – ha aggiunto Massimiliano
Besana, Channel Account Manager di Stonesoft Italia – abbiamo ampliato
l’organico a livello mondiale, introducendo figure di Direct Touch Sales che
hanno il preciso compito di motivare il partner, suggerendogli i modi più
efficaci per gestire una vendita?. La nuova struttura ha infatti l’obiettivo di
porre le basi per una relazione di canale di reciproco interesse. ?Per far
conoscere al mercato la nostra tecnologia – ha aggiunto Besana – abbiamo
ampliato l’organico, introducendo figure di Direct Touch Sales che hanno il
preciso compito di motivare il partner, suggerendogli i modi più efficaci per
gestire una vendita?. La nuova struttura ha infatti l’obiettivo di porre le basi
per una relazione di canale di reciproco interesse. Gli strumenti di cui dispone
sono il supporto delle attivit