L’alto valore aggiunto secondo Ready Informatica

Strategie

?Non aspettiamo che il mercato ci chieda qualcosa, interveniamo in anticipo
per dire al mercato che proponiamo prodotti che davvero servono per risolvere i
problemi, e che fanno risparmiare sui costi di gestione dell’It?, ha spiegato a
CRN Domenico Lorefice, Presidente di Ready Informatica

Con Citrix che ha ampliato il proprio portafoglio di prodotti e soluzioni in
seguito a recenti acquisizioni, Softricity che, dopo essere stata acquisita da
Microsoft, vuol proporsi con più forza sul mercato italiano, con nuovi accordi
di distribuzione siglati con vendor di sicurezza informatica (SecurWave,
Winmagic Data Security, eEye Digital Securit), Ready Informatica, il
distributore di Barzanò (Lecco), specializzato nelle tecnologie di
infrastruttura di accesso e di virtualizzazione si è presentato a Smau 2006.
Anche le soluzioni Packeteer per la tecnologia WAFS, ThinPrint per la gestione
delle stampe, RES (Real Enterprise Solutions) per la gestione semplificata di
utenti e desktop hanno avuto spazio durante l’evento; il tutto, per far
conoscere a partner di canale esistenti e potenziali nuove opportunità di
business. Proprio a Smau, Domenico Lorefice, Presidente di Ready
Informatica
ha descritto a CRN la società, i suoi obiettivi e i
progetti per il futuro.

CRN: Chi è Ready Informatica e in cosa si differenzia?
Domenico Lorefice:
Ready Informatica è sul mercato dal 1984,
continuiamo a esserci, la nostra presenza è percepita come sicurezza dai nostri
clienti.
Ci distinguiamo per la capacità di introdurre sul mercato nuove tecnologie;
devono essere tecnologie che ci devono piacere, impegnative dal punto di vista
del valore aggiunto che devono dare, remunerative per noi e i nostri Var. Ci
piace definirci ?distributori ad alto valore aggiunto’, in quanto siamo diversi
dai distributori generalisti che vendono a catalogo ma alla merce non aggiungono
nient’altro.
Siamo diversi anche dai tradizionali Vad, che accanto ai prodotti propongono ai
rivenditori supporto prevendita, supporto postvendita e addestramento, ma spesso
hanno un atteggiamento reattivo nei confronti del mercato, ossia il mercato
chiede e loro rispondono. Noi vogliamo distinguerci per atteggiamento
propositivo, proattivo. Non aspettiamo che il mercato ci chieda qualcosa, inte
rveniamo in anticipo per dire al mercato che proponiamo prodotti che davvero
servono per risolvere i problemi, che possono essere usati con facilità e che
fanno risparmiare sui costi di gestione dell’It. Importanti nella nostra
strategia sono anche le sinergie create con vendor europei, in Francia, Olanda,
Norvegia… Con queste realtà condividiamo le tecnologie; l’intenzione è di
trovare sempre nuovi prodotti che si accordino con quelli che abbiamo in una
politica di alto valore aggiunto, strategica per noi e per i vendor.

CRN: Chi sono i vostri rivenditori?
D.L.:
Ready Informatica si rivolge a system integrator e Var.
Considerando anche i clienti occasionali, i rivenditori italiani che si servono
da noi arrivano a quota 600, ma i partner più strategici sono una trentina; una
quindicina di loro sono eccezionali per la capacità con cui sanno fare ?gioco di
squadra’ con noi. Per lavorare al meglio i nostri clienti devono certificarsi,
altrimenti possono acquistare da noi solo un numero limitato di prodotti, le
classiche ?scatole’, per cui non è richiesta la certificazione. Proponiamo corsi
di formazione, insieme ai vendor, presso le sedi di Barzanò e Roma, di diverse
tipologie in base alla tecnologia proposta.

CRN: Qual è il vendor principale da voi distribuito?
D.L.:
Il vendor da noi maggiormente distribuito è Citrix, che
rappresenta circa il 40% del fatturato.
Abbiamo introdotto questa tecnologia in Italia nel ?96. Oggi abbiamo una quota
di mercato che si avvicina al 60-65%.
Siamo un punto di riferimento per le tecnologie Citrix, dove mettiamo anche del
nostro.
Per esempio abbiamo inventato il progetto Poseidon che unisce la tecnologia
dell’accesso rappresentata da Citrix, la virtualizzazione delle applicazioni di
Softricity, la tecnologia di RES PowerFuse per la gestione e il controllo
dell’ambiente Windows.

CRN: Nella triade che compone il progetto Poseidon c’è anche
Softricity, che è stata recentemente acquisita da Microsoft.
Cosa cambia per voi e per i vostri rivenditori dopo questa acquisizione?
D.L:
Microsoft ha scelto di lavorare con i distributori Softricity di
tutto il mondo nello stesso modo in cui lavoravano prima ancora per un anno; in
seguito si deciderà se introdurre qualche novità.
In Italia Microsoft ha apprezzato Poseidon: ci stanno aiutando a divulgarlo nel
loro canale. L’acquisizione è un’opportunità per i nostri rivenditori,
soprattutto per i più piccoli. System integrator del calibro di Ibm, Bull, Eds
vanno dappertutto, ma per Var con 8-15 dipendenti non sempre è facile
approcciare grandi realtà. Grazie all’appoggio di Microsoft anche questi
rivenditori potranno avvicinarsi alle grandi imprese.

CRN: Per concludere, quali sono i vostri obiettivi per il futuro?

D.L.:
Ready Informatica è una realtà in crescita: quest’anno prevediamo
di aumentare il nostro fatturato del 25% sullo scorso anno, le vendite su Citrix
dovrebbero crescere del 37%. Su questa tecnologia nell’ultimo trimestre siamo
cresciuti del 64% sull’anno scorso, un vero record. Se non cambierà l’andamento
dell’economia, prevediamo un futuro interessante sia come crescita sia come
marginalità. Amplieremo ulteriormente il nostro portafoglio prodotti, scegliendo
tecnologie che ?si sposano bene’ con quanto già vendiamo e remunerative per i
rivenditori. Nel 2007 vorremmo aumentare anche il giro dei business partner. Il
Var ideale è una struttura snella, con persone preparate dal punto di vista
tecnico, disposte a fare squadra con noi e proattivi verso i clienti. Prevediamo
anche di trasferirci in una sede più grande; la nostra struttura, oggi composta
da una trentina di persone, sarà arricchita con nuovo personale con competenze
tecniche e commerciali.