L’America non abita qui

Strategie

Secondo Gianmarco Carnovale, Amministratore Delegato di Goware, i vendor dell’informatica dovrebbero considerare maggiormente che il mercato italiano non è paragonabile a quello statunitense e va studiato prima di pretendere risultati immediati

T anto di cappello ai vendor sul fronte del posizionamento tecnologico. Maglia nera invece al loro grado di comprensione del mercato italiano. In sintesi, è questo il punto di vista di Gianmarco Carnovale, Amministratore Delegato di Goware sul ruolo delle aziende di produzione informatica nel panorama economico italiano. Carnovale ha affermato che gli operatori telefonici stanno scavalcando System integrator e Var che dovrebbero invece rialzare la testa, fare sistema e combattere.

CRN: Quali sono i vostri principali vendor di riferimento?

Gianmarco Carnovale:
Se parliamo di applicazioni, i nostri vendor di riferimento sono, per esempio, Oracle, poi Palm, I-mate e Hp per i terminali mobili e Nokia.

CRN: Tracciamo un quadro del rapporto con i vendor.

G.C.: Ciò che non cambierei nel rapporto con i vendor è il posizionamento tecnologico di queste aziende, sono in grado di portare soluzioni ad alto valore aggiunto e sono aziende con vocazione per l’innovazione. Quello che vorremmo comprendessero maggiormente è che i mercati non statunitensi possono avere un grado di maturità differente rispetto allo stesso mercato americano. Sono mercati che avrebbero bisogno di azioni dirette di acculturamento, prima di pretendere risultati a tutti i costi. Per esemplificare, direi che i vendor dovrebbero capire che ora, l’Italia, dal punto di vista informatico, si trova come l’America di 10 anni fa. Quindi dovrebbero investire o mettere i partner nella posizione di spendere per recuperare l’investimento nel medio periodo.

CRN: Quindi i vendor stranieri non hanno ancora capito che il mercato italiano è particolare?

G.C.:Vogliono un po’ tutto e subito. Dal momento in cui aprono il mercato o si affacciano in una country, il management, dagli Stati Uniti, si aspetta risultati immediati quando invece bisognerebbe prima seminare.

CRN: Forse questi vendor vi sollecitano in modo un po’ troppo pressante? Come cercate di rispondere in modo costruttivo?

G.C.: Gli facciamo presente, anche con parallelismi con altre aziende, che hanno realizzato strategie di mercato differenziato, che non è possibile approcciare il mercato Italia o altri mercati non anglofoni senza una strategia mirata a quel mercato. Affrontiamo inizialmente sempre una fase di polemica con il management delle aziende vendor per poi arrivare, il più delle volte, all’accordo e al fatto che poi comprendano che il grado di maturazione è differente.

CRN: I risultati si ottengono oppure dopo tanta fatica si può sempre rischiare di ricominciare dal principio?

G.C.: Alla fine si rischiano due cose: o che si interrompa il rapporto perché i vendor pensano che noi come interlocutori non siamo capaci di gestire il mercato, per poi rendersi conto nel medio periodo che avevamo ragione, perché non è cambiando interlocutore che si ottengono risultati; oppure che dopo una serie di discussioni o facendo indagini per capire la situazione, effettivamente le cose stanno come dicevamo noi e quindi dopo una lunga fase si adeguano alle politiche suggerite da noi. La conclusione è sempre che sempre si perde un po’ di tempo.

CRN.: È un lavoro diplomatico molto lungo e stressante. Per caso si è sempre un po’ ai nastri di partenza?

G.C.: Con ogni nuova azienda che arriva dagli Stati Uniti si riparte dall’inizio. Poi quando si è intrapresa una strada non si torna indietro. I vendor americani vorrebbero avere subito gli stessi risultati come se dovessero aprire una catena della grande distribuzione immaginando gli stessi numeri che si ottengono con il primo giorno di apertura.

CRN: Sono ragionamenti “in voga” da anni. Cosa non funziona? È possibile che i vendor non l’abbiano ancora capito?

G.C.: In teoria sì, ma essendo realtà sempre diverse, alla fine ci si trova a discutere da capo con dei manager che provengono da esperienze che possono essere formative o lavorative solo a un mercato statunitense o inglese. Ma tutto il resto va gestito caso per caso affrontando la cultura di settore del mercato che si vuole approcciare.

CRN: Che tipo di clienti avete in Italia?

G.C.:Tendenzialmente riusciamo ad approcciare clienti che hanno una reale necessità di innovare o System integrator che hanno comprensione su quello che sarà il prossimo mercato sul Mobile e vogliono arrivare prima. Per dimensione, direi che andiamo a trovare sia il piccolo, sia il medio sia il grande. In prevalenza ci sono le Pmi in Italia per cui è più facile approcciare i piccoli Var e System Integrator, rispetto ai medio-grandi che si muovono invece quando il mercato è consolidato. I piccoli invece sono più propensi a cercare delle nicchie.

CRN: Ultimamente la guerra del grande che vuole scavalcare il piccolo è più sentita?

G.C.: Oggi si sente più la battaglia dell’operatore telefonico che sta cercando di prendersi il mercato dei Var e dei System integrator. Sarebbe interessante se questi ultimi facessero sistema dato che ora tendenzialmente non è così. Oggi un po’ tutti tendono a muoversi sulla loro base clienti in modo asincrono senza fare sistema tra loro e così si espongono a quello che è massificazione di qualsiasi mercato, anche quello dell’applicativo e del software della soluzione per l’azienda. Quindi se dovessi fare un parallelismo con il mondo del commercio in Italia, dove siamo stati una struttura di commercio polverizzata e fatta da decine di migliaia di rivenditori indipendenti, quelli che tra loro hanno avuto la voglia e la forza di crescere hanno creato delle catene e gruppi di acquisto, quelli che non hanno avuto questa intelligenza sono via via scomparsi.

CRN: Secondo lei, si sente la mancanza di linee di credito, di soldi in questo periodo?

G.C.: Parzialmente. Il mercato finale della clientela lamenta la mancanza di soldi come scusa, se non è convinto della validità di soluzioni da adottare, ma se la soluzione è valida non c’è crisi che tenga, le imprese investono.

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